Creo que sobrevaloramos la importancia de la crisis en la aparición de movimientos de cooperación. Yo creo que el catalizador principal no es la crisis, sino internet.
Internet ha ido comiendo y comiendo terreno a las funciones tradicionales del inmobiliario, basadas en la información. El calentamiento anterior de los mercados solo tapó el problema temporalmente. La necesidad de cooperar no surge de la crisis. Más bien la crisis ha hecho aflorar la amenaza que supone internet para el inmobiliario aislado que vive de "informar" de propiedades a la venta que ni tiene en exclusiva. Pero esa amenaza estaba y seguirá estando en la postcrisis.
Es como el vigilante de la playa que se queda subido en su silla y la marea va subiendo y subiendo. Se le rompe la silla y… ¿la culpa es de la silla o de la marea? ¿se queda esperando a que baje la marea?
Bueno, tengo una noticia para vosotros: la marea de internet no va a bajar. Por muy alta que fuera la silla, las aguas de internet nos cubrirían tarde o temprano.
Internet es la causa, y también es el remedio para nuestros males, gracias a la MLS. Se trata de que aprendamos a usar internet mejor que el particular. Solo entonces tendremos asegurada nuestra supervivencia.
Hay que ser ciego (por decirlo suavemente) para no darse cuenta de que la cooperación no es una moda pasajera, sino una tabla salvavidas. Y no para salvarse de la crisis, sino para salvarse de internet. Para salvarse de la crisis lo que hay que hacer es trabajar duro todos los días.
martes, 31 de julio de 2012
jueves, 19 de julio de 2012
Propiedades bancarias en la MLS
Un error que estoy viendo con frecuencia en algunas MLS es el de considerar a la MLS como si fuera un ente que puede captar propiedades de un banco, o promociones, asumiendo la función de agente captador. Ese es un grave error.
La MLS no es una "asociación" ni una "empresa" que pueda asumir las responsabilidades ni las funciones de las empresas que la forman. Si la MLS acepta un encargo de ese tipo, ¿quien hará las funciones que corresponden al agente del vendedor? ¿quien tratará una por una todas la propiedades, de distintos tipos, en distintas localizaciones? ¿quien las valora una por una, quien define el plan de marketing de cada propiedad, quien hace las fotos y la puesta en mercado más allá de "meterla en la MLS", quien mantiene el contacto con el propietario y revisa las condiciones de la oferta cuando sea necesario, quien recibe valora y negocia en nombre del propietario cuando aparezca una oferta, quien asesora al vendedor...?
Son cosas que no hace una entidad, sino una persona. ¿vamos a contratar un equipo que trabaje para la MLS usurpando funciones que son de sus miembros? Me parece un inmenso error. Vamos a crear un monstruo que competirá con nosotros mismos.
Lo que hay que hacer es acordar con las entidades las condiciones y la medidas generales que a ambos les parezcan oportunas, y luego la entidad, o el promotor, debe encargar cada propiedad a un profesional inmobiliario, al que mejor vaya a hacer el papel de agente representante para esa propiedad concreta, de acuerdo con las condiciones de la propiedad y su situación.
La MLS no es una "asociación" ni una "empresa" que pueda asumir las responsabilidades ni las funciones de las empresas que la forman. Si la MLS acepta un encargo de ese tipo, ¿quien hará las funciones que corresponden al agente del vendedor? ¿quien tratará una por una todas la propiedades, de distintos tipos, en distintas localizaciones? ¿quien las valora una por una, quien define el plan de marketing de cada propiedad, quien hace las fotos y la puesta en mercado más allá de "meterla en la MLS", quien mantiene el contacto con el propietario y revisa las condiciones de la oferta cuando sea necesario, quien recibe valora y negocia en nombre del propietario cuando aparezca una oferta, quien asesora al vendedor...?
Son cosas que no hace una entidad, sino una persona. ¿vamos a contratar un equipo que trabaje para la MLS usurpando funciones que son de sus miembros? Me parece un inmenso error. Vamos a crear un monstruo que competirá con nosotros mismos.
Lo que hay que hacer es acordar con las entidades las condiciones y la medidas generales que a ambos les parezcan oportunas, y luego la entidad, o el promotor, debe encargar cada propiedad a un profesional inmobiliario, al que mejor vaya a hacer el papel de agente representante para esa propiedad concreta, de acuerdo con las condiciones de la propiedad y su situación.
martes, 17 de julio de 2012
Locales y oficinas en una MLS
Uno de los efectos habituales después de cierto tiempo de funcionamiento en una MLS es ayuda a que los agentes inmobiliarios se especialicen. En realidad, una MLS local está compuesta por un conjunto de inmobiliarios especializados en una zona concreta. La especialización es buena porque permite que el inmobiliario se convierta en un especialista en su especialidad, y eso lo valora el cliente.
En teoría sería posible hacer una MLS de propiedades históricas, o de propiedades de muy alto estanding, donde cooperarán todos los especialistas, esta vez no de una zona concreta sino de un producto concreto. Lo mismo podría pasar con los locales comerciales, o con las oficinas.
El trabajo en una MLS facilita grados mayores de especialización. La propia dinámica de la MLS lleva a la especialización. Si no trabajamos en una MLS y queremos tener una cartera amplia, si queremos tener una oferta amplia cuando aparezca un comprador, tenemos que tener de todo y aceptar de todo. Sin embargo, si participamos en una MLS podemos especializarnos en áticos, y ofrecernos a los compradores como los expertos en áticos, y podremos asesorar a los compradores en la compra de cualquier ático que haya en la MLS, sin vernos obligados a captar cualquiera y a cualquier precio.
Para captar un ático no hace falta ser un especialista, pero no estoy tan seguro cuando empezamos a hablar de otros productos, como locales comerciales, oficinas, etc. Yo creo que los locales comerciales son una especialidad en sí misma que no cualquiera debería captar, y que un profesional especializado en las viviendas de una zona debería dejar en las manos de un especialista. Así que si eres un inmobiliario especializado en viviendas en una zona concreta de tu ciudad, y tienes un cliente que tiene un local comercial y te pide tu ayuda, a lo mejor lo más profesional sería hacer un "referido" --no confundir con una operación compartida-- y remitirlo a un especialista en locales comerciales, que tiene más posibilidades de valorarlo, decidir quién sería el comprador perfecto, ponerlo en el mercado, encontrar un comprador, y negociar la venta con más conocimientos, teniendo en cuenta las normativas aplicables para ese tipo de local en esa calle concreta, los servicios, las dimensiones, etc. Pero es que lo mismo podríamos decir de un hotel, o de un palacio, o de otro tipo cualquiera de propiedad que realmente requiera de un grado de especialización que solo tienen unos pocos.
De la misma manera, si a un agente no especializado le surge un comprador que le solicita una propiedad de este tipo, lo mejor que puede hacer es redirigirle hacia ese colega especializado en ese tipo de propiedad. Es lo más profesional, el cliente quedará mejor servidio, y el profesional no perderá su precioso tiempo en gestiones que seguramente no le llevarán a ningúan lado. Una vez más, eso no es una operación compartida sino un referido, y para eso no se necesita una MLS.
¿Deben estos productos estar en la MLS? En mi opinión, solo se beneficia de la cooperación entre agentes las propiedades que todos o la mayoría pueden tratar. Es este caso, yo no lo considero necesario, y puede que sea contraproducente, porque puede que muchos capten productos para los que no estan preparados, pensando que con solo ponerlos en la web al precio que sea, ya están dando un buen servicio, y van a vender. Esto es lo que trae luego muchas decepciones. La MLS no es milagrosa: con o sin MLS solo se vende lo que está en precio, gracias a los profesionales que saben asesorar a sus clientes vendedores y compradores.
En teoría sería posible hacer una MLS de propiedades históricas, o de propiedades de muy alto estanding, donde cooperarán todos los especialistas, esta vez no de una zona concreta sino de un producto concreto. Lo mismo podría pasar con los locales comerciales, o con las oficinas.
El trabajo en una MLS facilita grados mayores de especialización. La propia dinámica de la MLS lleva a la especialización. Si no trabajamos en una MLS y queremos tener una cartera amplia, si queremos tener una oferta amplia cuando aparezca un comprador, tenemos que tener de todo y aceptar de todo. Sin embargo, si participamos en una MLS podemos especializarnos en áticos, y ofrecernos a los compradores como los expertos en áticos, y podremos asesorar a los compradores en la compra de cualquier ático que haya en la MLS, sin vernos obligados a captar cualquiera y a cualquier precio.
Para captar un ático no hace falta ser un especialista, pero no estoy tan seguro cuando empezamos a hablar de otros productos, como locales comerciales, oficinas, etc. Yo creo que los locales comerciales son una especialidad en sí misma que no cualquiera debería captar, y que un profesional especializado en las viviendas de una zona debería dejar en las manos de un especialista. Así que si eres un inmobiliario especializado en viviendas en una zona concreta de tu ciudad, y tienes un cliente que tiene un local comercial y te pide tu ayuda, a lo mejor lo más profesional sería hacer un "referido" --no confundir con una operación compartida-- y remitirlo a un especialista en locales comerciales, que tiene más posibilidades de valorarlo, decidir quién sería el comprador perfecto, ponerlo en el mercado, encontrar un comprador, y negociar la venta con más conocimientos, teniendo en cuenta las normativas aplicables para ese tipo de local en esa calle concreta, los servicios, las dimensiones, etc. Pero es que lo mismo podríamos decir de un hotel, o de un palacio, o de otro tipo cualquiera de propiedad que realmente requiera de un grado de especialización que solo tienen unos pocos.
De la misma manera, si a un agente no especializado le surge un comprador que le solicita una propiedad de este tipo, lo mejor que puede hacer es redirigirle hacia ese colega especializado en ese tipo de propiedad. Es lo más profesional, el cliente quedará mejor servidio, y el profesional no perderá su precioso tiempo en gestiones que seguramente no le llevarán a ningúan lado. Una vez más, eso no es una operación compartida sino un referido, y para eso no se necesita una MLS.
¿Deben estos productos estar en la MLS? En mi opinión, solo se beneficia de la cooperación entre agentes las propiedades que todos o la mayoría pueden tratar. Es este caso, yo no lo considero necesario, y puede que sea contraproducente, porque puede que muchos capten productos para los que no estan preparados, pensando que con solo ponerlos en la web al precio que sea, ya están dando un buen servicio, y van a vender. Esto es lo que trae luego muchas decepciones. La MLS no es milagrosa: con o sin MLS solo se vende lo que está en precio, gracias a los profesionales que saben asesorar a sus clientes vendedores y compradores.
viernes, 13 de julio de 2012
MLS Locales, locales y locales
En el mundo anglosajón, al hablar de Real Estate tarde o tenprano se utiliza la expresión "location, location, location". Viene esto de que en una propiedad lo más importante es la situación, lo segundo más importante es la situación y lo tercero es... la situación.
Según la Ley de la Cooperación establecida por Dionisio Escarabajal, "La posibilidad de cooperación entre dos inmobiliarias es inversamente proporcional a las distancia que las separa". La interconexión entre MLSs distantes puede ser positiva desde un punto de vista político o económico, pero no desde el punto de vista inmobiliario. Solo tiene sentido si ponemos los intereses de la MLS como negocio o como instrumento de poder, por delante de los intereses de la MLS como herramienta de trabajo para el inmobiliario.
La masificación, el alejamiento de las decisiones, y el anonimato propio de un gran aparato, ahoga la implicación personal de los miembros locales de una MLS, algo tan importante sobre todo en las etapas iniciales. Las dificultades lógicas de armonización de un conjunto de intereses diversos, y las rivalidades y suspicacias históricas, solo se van a superar involucrando al máximo al mayor número posible de profesionales, siempre localmente. En la etapa inicial se necesita el contacto personal frecuente, y eso solo se consigue a nivel local.
Unir asociaciones inmaduras por unirlas, por compartir un sistema informático, por engordar una asociación "mas grande", por crear un portal "más grande"... es un error. Tenemos que regresar al famoso libro de Schumacher con ese título tan llamativo "Small is Beautiful", "Lo Pequeño es Hermoso". Sí, en el sector inmobiliario también lo pequeño es bonito, y lo local tiene sentido.
jueves, 12 de julio de 2012
¿Es negociable el precio?
Una reciente crítica al "Sistema MLS" me confirma las dificultades que tenemos para entender algunos conceptos básicos, como el de agencia.
En esta ocasión la crítica viene a decir que el comprador obtiene mejores resultados si se dirige al agente captador que si se dirige a alguno de la competencia. Aparentemente lo ha comprobado en diferentes ocasiones; al preguntar si el precio era negociable el captador siempre dijo que sí, y los demás agentes no lo hicieron, o lo hicieron sin convicción.
No es el "Sistema MLS"* el que tiene fallos; somos nosotros los que fallamos con o sin MLS. La MLS efectivamente pone al descubierto los fallos habituales, que con el método tradicional quedaban enmascarados.
El fallo está, para empezar, en dar este tipo de explicaciones por teléfono. Soy de los que opinan que al que se interesa por una propiedad hay que facilitarle la información, precio incluido, pero todo tiene un límite. Si la propiedad es "nuestra" y la tenemos en exclusiva, lo que no podemos hacer de ninguna manera es dar información confidencial sobre la motivación de nuestro cliente, más que la normal que cualquier otro agente podrá dar. Por ejemplo, me parecería normal decir "todo es negociable en esta vida... venga a ver la propiedad y, si le interesa, el cliente estará siempre dispuesto a escuchar sus ofertas... y a aceptarlas siempre y cuando las encuentre razonables". Eso es algo que puede decir cualquier agente, sea o no su captación.
Otra cosa importante: el cliente "desconocido", es decir exceptuando el que viene a nosotros por recomendación", viene por una propiedad, y nosotros le tendremos que reorientar hacia nuestros servicios. Asi que el diálogo anterior más bien debería orientarse hacia "todo es negociable en esta vida... venga a mi oficina y veremos si esta es la propiedad más adecuada para usted, o si deberíamos ver alguna otra cosa también".
A alguno le parecerá esta aproximación demasiado agresiva. Los hay que prefieren enseñar primero esa propiedad, y luego, traerle a la oficina para reorientarle hacia nuestro servicio. No digo que no. Pero en todo caso, antes de decidir si llevaremos a visitar una propiedad a un desconocido o no, lo más sensato sería hacer algún tipo de pre-cualificación, con una serie de preguntas que le ahorrarán tiempo a él, y a nosotros también. Antes de ir a enseñar nada, o incluso antes de traerle a nuestra oficina, vendrá bien saber qué es lo que busca, en qué zona o qué tipo de zona, en que orden de precios está pensando, porqué necesita mudarse, y cuándo tiene previsto hacerlo...
Definitivamente, no se trata de que el "Sistema MLS" tenga defectos, sino que pone al desnudo nuestras limitaciones, lo que más que un defecto es una virtud.
* MLS no es un sistema sino una herramienta.
En esta ocasión la crítica viene a decir que el comprador obtiene mejores resultados si se dirige al agente captador que si se dirige a alguno de la competencia. Aparentemente lo ha comprobado en diferentes ocasiones; al preguntar si el precio era negociable el captador siempre dijo que sí, y los demás agentes no lo hicieron, o lo hicieron sin convicción.
No es el "Sistema MLS"* el que tiene fallos; somos nosotros los que fallamos con o sin MLS. La MLS efectivamente pone al descubierto los fallos habituales, que con el método tradicional quedaban enmascarados.
El fallo está, para empezar, en dar este tipo de explicaciones por teléfono. Soy de los que opinan que al que se interesa por una propiedad hay que facilitarle la información, precio incluido, pero todo tiene un límite. Si la propiedad es "nuestra" y la tenemos en exclusiva, lo que no podemos hacer de ninguna manera es dar información confidencial sobre la motivación de nuestro cliente, más que la normal que cualquier otro agente podrá dar. Por ejemplo, me parecería normal decir "todo es negociable en esta vida... venga a ver la propiedad y, si le interesa, el cliente estará siempre dispuesto a escuchar sus ofertas... y a aceptarlas siempre y cuando las encuentre razonables". Eso es algo que puede decir cualquier agente, sea o no su captación.
Otra cosa importante: el cliente "desconocido", es decir exceptuando el que viene a nosotros por recomendación", viene por una propiedad, y nosotros le tendremos que reorientar hacia nuestros servicios. Asi que el diálogo anterior más bien debería orientarse hacia "todo es negociable en esta vida... venga a mi oficina y veremos si esta es la propiedad más adecuada para usted, o si deberíamos ver alguna otra cosa también".
A alguno le parecerá esta aproximación demasiado agresiva. Los hay que prefieren enseñar primero esa propiedad, y luego, traerle a la oficina para reorientarle hacia nuestro servicio. No digo que no. Pero en todo caso, antes de decidir si llevaremos a visitar una propiedad a un desconocido o no, lo más sensato sería hacer algún tipo de pre-cualificación, con una serie de preguntas que le ahorrarán tiempo a él, y a nosotros también. Antes de ir a enseñar nada, o incluso antes de traerle a nuestra oficina, vendrá bien saber qué es lo que busca, en qué zona o qué tipo de zona, en que orden de precios está pensando, porqué necesita mudarse, y cuándo tiene previsto hacerlo...
Definitivamente, no se trata de que el "Sistema MLS" tenga defectos, sino que pone al desnudo nuestras limitaciones, lo que más que un defecto es una virtud.
* MLS no es un sistema sino una herramienta.
martes, 10 de julio de 2012
Mi comprador es mío
A diferencia del referido, en el que mandas a tu cliente a otro agente y le pones en sus manos, en la operación compartida tu cliente es tuyo todo el tiempo. Tú no cedes a tu cliente ni tienes porqué dar su información a nadie, y desde luego NO al agente del vendedor de esa propiedad que quieres enseñarle.
Me ha sorprendido recientemente un agente al que se le supone experiencia en MLS y en cooperación, al decir que si un comporador viene varias veces a ver la propiedad con diferentes agentes, él se va a enterar y avisará al primer agente que enseñó la propiedad a ese comprador. En realidad él no debe estar en la visita, y no tiene porqué saber quien la ha visitado y quien no.
Más aún me alarma su explicación: "lo sabré por el parte de visita". Si el comprador hace un parte de visita, se lo hará a su agente, y debo insistir en que su agente hará muy bien en no pasárselo al agente de la parte contraria. Pero incluso me cuestiono el interés y la validez de hacer "partes de visita" en un sistema de MLS donde los profesionales trabajan como agentes.
El sentido del parte de visita no es protegerte ante el comprador, sino ante el vendedor. Si no tienes exclusiva, tu protección es que el propietario te firme un papel reconociendo que Fulano de Tal conoció su propiedad a través tuya, y que el propietario te reconoce derecho a percibir honorarios en caso de que acabe comprando por tu mediación o no. Si tienes exclusiva, y eres el agente del vendedor, tienes derecho a percibir honorarios lo venda quien lo venda y se venda a quien se venda, así que no tiene sentido lo del parte de visita.
Si eres el agente de un comprador, puedes alcanzar un acuerdo con tu cliente en el sentido de que él te pagará honorarios si compra cualquier propiedad que tú le enseñes primero, y para probar que así fué, le haces firmar un parte de visita de cada propiedad que le enseñes. Eso es lo que llamamos una exclusiva de comprador. Pero ojo, eso es un acuerdo entre tú y tu cliente, que no vincula ni al propietario de la vivienda, ni a su agente, ni a los honorarios. Lo que está claro es que ese parte de visita nunca llegará a las manos del vendedor ni de su agente.
Me preocupa que este tipo de comentarios lo que muestran es que hay gente que debería saber y no sabe y, lo que es peor, cree que sabe y no le da importancia ni se preocupa por aprender. Eso puede llevar a algún conflicto importante.
Me ha sorprendido recientemente un agente al que se le supone experiencia en MLS y en cooperación, al decir que si un comporador viene varias veces a ver la propiedad con diferentes agentes, él se va a enterar y avisará al primer agente que enseñó la propiedad a ese comprador. En realidad él no debe estar en la visita, y no tiene porqué saber quien la ha visitado y quien no.
Más aún me alarma su explicación: "lo sabré por el parte de visita". Si el comprador hace un parte de visita, se lo hará a su agente, y debo insistir en que su agente hará muy bien en no pasárselo al agente de la parte contraria. Pero incluso me cuestiono el interés y la validez de hacer "partes de visita" en un sistema de MLS donde los profesionales trabajan como agentes.
El sentido del parte de visita no es protegerte ante el comprador, sino ante el vendedor. Si no tienes exclusiva, tu protección es que el propietario te firme un papel reconociendo que Fulano de Tal conoció su propiedad a través tuya, y que el propietario te reconoce derecho a percibir honorarios en caso de que acabe comprando por tu mediación o no. Si tienes exclusiva, y eres el agente del vendedor, tienes derecho a percibir honorarios lo venda quien lo venda y se venda a quien se venda, así que no tiene sentido lo del parte de visita.
Si eres el agente de un comprador, puedes alcanzar un acuerdo con tu cliente en el sentido de que él te pagará honorarios si compra cualquier propiedad que tú le enseñes primero, y para probar que así fué, le haces firmar un parte de visita de cada propiedad que le enseñes. Eso es lo que llamamos una exclusiva de comprador. Pero ojo, eso es un acuerdo entre tú y tu cliente, que no vincula ni al propietario de la vivienda, ni a su agente, ni a los honorarios. Lo que está claro es que ese parte de visita nunca llegará a las manos del vendedor ni de su agente.
Me preocupa que este tipo de comentarios lo que muestran es que hay gente que debería saber y no sabe y, lo que es peor, cree que sabe y no le da importancia ni se preocupa por aprender. Eso puede llevar a algún conflicto importante.
sábado, 24 de marzo de 2012
Compartir a distancia
Me sorprende el despiste de algunos que aún no entienden que si mandas un cliente, comprador o vendedor, a un colega que está e cientos de kilómetros, no tienes derecho al 50% de los honorarios. Una vez más, no entendemos la diferencia entre la operación compartida, en la que dos agentes locales comparten una operación, cada uno representando a una de las partes compradora o vendedora, y el referido, o remitido, en el que solo tienes derecho a una parte de los honorarios de la persona a la que envías a tu cliente ya sea el comprador o el vendedor.
Si envías un comprador, no lo envías para comprar una propiedad de ese cliente al que envías, sino para que ese colega se siente con el comprador, se entere de qué es lo que le interesa, y se ponga a buscarlo. En el mejor de los casos acabará comprando una propiedad, normalmente algo de otro inmobiliario con el que habrá que compartir el total de los honorarios al 50%. Lo más que podrá compartir contigo es una parte de su 50%, y no será el 50% de su 59%, sino quizás un 20%. ¿Te parece poco? lo que no entiendo es por qué por hacer casi nada piensas que debes cobrar lo mismo que alguien que lo ha hecho todo...
Lo mismo pasa si lo que mandas es un vendedor. Hay quien dice: "He captado una propiedad en tu zona y en exclusiva" y te pide que la vendas tú y compartas los honorarios al 50% con él. Lo primero es decirle "¿y quien te ha dicho que esa propiedad vale eso?" Lo normal es que te diga que eso es lo que pide el vendedor... Claro, lo que espera es que tú te lo curres y encuentres comprador en ese precio que quiere él, y que le des el 50%. Naturalmente, si estás en una MLS, lo más normal es que el comprador te lo acabe trayendo otro colega de la zona que ese sí que se ha ganado el 50%... ¿Y tú?
En fin... que quede claro: el que tenga un cliente en una zona que no pueda atender, comprador o vendedor, que se lo envíe a un colega que trabaje en esa zona, y que se conforme con un 20% del 50% que le toca a la parte del comprador o del vendedor, según corresponda.
Si envías un comprador, no lo envías para comprar una propiedad de ese cliente al que envías, sino para que ese colega se siente con el comprador, se entere de qué es lo que le interesa, y se ponga a buscarlo. En el mejor de los casos acabará comprando una propiedad, normalmente algo de otro inmobiliario con el que habrá que compartir el total de los honorarios al 50%. Lo más que podrá compartir contigo es una parte de su 50%, y no será el 50% de su 59%, sino quizás un 20%. ¿Te parece poco? lo que no entiendo es por qué por hacer casi nada piensas que debes cobrar lo mismo que alguien que lo ha hecho todo...
Lo mismo pasa si lo que mandas es un vendedor. Hay quien dice: "He captado una propiedad en tu zona y en exclusiva" y te pide que la vendas tú y compartas los honorarios al 50% con él. Lo primero es decirle "¿y quien te ha dicho que esa propiedad vale eso?" Lo normal es que te diga que eso es lo que pide el vendedor... Claro, lo que espera es que tú te lo curres y encuentres comprador en ese precio que quiere él, y que le des el 50%. Naturalmente, si estás en una MLS, lo más normal es que el comprador te lo acabe trayendo otro colega de la zona que ese sí que se ha ganado el 50%... ¿Y tú?
En fin... que quede claro: el que tenga un cliente en una zona que no pueda atender, comprador o vendedor, que se lo envíe a un colega que trabaje en esa zona, y que se conforme con un 20% del 50% que le toca a la parte del comprador o del vendedor, según corresponda.
miércoles, 7 de marzo de 2012
¿De quien es el cliente?
En el post anterior he explicado que el cliente vendedor solo es tuyo cuando te ha dado la exclusiva. Y una advertencia a propietarios, y también a bancos: cuando un comprador viene de la mano de un agente al que no has dado la exclusiva, ese agente no va a defender tus intereses, sino los del comprador y/o los suyos propios para que la operación salga adelante como sea.
¿Y el comprador? Si acude primero a una oficina en la que le ofrecen una propiedad, no la visita o si lo hace no llega a hacer una oferta, y luego acude a otra oficina y en esa le enseñan la propiedad y con ella hace una oferta que llega a buen fin... ¿de quien es el cliente? y ¿Tiene derecho a parte de la comisión el agente que primero enseñó esa propiedad?
La respuesta es claramente NO. Solo es tuyo el cliente que deposita su confianza en tí, y te pide que elabores una oferta y que le representes en la negociación de la misma. Nosotros cobramos por eso, y no por tener la información de un piso, nio darla en primer lugar... y ni siquiera por enseñar pisos. Si así fuera, lo que haríamos en cuanto un comprador apareciera sería msotrarle más y más pisos, registrándole como "nuestro" para más y más propiedades. Adquiriríamos de esa manera una "exclusiva" para ese comprador y esa propiedad.
Olvidémonos de esas prácticas. Ahora no se cobra por enseñar ni por tener la información de la propiedad. Ahora se cobra por completar un servicio de asesoramiento que conduzca a la venta de la propiedad. El primer agente no fue la causa de la venta; el que causó la venta fue el segundo, y no tiene porqué repartir la parte que corresponde al servicio al comprador.
¿Y el comprador? Si acude primero a una oficina en la que le ofrecen una propiedad, no la visita o si lo hace no llega a hacer una oferta, y luego acude a otra oficina y en esa le enseñan la propiedad y con ella hace una oferta que llega a buen fin... ¿de quien es el cliente? y ¿Tiene derecho a parte de la comisión el agente que primero enseñó esa propiedad?
La respuesta es claramente NO. Solo es tuyo el cliente que deposita su confianza en tí, y te pide que elabores una oferta y que le representes en la negociación de la misma. Nosotros cobramos por eso, y no por tener la información de un piso, nio darla en primer lugar... y ni siquiera por enseñar pisos. Si así fuera, lo que haríamos en cuanto un comprador apareciera sería msotrarle más y más pisos, registrándole como "nuestro" para más y más propiedades. Adquiriríamos de esa manera una "exclusiva" para ese comprador y esa propiedad.
Olvidémonos de esas prácticas. Ahora no se cobra por enseñar ni por tener la información de la propiedad. Ahora se cobra por completar un servicio de asesoramiento que conduzca a la venta de la propiedad. El primer agente no fue la causa de la venta; el que causó la venta fue el segundo, y no tiene porqué repartir la parte que corresponde al servicio al comprador.
lunes, 27 de febrero de 2012
El que no tiene la exclusiva, no tiene nada
Hace unos días he hablado con un inmobiliario al que intentaba animar a que se sumara a una iniciativa de colaboración que se estaba poniendo en marcha en su ciudad. Su razón principal para no hacerlo es tener que trabajar con gente cuyas prácticas son para él inadmisibles. "sin ir más lejos" --me dice indignado-- "uno de ellos recientemente me llamó para decirme que había captado en exclusiva una propiedad que yo tenía, y encima me ofrece que si tengo un comprador comparta con él los honorarios".
Naturalmente, no era su cliente, o si era su cliente no había confiado en él lo suficiente para concederle la comercialización de su vivienda en exclusiva, posiblemente porque ni siquiera se lo había pedido. El otro inmobiliario, en vez de conformarse con ser uno más de los 10 o 12 inmobiliarios que tenían esa propiedad, le ha explicado al propietario todas las cosas que él hará si le encarga la vivienda en exclusiva, incluyendo el compartirla con todos los inmobiliarios de la plaza que puedan aportar un comprador, y gracias a eso ha conseguido obtener esa exclusiva. Y encima se la ofrece para cooperar, como me dice este inmobiliario.
En mi opinión este inmobiliario que obtuvo la exclusiva actuó de forma correcta, y gracias a eso el vendedor puede disfrutar de unos servicios que ningún inmobiliario en su sano juicio prestaría a una propiedad de la que no tiene la exclusiva. Y encima de ello, todos los demás inmobiliarios pueden ofrecerla a sus clientes... Lástima que por hacerlo quede tachado como poco menos que pirata.
Una de las cosas que nos falta es entender que el trabajo en cooperación supone un nuevo paradigma; una situación en la que necesitamos ver las cosas desde otro prisma en el que lo que más cuenta cuenta es la satisfacción del cliente por el buen servicio que le preste el profesional, porque eso es lo que de verdad aporta a nuestra imagen colectiva, y que el mantenimiento de una serie de normas de cortesía profesional un tanto trasnochadas no son sino una rémora para ello.
Naturalmente, no era su cliente, o si era su cliente no había confiado en él lo suficiente para concederle la comercialización de su vivienda en exclusiva, posiblemente porque ni siquiera se lo había pedido. El otro inmobiliario, en vez de conformarse con ser uno más de los 10 o 12 inmobiliarios que tenían esa propiedad, le ha explicado al propietario todas las cosas que él hará si le encarga la vivienda en exclusiva, incluyendo el compartirla con todos los inmobiliarios de la plaza que puedan aportar un comprador, y gracias a eso ha conseguido obtener esa exclusiva. Y encima se la ofrece para cooperar, como me dice este inmobiliario.
En mi opinión este inmobiliario que obtuvo la exclusiva actuó de forma correcta, y gracias a eso el vendedor puede disfrutar de unos servicios que ningún inmobiliario en su sano juicio prestaría a una propiedad de la que no tiene la exclusiva. Y encima de ello, todos los demás inmobiliarios pueden ofrecerla a sus clientes... Lástima que por hacerlo quede tachado como poco menos que pirata.
Una de las cosas que nos falta es entender que el trabajo en cooperación supone un nuevo paradigma; una situación en la que necesitamos ver las cosas desde otro prisma en el que lo que más cuenta cuenta es la satisfacción del cliente por el buen servicio que le preste el profesional, porque eso es lo que de verdad aporta a nuestra imagen colectiva, y que el mantenimiento de una serie de normas de cortesía profesional un tanto trasnochadas no son sino una rémora para ello.
viernes, 8 de julio de 2011
Quieren verlo TODO
Imagínate que vas a comprar un coche y que el concesionario solo tiene un modelo, en un color, y que intenta convencerte de que es el perfecto para tí, y que va con el color de tus ojos. ¿Qué le dirías?
Imagínate que vas a comprar un vestido y solo tienen un modelo, una talla y un color. La dependienta te intenta convencer de que te sienta fenomenal, esas arrugas es porque es lo que se lleva este año, y el color es el que mejor te sienta. ¿Qué le dirías?
Imagínate que necesitas una cámara de fotos, te sacan una. Les dices que la quieres para hacer fotos de pisos y te dicen que es perfecta. Les dices sno tienen otras marcas y te responden que esa es la única que venden, porque han llegado a la conclusión de que es perfecta. ¿Qué les dirías?
VOY A VER MÁS. También puede decirte que se lo tiene que pensar, que lo tienen que hablar, que… Ellos quieren ver más.
Si es es para un coche de 10.000€, si es para un vestido de 1.000€, si es para una cámara de 100€… qué no será para una casa de 100.000€, 200.000€…
Yo no compraría sin antes asegurarme de que es la mejor para mí en estos momentos, de TODO lo que se ofrece en estos momentos en el mercado. ¿Y tú?
Así que tenemos que tener información de todo, y poder ofrecerlo. Pero con todo lo que hay, ¿cómo podemos? El secreto, desde luego es la cooperación, que te permite trabajar unas pocas propiedades tuyas, pero poder ofrecer las de todos.
Ya sabéis la de "¿Cómo se puede comer un hombre un elefante?: comiéndose un poco cada día" Pues eso: el stock es enorme, pero en vez de ir todos a por todo, ¿porqué no nos lo repartimos? Pero cuando tengas un comprador, enséñale una selección de TODO lo que hay.
Así que a la objección, "QUIERO VER MÁS", la respuesta: "VENGA A LA OFICINA Y LO VEMOS TODO".
Imagínate que vas a comprar un vestido y solo tienen un modelo, una talla y un color. La dependienta te intenta convencer de que te sienta fenomenal, esas arrugas es porque es lo que se lleva este año, y el color es el que mejor te sienta. ¿Qué le dirías?
Imagínate que necesitas una cámara de fotos, te sacan una. Les dices que la quieres para hacer fotos de pisos y te dicen que es perfecta. Les dices sno tienen otras marcas y te responden que esa es la única que venden, porque han llegado a la conclusión de que es perfecta. ¿Qué les dirías?
VOY A VER MÁS. También puede decirte que se lo tiene que pensar, que lo tienen que hablar, que… Ellos quieren ver más.
Si es es para un coche de 10.000€, si es para un vestido de 1.000€, si es para una cámara de 100€… qué no será para una casa de 100.000€, 200.000€…
Yo no compraría sin antes asegurarme de que es la mejor para mí en estos momentos, de TODO lo que se ofrece en estos momentos en el mercado. ¿Y tú?
Así que tenemos que tener información de todo, y poder ofrecerlo. Pero con todo lo que hay, ¿cómo podemos? El secreto, desde luego es la cooperación, que te permite trabajar unas pocas propiedades tuyas, pero poder ofrecer las de todos.
Ya sabéis la de "¿Cómo se puede comer un hombre un elefante?: comiéndose un poco cada día" Pues eso: el stock es enorme, pero en vez de ir todos a por todo, ¿porqué no nos lo repartimos? Pero cuando tengas un comprador, enséñale una selección de TODO lo que hay.
Así que a la objección, "QUIERO VER MÁS", la respuesta: "VENGA A LA OFICINA Y LO VEMOS TODO".
viernes, 3 de diciembre de 2010
Noticias inquietantes
En una entrada anterior advertí de los peligros de dar derecho a veto a los asociados, permitiendo de esta manera que impidan la entrada a otras por rencillas derivadas del pasado. Las Asociaciones no pueden servir para crear nuevas divisiones entre los miembros de nuestra profesión. En una Asociación deben entrar todos los que manifiesten interés y se comprometan a cumplir las normas de la asociación. Solo se puede apartar a alguna inmobiliaria por un incumplimiento de dichas normas, y nunca por supuestas acciones anteriores a las mismas.
Algunos de los componentes iniciales de la agrupación de Afilia en Laredo han decidido vetar la entrada de varias inmobiliarias que no consideraban dignas de participar en esa asociación. De nada han servido las gestiones de otros miembros, que entienden que una asociación debe tener una vocación amplia, y no debe configurarse como un club selecto de profesionales que se llevan bien.
La respuesta de estos apartados ha sido la que me temía: han creado una segunda asociación en la que quieren dar entrada a todos los que piensen que una asociación no es para discriminar, sino para unir.
Espero que todo esto se reconduzca, y estoy seguro de que así será. Lo que esto me demuestra es algo que ya he comentado en alguna ocasión: cuando hay una asociación fuerte no se puede estar fuera de ella, y hasta los más grandes tendrán que entrar tarde o temprano... razón por la que tampoco se puede impedir la entrada de forma frívola por razones de índole personal, o por herencias del pasado.
Algunos de los componentes iniciales de la agrupación de Afilia en Laredo han decidido vetar la entrada de varias inmobiliarias que no consideraban dignas de participar en esa asociación. De nada han servido las gestiones de otros miembros, que entienden que una asociación debe tener una vocación amplia, y no debe configurarse como un club selecto de profesionales que se llevan bien.
La respuesta de estos apartados ha sido la que me temía: han creado una segunda asociación en la que quieren dar entrada a todos los que piensen que una asociación no es para discriminar, sino para unir.
Espero que todo esto se reconduzca, y estoy seguro de que así será. Lo que esto me demuestra es algo que ya he comentado en alguna ocasión: cuando hay una asociación fuerte no se puede estar fuera de ella, y hasta los más grandes tendrán que entrar tarde o temprano... razón por la que tampoco se puede impedir la entrada de forma frívola por razones de índole personal, o por herencias del pasado.
viernes, 12 de noviembre de 2010
¿Se puede colaborar con los de fuera?
Esta es una buena pregunta, difícil de responder.
Por una parte, colaborar es un privilegio de los que pertenecen a una entidad de colaboración. Nos interesa fomentar la pertenencia a la asociación: cuanta más gente pertenezca a ella, más fuerza tendrá. Por otra parte, si alguien que no pertenece nos trae una oferta de un cliente, ¿vamos a negarnos a aceptarla? ¿vamos a privarle al propietario de esa oferta?
El cliente no quiere darnos la exclusiva porque teme perder algún comprador. No podemos consentir que nuestra política de "segregación" prive a un vendedor y a un comprador de vender su propiedad.
Qué duda cabe que la pertenencia a una MLS supone grandes beneficios, que aumenta la relación entre las personas y les dota de herramientas que facilitan enormemente la captación y la venta, pero negarse a una oferta de un comprador porque su agente no pertenece a la Asociación, o impedir a los miembros que lo hagan, me parece una práctica más que discutible.
Por una parte, colaborar es un privilegio de los que pertenecen a una entidad de colaboración. Nos interesa fomentar la pertenencia a la asociación: cuanta más gente pertenezca a ella, más fuerza tendrá. Por otra parte, si alguien que no pertenece nos trae una oferta de un cliente, ¿vamos a negarnos a aceptarla? ¿vamos a privarle al propietario de esa oferta?
El cliente no quiere darnos la exclusiva porque teme perder algún comprador. No podemos consentir que nuestra política de "segregación" prive a un vendedor y a un comprador de vender su propiedad.
Qué duda cabe que la pertenencia a una MLS supone grandes beneficios, que aumenta la relación entre las personas y les dota de herramientas que facilitan enormemente la captación y la venta, pero negarse a una oferta de un comprador porque su agente no pertenece a la Asociación, o impedir a los miembros que lo hagan, me parece una práctica más que discutible.
lunes, 1 de noviembre de 2010
Marketing y Relaciones Públicas desde la MLS
Desde el propio lanzamiento de la MLS, las Asociaciones tienen magníficas oportunidades para explotar su potencial para transmitir al público los beneficios de la cooperación entre profesionales, tanto para ellos mismos como para los clientes compradores y vendedores.
La Asociación de Cantabria, AFILIA, es puntera en este sentido ya desde su lanzamiento, que obtuvo un importante eco en la prensa. Ahora, con más de 40 miembros y una cuota de mercado creciente, se le ofrecen nuevas oportunidades de salir a los medios. Una de ellas ha sido la publicación de unas estadísticas no solo de precios, sino de otros aspectos más importantes y que solo ellos pueden ofrecer, como tiempo en mercado, porcentajes de negociación, etc.
Otra magnífica oportunidad ha sido la Feria Inmobiliaria de Cantabria. Mientras que los propios organizadores, promotoras y constructoras, han ido de forma individual, las inmobiliarias de AFILIA han acudido en un stand conjunto, con una impresionante oferta de propiedades. Qué duda cabe que los promotores ahora saben dónde pueden encontrar un servicio de comercialización que ellos mismos son incapaces de realizar.
Puede que una Feria no sea el mejor sitio en el que captar compradores o vendedores, pero es una gran oportunidad de mostrar lo que los profesionales pueden ofrecer si se organizan.
lunes, 25 de octubre de 2010
Obtener una exclusiva no es difícil
Es frecuente oir a los inmobiliarios que "los vendedores no quieren dar la exclusiva". Cuando los vendedores dicen eso, en realidad lo que quieren decir es que "quieren obtener la máxima difusión para su oferta". En este sentido, ellos perciben la exclusiva como negativa: la exclusiva les resta exposición, porque impide que los demás agentes puedan ofrecerla a sus compradores. La "exclusiva compartida" en una MLS causa exactamente el efecto contrario: TODOS lo venderán, y de una forma proactiva.
La captación en exclusiva fuera de la MLS, la "exclusiva personal" es muy difícil. Para captar en exclusiva compartida dentro de una MLS, basta con conseguir que el mercado entienda que gracias a la MLS el vendedore conseguirá la máxima exposición para su oferta, que todos los compradores de la zona la conocerán de manos de una agente o del otro, y que gracias a ello conseguirá al mejor comprador posible, al mejor precio posible, lo antes posible.
Eso es lo que quiere cualquier vendedor, y una vez que hayamos sido capaces de transmitirlo, será el cliente el que nos exija la exclusiva compartida.
Eso sí: el contrato de exclusiva compartida nos obliga a publicar en la MLS y buscar activamente la cooperación del mayor número de colegas posible. El incumplimiento de esta norma supondría un incumplimiento de contrato, que permitiría al cliente rescisndir sus obligaciones y hasta pedir indemnización por los daños causados. Pero ambién supondría un incumplimiento de las obligaciones del agente ante sus compañeros de asociación, que podrían expulsarle de la Asociación, impidiendo de esa forma que pudieran volver a utilizar la exclusiva compartida de forma fraudulenta.
La captación en exclusiva fuera de la MLS, la "exclusiva personal" es muy difícil. Para captar en exclusiva compartida dentro de una MLS, basta con conseguir que el mercado entienda que gracias a la MLS el vendedore conseguirá la máxima exposición para su oferta, que todos los compradores de la zona la conocerán de manos de una agente o del otro, y que gracias a ello conseguirá al mejor comprador posible, al mejor precio posible, lo antes posible.
Eso es lo que quiere cualquier vendedor, y una vez que hayamos sido capaces de transmitirlo, será el cliente el que nos exija la exclusiva compartida.
Eso sí: el contrato de exclusiva compartida nos obliga a publicar en la MLS y buscar activamente la cooperación del mayor número de colegas posible. El incumplimiento de esta norma supondría un incumplimiento de contrato, que permitiría al cliente rescisndir sus obligaciones y hasta pedir indemnización por los daños causados. Pero ambién supondría un incumplimiento de las obligaciones del agente ante sus compañeros de asociación, que podrían expulsarle de la Asociación, impidiendo de esa forma que pudieran volver a utilizar la exclusiva compartida de forma fraudulenta.
miércoles, 20 de octubre de 2010
Las dificultades de la exclusiva
Muchos piensan que la principal dificultad en la cooperación entre inmobiliarios viene del egoismo de la agente, que no quiere compartir los honorarios. A mí me parece que eso en muchas ocasiones no es más que una excusa: la principal dificultad radica en la exclusiva.
He recibido una llamada de una Asociación que está en retroceso. El asociado, preocupado, me dice que tras el lanzamiento de la MLS todo parecía ir muy bien. Siguiendo unos cursos de un par de días, en dos semanas captó 35 exclusivas, como muchos de los otros, pero que las ventas no han acompañado, que ahora les cuesta más y más conseguirlas, que el número de asociados disminuye, y las operaciones compartidas son casi inexistentes... ¿Qué está pasando?
Para trabajar en exclusiva hay que saber pedirla... pero eso no es tan complicado; se puede aprender en un curso. El problema principal de la exclusiva está en que la exclusiva implica un compromiso con el cliente que te la da: a cambio de darte la exclusiva tú te vas a desvivir por esa propiedad. Al dar la exclusiva, el propietario se siente un poco vulnerable, pasa a depender de tí. para evitar su ansiedad, debes crear un sistema preestablecido de información: te debes comprometer con él en que le llamarás todas las semanas, a un día y hora predeterminados, para informarle de todo lo que has hecho en la semana, y los resultados obtenidos. Este debes hacerlo con independencia de que los resultados hayan sido buenos o malos, o mejor todavía, con más motivo si fueron malos o nulos, porque eso querrá decir que hay que bajar el precio.
Claro que, no puedes desvivirte por muchas propiedades; no puedes llamar todas las semanas a cien propietarios... Ni falta que hace. Trabajar en exclusiva, y más en los tiempos que corren, supone trabajar solo con unas pocas propiedades, muy seleccionadas, con un precio muy atractivo, que venderás sí o sí y pronto.
No se trata de captar propiedades por captarlas, y al precio que sea, y sentarse a esperar que las demás las vendan. Lo que cuenta no es el número de exclusivas, sino la calidad de la captación: en exclusiva sí, pero en precio, y con honorarios que permitan cooperar además. No basta con un curso de captación: hay que explicar todo lo que hay que hacer una vez que has captado la propiedad... y hay que hacerlo.
He recibido una llamada de una Asociación que está en retroceso. El asociado, preocupado, me dice que tras el lanzamiento de la MLS todo parecía ir muy bien. Siguiendo unos cursos de un par de días, en dos semanas captó 35 exclusivas, como muchos de los otros, pero que las ventas no han acompañado, que ahora les cuesta más y más conseguirlas, que el número de asociados disminuye, y las operaciones compartidas son casi inexistentes... ¿Qué está pasando?
Para trabajar en exclusiva hay que saber pedirla... pero eso no es tan complicado; se puede aprender en un curso. El problema principal de la exclusiva está en que la exclusiva implica un compromiso con el cliente que te la da: a cambio de darte la exclusiva tú te vas a desvivir por esa propiedad. Al dar la exclusiva, el propietario se siente un poco vulnerable, pasa a depender de tí. para evitar su ansiedad, debes crear un sistema preestablecido de información: te debes comprometer con él en que le llamarás todas las semanas, a un día y hora predeterminados, para informarle de todo lo que has hecho en la semana, y los resultados obtenidos. Este debes hacerlo con independencia de que los resultados hayan sido buenos o malos, o mejor todavía, con más motivo si fueron malos o nulos, porque eso querrá decir que hay que bajar el precio.
Claro que, no puedes desvivirte por muchas propiedades; no puedes llamar todas las semanas a cien propietarios... Ni falta que hace. Trabajar en exclusiva, y más en los tiempos que corren, supone trabajar solo con unas pocas propiedades, muy seleccionadas, con un precio muy atractivo, que venderás sí o sí y pronto.
No se trata de captar propiedades por captarlas, y al precio que sea, y sentarse a esperar que las demás las vendan. Lo que cuenta no es el número de exclusivas, sino la calidad de la captación: en exclusiva sí, pero en precio, y con honorarios que permitan cooperar además. No basta con un curso de captación: hay que explicar todo lo que hay que hacer una vez que has captado la propiedad... y hay que hacerlo.
miércoles, 13 de octubre de 2010
La base del mercado inmobiliario en USA
Acabo de recibir una pequeña revista que la NAR envía a agentes inmobiliarios especializados en transacciones con compradores extranjeros. Este número se dedica a las cosas que debemos explicar a los compradores interesados en el mercado norteamericano. En ellos queda perfectamente reflejada la importancia crucial de la MLS en toda una industria que ha conseguido participar en casi el 90% de todas las transacciones que se realizan allí. Me parece un modelo a seguir.
El Multiple Listing Service
Los REALTORs consideran la MLS como algo normal; son los cimientos de cualquier transacción inmobiliaria en Estados Unidos. Pero se trata de algo que probablemente será nuevo para un comprador extranjero. Puede que le extrañe el hecho de que la MLS de hecho incluya todas las propiedades que están a la venta, con las raras excepciones de las que estén a la venta directamente por sus propietarios. Puede que esto le despierte dudas, porque en muchos paises las inmobiliarias solo trabajan sus propiedades, diferentes de las de otras inmobiliarias.
Asegúrate de que tus clientes extranjeros entienden las bases de esta cooperación entre inmobiliarias -- su funcionamiento, quien puede publicar en la MLS, etc -- y sobre todo que conozcan los beneficios de la MLS:
- Acceso a todas las propiedades a la venta
- Información estandarizada que facilita la busqueda y la comparación entre propiedades
- Información adicional, como impuestos, calidad de los colegios, servicios en la zona
Los Encargos de Venta (Listing Agreements)
AgenciaUna base de la MLS es el encargo de venta en exclusiva entre los vendedores y las inmobiliarias -- el llamado ERS o Exclusive Right to Sell listing -- en el que el vendedor acuerda pagar una comisión a la inmobiliaria si la propiedad la vende otra inmobiliaria. En muchos paises, los vendedores son libres de encargar la venta a todas las inmobiliarias que quieran.
Cooperación entre InmobiliariasPara los norteamericanos, el concepto de agencia -- en sus miles de acepciones, y variando de un estado a otro -- pueden llegar a ser confusas. Pero para los extranjeros, poco acostumbrados al concepto de fiduciario (alguien que defiente tus intereses de forma exclusiva) puede resultar algo realmente extraño. Una vez que entiendan la agencia, y todo lo que ello te permite y te obliga a hacer, será mucho más facil conseguir que tus compradores internacionales firmen tu contrato de encargo y que trabajen solo contigo durante todo el proceso de búsqueda y compra.
Aunque el trabajo principal del inmobiliario que tiene el encargo de venta de una propiedad sea ponerla en el mercado, los compradores finalmente pueden venir, y de hecho vienen de la mano de otras inmobiliarias porque la MLS permite la cooperación entre agentes de inmobiliarias de la competencia, y de hecho se basa en ello. La idea de que los compradores pueden contratar a su propio agente para ayudarles a encontrar que buscan , una propiedad que no tiene por qué ser una de las que tienen encomendadas para la venta, puede resultar increíble para compradores de paises en los que no exista cooperación, y en las que los agentes solo enseñan sus propiedades.
Compensación entre agentes
El modelo tradicional de compensación es una comisión, un porcentaje del precio de venta, que paga el vendedor y se reparte entre el agente del vendedor y el que encontró al comprador, que puede ser o no el mismo. Esto seguramente sea diferente de aquello a lo que el comprador extrajero esté acostumbrado.
Envíos o Referidos entre Agentes
Datos ComparablesOtra forma de compensación, los referidos entre agentes, son una práctica habitual en Estados Unidos. Por ejemplo, un agente alemán puede enviar un cliente suyo a un agente de Colorado que conoció en una convención internacional. Por recibir este cliente, este último acordó pagar un cierto porcentaje de la cantidad que él perciba por una posible venta, que típicamente no será el total de la comisión, sino una parte resultante de compartir con otro agente, es decir la parte del agente del comprador. Esto será así con independencia de si la propiedad vendida es una de las que él tiene encomendada por el propietario, o si se trata de la propiedad de otro agente, ya que lo que se compensa es la ayuda en el trabajo con el comprador.
Si has explicado correctamente la MLS a tus clientes extranjeros, será más facil que entiendan lo que son los datos comparables de ventas. Gracias a ella, en Estados Unidos es relativamente facil obtener datos de los precios de venta de otras propiedades parecidas, no solo de las que se encuentran a la venta en ese momento, sino de las que se han ido vendiendo en el pasado. De esta manera se consigue no solo una foto actual, sino una película de lo que ha ido pasando, y una idea de lo que puede pasar en el futuro. Esto es una gran ventaja a la hora de saber cual es el precio correcto de una propiedad. Esa información puede que no sea tan facil de conseguir en el pais de orígen de un comprador extranjero.Mis excusas por la longitud. Inicialmente pensaba traducir solo el primer párrafo, pero me ido calentando en la descripción de un modelo que, si es aún lejano para nosotros, bien puede convertirse en un objetivo hacia el que caminar, Festina Lente , sin prisas pero sin pausas.
martes, 28 de septiembre de 2010
¿Quien puede entrar en una MLS?
Según se va extendiendo en España el concepto de MLS y Asociaciones para cooperación profesional, va surgiendo repetidamente esta cuestión: ¿a quien dejar entrar y a quien no?
El problema surge porque un largo (y tenebroso) pasado nos ha dejado a muchos contra muchos, y en cualquier lugar es facil encontrar lo de "yo entro si no dejáis entrar entrar a ese que hizo tal o cual..." o "si dejais entrar a ese yo me voy".
En mi opinión, algo tan fundacional como el establecimiento de una nueva Asociación o MLS, con nuevas reglas de juego, debe ir acompañado de un borrón y cuenta nueva. A la pregunta ¿quien puede estar aquí? yo respondería con "solo los que estén dispuestos a trabajar con cualquiera que se comprometa a cumplir unas normas dadas, y las cumpla". Eso sí, en el momento que no las cumpla, a la calle.
Hay una MLS que solo quiere dejar entrar a "los grandes" o "los más importantes", lo cual me parece un error. El argumento es "¿porqué vamos a darles esas facilidades a otros pequeños que aportan menos?". Es un error muy grande: todos, grandes y pequeños, aportan su trabajo y sus clientes. La vocación de una MLS debe ser englobar a la mayoría de los operadores del mercado, y con ello conseguir que en la MLS esté en la mayoría de la propiedades a la venta. Si excluímos a una serie de inmobiliarias, lo más facil es que les empujemos a crear otra MLS, y eso sí que sería negativo para todos.
En otras dos asociaciones han surgido problemas por competencia en captar comerciales. En una asociación uno de los inmobiliarios acusa a otro de haberle quitado a un comercial, como si cooperar implicase que no se puede competir. Naturalmente es un error: si nos cargamos la competencia nos convertimos en mafiosos, y si no permitimos que unos puedan ofrecer más que otros a los comerciales, entonces rayamos en el esclavismo. En el otro caso se ha tratado de un gerente al que se le ha ido una comercial, supuestamente con información y knowhow de la empresa, y se ha montado por su cuenta. La inmobiliaria ha puesto una demanda en el juzgado por deslealtad, y advierte que no puede cooperar con esa persona hasta que esa demanda se resuelva, porque la cooperación puede ser entendida por los jueces en contra de las peticiones de la demanda.
En fin, nadie dice que esto sea un camino de rosas, y la convivencia genera sus correspondientes conflictos. Al menos estos conflictos son minoritarios. Siempre hay una vía de resolución entre gente sensata, y al final, se pierde más si no cooperamos.
El problema surge porque un largo (y tenebroso) pasado nos ha dejado a muchos contra muchos, y en cualquier lugar es facil encontrar lo de "yo entro si no dejáis entrar entrar a ese que hizo tal o cual..." o "si dejais entrar a ese yo me voy".
En mi opinión, algo tan fundacional como el establecimiento de una nueva Asociación o MLS, con nuevas reglas de juego, debe ir acompañado de un borrón y cuenta nueva. A la pregunta ¿quien puede estar aquí? yo respondería con "solo los que estén dispuestos a trabajar con cualquiera que se comprometa a cumplir unas normas dadas, y las cumpla". Eso sí, en el momento que no las cumpla, a la calle.
Hay una MLS que solo quiere dejar entrar a "los grandes" o "los más importantes", lo cual me parece un error. El argumento es "¿porqué vamos a darles esas facilidades a otros pequeños que aportan menos?". Es un error muy grande: todos, grandes y pequeños, aportan su trabajo y sus clientes. La vocación de una MLS debe ser englobar a la mayoría de los operadores del mercado, y con ello conseguir que en la MLS esté en la mayoría de la propiedades a la venta. Si excluímos a una serie de inmobiliarias, lo más facil es que les empujemos a crear otra MLS, y eso sí que sería negativo para todos.
En otras dos asociaciones han surgido problemas por competencia en captar comerciales. En una asociación uno de los inmobiliarios acusa a otro de haberle quitado a un comercial, como si cooperar implicase que no se puede competir. Naturalmente es un error: si nos cargamos la competencia nos convertimos en mafiosos, y si no permitimos que unos puedan ofrecer más que otros a los comerciales, entonces rayamos en el esclavismo. En el otro caso se ha tratado de un gerente al que se le ha ido una comercial, supuestamente con información y knowhow de la empresa, y se ha montado por su cuenta. La inmobiliaria ha puesto una demanda en el juzgado por deslealtad, y advierte que no puede cooperar con esa persona hasta que esa demanda se resuelva, porque la cooperación puede ser entendida por los jueces en contra de las peticiones de la demanda.
En fin, nadie dice que esto sea un camino de rosas, y la convivencia genera sus correspondientes conflictos. Al menos estos conflictos son minoritarios. Siempre hay una vía de resolución entre gente sensata, y al final, se pierde más si no cooperamos.
jueves, 9 de septiembre de 2010
MLS, ¿una moda?
creo sobrevaloramos la importancia de la crisis en la aparición de movimientos de cooperación. Yo creo que el catalizador principal no es la crisis, sino internet.
Internet ha ido comiendo y comiendo terreno a las funciones tradicionales del inmobiliario, basadas en la información. El calentamiento anterior de los mercados solo tapó el problema temporalmente. La necesidad de cooperar no surge de la crisis. Más bien la crisis ha hecho aflorar la amenaza que supone internet para el inmobiliario aislado que vive de "informar" de propiedades a la venta que ni tiene en exclusiva. Pero esa amenaza estaba y seguirá estando en la postcrisis.
Es como el vigilante de la playa que se queda subido en su silla y la marea va subiendo y subiendo. Se le rompe la silla y… ¿la culpa es de la silla o de la marea? ¿se queda esperando a que baje la marea?
Bueno, tengo una noticia para vosotros: la marea de internet no va a bajar. Por muy alta que fuera la silla, las aguas de internet nos cubrirían tarde o temprano.
Internet es la causa, y también es el remedio para nuestros males, gracias a la MLS. Se trata de que aprendamos a usar internet mejor que el particular. Solo entonces tendremos asegurada nuestra supervivencia.
Hay que ser ciego (por decirlo suavemente) para no darse cuenta de que la cooperación no es una moda pasajera, sino una tabla salvavidas.
Internet ha ido comiendo y comiendo terreno a las funciones tradicionales del inmobiliario, basadas en la información. El calentamiento anterior de los mercados solo tapó el problema temporalmente. La necesidad de cooperar no surge de la crisis. Más bien la crisis ha hecho aflorar la amenaza que supone internet para el inmobiliario aislado que vive de "informar" de propiedades a la venta que ni tiene en exclusiva. Pero esa amenaza estaba y seguirá estando en la postcrisis.
Es como el vigilante de la playa que se queda subido en su silla y la marea va subiendo y subiendo. Se le rompe la silla y… ¿la culpa es de la silla o de la marea? ¿se queda esperando a que baje la marea?
Bueno, tengo una noticia para vosotros: la marea de internet no va a bajar. Por muy alta que fuera la silla, las aguas de internet nos cubrirían tarde o temprano.
Internet es la causa, y también es el remedio para nuestros males, gracias a la MLS. Se trata de que aprendamos a usar internet mejor que el particular. Solo entonces tendremos asegurada nuestra supervivencia.
Hay que ser ciego (por decirlo suavemente) para no darse cuenta de que la cooperación no es una moda pasajera, sino una tabla salvavidas.
jueves, 4 de marzo de 2010
Algunas dudas sobre la MLS
Dice Manel Carpio; en un comentario en Facebook sobre la iniciativa de la Asociación de Calafell: "Tiene pinta de ser interesante, aunque genera algunas dudas: cómo controlar a inmobiliarias de fuera, si resta aliciente comercial y competencia, si resta competencia en comisiones, etc."
Son dudas muy interesantes. ¿Cómo operan las inmobliarias de fuera? Realmente las únicas que pueden conocer el mercado son las inmobiliarias que trabajan allí. Si no estás en Calafell pero tienes un cliente interesado en comprar allí, no es lógico que quieras asesorarle en un mercado que desconoces. Lo mejor que puedes hacer es remitir a tu cliente a alguien de allí. Igualmente, si tienes un cliente que quiere poner su propiedad a la venta. No puedes asesorarle sobre el mejor precio, ni estás allí ni tienes clientes para ese mercado en el que no trabajas. Lo mejor es que le remitas a un colega de allí.
Claro, lo mejor es que sea uno que esté en la Asociación, porque será el que mejor servicio podrá prestarle.
Bueno, no es diferente a lo que hará tu médico si tienes un problema de corazón: te mandará al especialista, ¿no?
Con respecto a la competencia: tienes mucha razón. La competencia para captar el producto continúa. Tú quieres ser el que capte porque lo venda quien lo venda, tu cobraras tu parte. Puedes pactar los honorarios que quieras, pero está claro que, si quieres que ese propiedad se venda, tendrás que incentivar a los demás para que cooperen y enseñen esa propiedad. Porque si no se vende, no se cobra.
Siempre habrá unos honorarios mínimos recomendados para ceder a la otra parte, la parte del agente del comprador. En la parte tuya, la parte del agente del vendedor, recorta lo que quieras.
Se llama Coopetencia y hay algún post anterior al respecto.
Son dudas muy interesantes. ¿Cómo operan las inmobliarias de fuera? Realmente las únicas que pueden conocer el mercado son las inmobiliarias que trabajan allí. Si no estás en Calafell pero tienes un cliente interesado en comprar allí, no es lógico que quieras asesorarle en un mercado que desconoces. Lo mejor que puedes hacer es remitir a tu cliente a alguien de allí. Igualmente, si tienes un cliente que quiere poner su propiedad a la venta. No puedes asesorarle sobre el mejor precio, ni estás allí ni tienes clientes para ese mercado en el que no trabajas. Lo mejor es que le remitas a un colega de allí.
Claro, lo mejor es que sea uno que esté en la Asociación, porque será el que mejor servicio podrá prestarle.
Bueno, no es diferente a lo que hará tu médico si tienes un problema de corazón: te mandará al especialista, ¿no?
Con respecto a la competencia: tienes mucha razón. La competencia para captar el producto continúa. Tú quieres ser el que capte porque lo venda quien lo venda, tu cobraras tu parte. Puedes pactar los honorarios que quieras, pero está claro que, si quieres que ese propiedad se venda, tendrás que incentivar a los demás para que cooperen y enseñen esa propiedad. Porque si no se vende, no se cobra.
Siempre habrá unos honorarios mínimos recomendados para ceder a la otra parte, la parte del agente del comprador. En la parte tuya, la parte del agente del vendedor, recorta lo que quieras.
Se llama Coopetencia y hay algún post anterior al respecto.
martes, 2 de marzo de 2010
Cien años después
Chicago. Principios del Siglo XX. No son mafiosos, ni los hombres de Elliott Ness. Solo van armados con la determinación de crear una profesión, la de REALTOR®, y de convertirla en una profesión eficiente, socialmente útil, y prestigiosa.
Fueron los creadores de la primera MLS. Le llamaron Real Estate Exchange, a imagen y semajanza de la Stock Exchange, la Bolsa de Chicago, ese gran mercado de materias primas donde los brokers de los vendedores de productos y los brokers de los compradores de productos se reunían para casar las ofertas con las demandas de sus clientes. Aquí, dicen los historiadores, nació la NAR, la Asociaciación Nacional de los REALTORS®.
No tenían ordenadores. Iban solo armados por su visión de que las cosas se podían hacer mejor si los profesionales eran capaces de distinguir entre aquellas cosas en las que convenía competir, y esas otras en las que era mejor cooperar, para bien de sus clientes, y de ellos mismos.
Calafell, principios del S XXI. Estos inmobiliarios no llevan sombrero, pero llevan las mismas armas.
Los ordenadores son lo de menos; lo que les llevará a dar un mejor servicio a su clientes es ese espíritu de mejorar sus formas de trabajo, y de olvidar pasadas rencillas y recelos para ponerse a trabajr en una misma dirección, buena para sus clientes, buenas par el mercado, buena para su negocio.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)
Entradas
