Es frecuente oir a los inmobiliarios que "los vendedores no quieren dar la exclusiva". Cuando los vendedores dicen eso, en realidad lo que quieren decir es que "quieren obtener la máxima difusión para su oferta". En este sentido, ellos perciben la exclusiva como negativa: la exclusiva les resta exposición, porque impide que los demás agentes puedan ofrecerla a sus compradores. La "exclusiva compartida" en una MLS causa exactamente el efecto contrario: TODOS lo venderán, y de una forma proactiva.
La captación en exclusiva fuera de la MLS, la "exclusiva personal" es muy difícil. Para captar en exclusiva compartida dentro de una MLS, basta con conseguir que el mercado entienda que gracias a la MLS el vendedore conseguirá la máxima exposición para su oferta, que todos los compradores de la zona la conocerán de manos de una agente o del otro, y que gracias a ello conseguirá al mejor comprador posible, al mejor precio posible, lo antes posible.
Eso es lo que quiere cualquier vendedor, y una vez que hayamos sido capaces de transmitirlo, será el cliente el que nos exija la exclusiva compartida.
Eso sí: el contrato de exclusiva compartida nos obliga a publicar en la MLS y buscar activamente la cooperación del mayor número de colegas posible. El incumplimiento de esta norma supondría un incumplimiento de contrato, que permitiría al cliente rescisndir sus obligaciones y hasta pedir indemnización por los daños causados. Pero ambién supondría un incumplimiento de las obligaciones del agente ante sus compañeros de asociación, que podrían expulsarle de la Asociación, impidiendo de esa forma que pudieran volver a utilizar la exclusiva compartida de forma fraudulenta.
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Apreciado Fernando,
ResponderEliminardesconozco si te dedicas profesionalmente a la actividad inmobiliaria, y por tanto a la captación (con o sin exclusiva), pero la experiencia que yo vivo día a día es que los argumentarios racionales en favor de la exclusiva, precio adecuado o cualquier otra cuestión sobre la que estaremos desacuerdo tú y yo, NO FUNCIONAN en la mayoría de clientes, que tienen interiorizado recelos, prejuicios, creencias, etc. con frecuencia justificadas por la mala praxis de los agentes inmobiliarios.
Mi análisis particular es que la exclusiva es fácil cuando tienes notoriedad de marca, cuando dispones de posicionamiento reconocible o cuando trabajas en una plaza pequeña donde los competidores son unos incompetentes.
Pero en las plazas más duras—Barcelona, por ejemplo—la exclusiva no es fácil. Con o sin MLS.
Gracias por tu comentario Jose Luis,
EliminarSí que trabajo como inmobiliario y solo en exclusiva. Son muchos los propietarios que me han dicho que no quieren trabajar en exclusiva, y son muchos los inmobiliarios que me han dicho que en su plaza es imposible, pero siempre en esa misma plaza hay alguien no muy lejos de él que solo trabaja en exclusiva.
El secreto para conseguir una exclusiva es sencillo: no intentar venderla, no pedirla... esperar que sean ellos los que la pidan.
Me explico: el cliente no quiere ni deja de querer la exclusiva; salvo algún caso raro, lo que el propietario quiere es vender su casa cuanto antes y/o al mejor precio posible. Y aunque no te lo vaya a decir así sin conocerte, y puede que hasta aunque no sea capaz de reconocérselo a sí mismo, el vendedor de verdad está dispuesto a lo que sea para conseguirlo. Si llega a pensar que la exclusiva es necesaria y que es la única manera de vender su casa antes y a un mejor precio, te lo va a pedir ¿cierto?
Así que el tema no es cómo vender la exclusiva, sino cómo hacerle ver que la exclusiva es fundamental... bueno, la exclusiva no: lo que es fundamental para conseguir ese objetivo de vender pronto y al mejor precio es hacer una serie de cosas, como ayudarle a arreglar la casa con tus experiencia y consejos (home staging), hacer un reportaje fotográfico profesional y un video que entre por los ojos y destaque los valores especiales de su casa, un plan de marketing personalizado para esa casa concreta y dirigido al comprador ideal, incluyendo una open house, etc... Y ADEMÁS, CUNADO ME LO DE EN EXCLUSIVA LO COMPARTIRÉ CON LOS MEJORES AGENTES DE MI ZONA, CON LOS QUE COMPARTO UNA MLS.
En este momento tiene que tomar la decisión: ¿usted quiere vender su casa en un precio y plazo óptimos? ¿usted quiere que haga estas cosas para usted? Si la respuesta es no o una excusa, quizás no desea vender, o quizás no está preparado. En este caso lo mejor es dejarle la información para que se lo piense, dejarle consejos para arreglar su casa él mismo, para hacer fotos, para enseñar la casa, etc. y si quiere él hacerlo que lo haga... de todas maneras no es tu cliente. (Lo de la MLS no lo van a poder hacer ellos :) )
Pero yo me apuesto a que al menos un 50% de ellos te van a decir que sí quieren tus servicios exclusivos, y un 50% de los que ponen excusas, te llamarán unos días o unas semanas más tarde... y te pedirán que trabajes para ellos en exclusiva.
¿El 25% restante? Bueno, sencillamente no son tus clientes. No puedes venderlo todo en esta vida hombre, deja algo para los demás... déjales lo peor ;)
Aquí hay un problema: quizás tengas que decirles, lo siento pero no puedo aceptar su exclusiva si no es en un precio el el que le pueda ayudar... NUNCA debes aceptar una exclusiva fuera de precio. Pero eso es harina de otro costal.
Muchas gracias por tu comentario. Espero que esto que te cuento te sirva de utilidad. Inténtalo y ya me dirás... Pero siempre, siempre, explica primero las cosas que vas a hacer, y cuando despierten interés, entonces y solo entonces, explica tus condiciones, y que estas condiciones sean lógicas y comprensibles.
Un saludo
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
ResponderEliminarGracias Fernando.
ResponderEliminarEn Monapart hacemos todo eso y más; tenemos agentes excelentes, tenemos posicionamiento y el mejor, repito, el mejor, plan de marketing que conocemos... Pero mi experienci es que EL ARGUMENTO RACIONAL NO PRECIPITA LA VENTA ni in situ, ni tres semanas después... Nuestro ratio de captación de exclusivas es algo inferior al 40%, pero tu cliente no se comporta como el nuestro.
El día que nos conozcamos me encantará que hablemos de esto.
Un abrazo