La base del mercado inmobiliario en USA

Acabo de recibir una pequeña revista que la NAR envía a agentes inmobiliarios especializados en transacciones con compradores extranjeros. Este número se dedica a las cosas que debemos explicar a los compradores interesados en el mercado norteamericano. En ellos queda perfectamente reflejada la importancia crucial de la MLS en toda una industria que ha conseguido participar en casi el 90% de todas las transacciones que se realizan allí. Me parece un modelo a seguir.

El Multiple Listing Service

Los REALTORs consideran la MLS como algo normal; son los cimientos de cualquier transacción inmobiliaria en Estados Unidos. Pero se trata de algo que probablemente será nuevo para un comprador extranjero. Puede que le extrañe el hecho de que la MLS de hecho incluya todas las propiedades que están a la venta, con las raras excepciones de las que estén a la venta directamente por sus propietarios. Puede que esto le despierte dudas, porque en muchos paises las inmobiliarias solo trabajan sus propiedades, diferentes de las de otras inmobiliarias.

Asegúrate de que tus clientes extranjeros entienden las bases de esta cooperación entre inmobiliarias -- su funcionamiento, quien puede publicar en la MLS, etc -- y sobre todo que conozcan los beneficios de la MLS:

• Acceso a todas las propiedades a la venta
• Información estandarizada que facilita la busqueda y la comparación entre propiedades
• Información adicional, como impuestos, calidad de los colegios, servicios en la zona

Los Encargos de Venta (Listing Agreements)

Una base de la MLS es el encargo de venta en exclusiva entre los vendedores y las inmobiliarias -- el llamado ERS o Exclusive Right to Sell listing --  en el que el vendedor acuerda pagar una comisión a la inmobiliaria si la propiedad la vende otra inmobiliaria. En muchos paises, los vendedores son libres de encargar la venta a todas las inmobiliarias que quieran.

Agencia

 Para los norteamericanos, el concepto de agencia -- en sus miles de acepciones, y variando de un estado a otro -- pueden llegar a ser confusas. Pero para los extranjeros, poco acostumbrados al concepto de fiduciario (alguien que defiente tus intereses de forma exclusiva) puede resultar algo realmente extraño. Una vez que entiendan la agencia, y todo lo que ello te permite y te obliga a hacer, será mucho más facil conseguir que tus compradores internacionales firmen tu contrato de encargo y que trabajen solo contigo durante todo el proceso de búsqueda y compra.

Cooperación entre Inmobiliarias

 Aunque el trabajo principal del inmobiliario que tiene el encargo de venta de una propiedad sea ponerla en el mercado, los compradores finalmente pueden venir, y de hecho vienen de la mano de otras inmobiliarias porque la MLS permite la cooperación entre agentes de inmobiliarias de la competencia, y de hecho se basa en ello. La idea de que los compradores pueden contratar a su propio agente para ayudarles a encontrar que buscan , una propiedad que no tiene por qué ser una de las que tienen encomendadas para la venta, puede resultar increíble para compradores de paises en los que no exista cooperación, y en las que los agentes solo enseñan sus propiedades.

Compensación entre agentes

El modelo tradicional de compensación es una comisión, un porcentaje del precio de venta, que paga el vendedor y se reparte entre el agente del vendedor y el que encontró al comprador, que puede ser o no el mismo. Esto seguramente sea diferente de aquello a lo que el comprador extrajero esté acostumbrado.

Envíos o Referidos entre Agentes

Otra forma de compensación, los referidos entre agentes, son una práctica habitual en Estados Unidos. Por ejemplo, un agente alemán puede enviar un cliente suyo a un agente de Colorado que conoció en una convención internacional. Por recibir este cliente, este último acordó pagar un cierto porcentaje de la cantidad que él perciba por una posible venta, que típicamente no será el total de la comisión, sino una parte resultante de compartir con otro agente, es decir la parte del agente del comprador. Esto será así con independencia de si la propiedad vendida es una de las que él tiene encomendada por el propietario, o si se trata de la propiedad de otro agente, ya que lo que se compensa es la ayuda en el trabajo con el comprador.

Datos Comparables

Si has explicado correctamente la MLS a tus clientes extranjeros, será más facil que entiendan lo que son los datos comparables de ventas. Gracias a ella, en Estados Unidos es relativamente facil obtener datos de los precios de venta de otras propiedades parecidas, no solo de las que se encuentran a la venta en ese momento, sino de las que se han ido vendiendo en el pasado. De esta manera se consigue no solo una foto actual, sino una película de lo que ha ido pasando, y una idea de lo que puede pasar en el futuro. Esto es una gran ventaja a la hora de saber cual es el precio correcto de una propiedad. Esa información puede que no sea tan facil de conseguir en el pais de orígen de un comprador extranjero.

Mis excusas por la longitud. Inicialmente pensaba traducir solo el primer párrafo, pero me ido calentando en la descripción de un modelo que, si es aún lejano para nosotros, bien puede convertirse en un objetivo hacia el que caminar, Festina Lente , sin prisas pero sin pausas.