En el barrio donde yo vivo en Madrid, en Chamartín, fué donde se instaló el primer gran supermercado, hace más de 30 años. La gente del mercado de toda la vida lo percibieron claramente como un peligro, pero se unieron ante ese enemigo común. Crearon conjuntamente un servicio de concentración y reparto de la compra, montaron un aparcamiento, introdujeron de inmediato el pago por tarjeta de crédito...
He estado hoy en el Mercado de Chamartín, que está considerado como el mejor de Madrid, y he estado en lo que en su día fué el Jumbo y hoy es un Alcampo, y me doy cuenta de la importancia de la cooperación entre un grupo de profesionales preocupados por su negocio.
Naturalmente, siguen compitiendo entre ellos por tener la mejor oferta, y está una de las mejores pescaderías especializadas en el mejor marisco y el mejor pescado, y hay otras especializadas en pesacdo más barato... ún em momentos de crisis siguen creciendo, y tanto ellos como el cliente se ven beneficiados.
La coopeparación profesional no debe impedir que continúe la competencia, por el bien de todos. Lo contrario sería algo así como una mafia.
jueves, 31 de diciembre de 2009
lunes, 21 de diciembre de 2009
MLS y Especialización
La especialización es básica para podernos presentar ante nuestro cliente como algo más que un simple vendedor de pisos; como un experto asesor al que consultar en la compravente de una vivienda. No podemos ser expertos en todo; no podemos conocer las distintas zonas ni todos los productos.
Nos gustaría que nos vieran como a los médicos, o a los abogados... todos ellos finalmente acaban remitiéndonos al especialista que conoce y está a la última del problema concreto que tenemos.
Nosotros también debemos especializarnos en una zona concreta en la que conoceremos todo lo que pasa, lo que se vende y lo que no, lo que se pide y en lo que se acaba vendiendo. Eso solo se puede conseguir en una zona perfectamente delimitada.
La especialización nos prestigia ante el cliente, y también nos diferencia de nuestra comepetencia. Pudiendo elegir, el cliente vendador preferirá ver su vivienda en manos de un especialista, y el comprador preferirá dirigirse a alguien que solo trabaja en esa zona en la que le interesa vivir, que solo trabaja ese tipo que vivienda que a él le interesa, que entiende sus gustos y necesidades.
Si un agente inmobiliarioo se especializa en propiedades de golf, pronto conocerá los gustos de los golfistas, valorará las virtudes de cada propiedad desde el punto de vista del golfista, hablará como los golfistas...
Su página web será muy atractiva para los golfistas, llena de información interesante para ellos. Pero ¿cómo asegurarse de que el golfista interesado en comprar una propiedad encontrará en ella todas las propiedades
disponibles en el mercado?
En la MLS las exclusivas son compartidas. Todos los agentes de la zona pueden ofrecer cualquiera de las propiedades existentes en la base de datos, así que el agente puede seleccionar las propiedades que va a ofrecer.
De la misma manera que un comercio selecciona el producto más atractivo para una clientela determinada, el agente inmobiliario no se ve obligado a vender unas pocas propiedades que ha conseguido captar, sino que puede seleccionar entre un amplio abanico, y descartar las que no vayan a ser atractivas para esa clientela que ha definido como su mercado objetivo.
El agente inmobiliario que solo puede ofrecer lo suyo, se ve obligado a incorporar a su cartera el mayor número posible de productos, sin poder seleccionar y rechazar lo que no esté en precio, lo que no esté en exclusiva, lo que no tenga los honorarios que le permitan trabajar correctamente. El agente que trabaja en una MLS puede rechazar esas cosas que sabe que, de todas maneras, no será capaz de vender; se puede especializar en esas propiedades que están en buenas condiciones y se venderán, se pueden especializar en propietarios sensatos que entienden la situación del mercado, y que aprecian y respetan a su inmobiliario y el trabajo que hace por él.
Nos gustaría que nos vieran como a los médicos, o a los abogados... todos ellos finalmente acaban remitiéndonos al especialista que conoce y está a la última del problema concreto que tenemos.
Nosotros también debemos especializarnos en una zona concreta en la que conoceremos todo lo que pasa, lo que se vende y lo que no, lo que se pide y en lo que se acaba vendiendo. Eso solo se puede conseguir en una zona perfectamente delimitada.
La especialización nos prestigia ante el cliente, y también nos diferencia de nuestra comepetencia. Pudiendo elegir, el cliente vendador preferirá ver su vivienda en manos de un especialista, y el comprador preferirá dirigirse a alguien que solo trabaja en esa zona en la que le interesa vivir, que solo trabaja ese tipo que vivienda que a él le interesa, que entiende sus gustos y necesidades.
Si un agente inmobiliarioo se especializa en propiedades de golf, pronto conocerá los gustos de los golfistas, valorará las virtudes de cada propiedad desde el punto de vista del golfista, hablará como los golfistas...
Su página web será muy atractiva para los golfistas, llena de información interesante para ellos. Pero ¿cómo asegurarse de que el golfista interesado en comprar una propiedad encontrará en ella todas las propiedades
disponibles en el mercado?
En la MLS las exclusivas son compartidas. Todos los agentes de la zona pueden ofrecer cualquiera de las propiedades existentes en la base de datos, así que el agente puede seleccionar las propiedades que va a ofrecer.
De la misma manera que un comercio selecciona el producto más atractivo para una clientela determinada, el agente inmobiliario no se ve obligado a vender unas pocas propiedades que ha conseguido captar, sino que puede seleccionar entre un amplio abanico, y descartar las que no vayan a ser atractivas para esa clientela que ha definido como su mercado objetivo.
El agente inmobiliario que solo puede ofrecer lo suyo, se ve obligado a incorporar a su cartera el mayor número posible de productos, sin poder seleccionar y rechazar lo que no esté en precio, lo que no esté en exclusiva, lo que no tenga los honorarios que le permitan trabajar correctamente. El agente que trabaja en una MLS puede rechazar esas cosas que sabe que, de todas maneras, no será capaz de vender; se puede especializar en esas propiedades que están en buenas condiciones y se venderán, se pueden especializar en propietarios sensatos que entienden la situación del mercado, y que aprecian y respetan a su inmobiliario y el trabajo que hace por él.
sábado, 19 de diciembre de 2009
Inquietantes y reveladores desarrollos de la MLS en USA
Las MLS en USA las montan las Asociaciones Locales de Realtors. Son suyas. Normalmente son una sociedad anónima en la que el accionista es la Asociación. Para utilizar la MLS hay que pertenecer a la Asociación. La pertenencia a la Asociación, conocidad por "la triple pertenencia", supone automáticamente la pertenencia a la Asociación del Estado, y la pertenencia a la Asociación Nacional, que es la célebre NAR. El aumento prodigioso del número de miembros de la NAR se debe en gran medida al desarrollo de las MLS, sin las cuales es dificil trabajar hoy día en USA.
La NAR y las Asociaciones del Estado viven de las cuotas de sus miembros. El REALTOR paga su cuota a la Asociación Local, y ésta paga parte de ella a la Asociación del Estado y a la Nacional. Pero las Asociaciones Locales viven de sus cuotas y, además, de las cuotas de pertenencia a las MLS, a las que miran con envidia las Asociaciones del Estado y la Nacional.
La decisión de la CAR, la Asociación Estatal de California, de crear una MLS de nivel estatal empezó a despertar la inquietud entre los Realtors. Algunos responsables de las Asociaciones Locales y de sus MLS empezaron a hablar claramente de la avidez de esas grandes superestructuras pobladas de funcionarios, y de la pérdida de control que ello supondría sobre un atractivo pastel... total para nada, porque fuera del ambito local la MLS no tenía un valor real salvo para los vendedores de software.
Los responsables del macroproyecto CALMLS de MLS Estatal para California empezaron a recular, a explicar que iban a comprar las MLS locales y fusionarlas, que los Realtors seguirían incorporándose a la SuperMLS a través de las Asociaciones locales que tendrían su comisiónm en ello... Una vez más, más que dicutir sobre la utilidad profesional, se recurre al idioma del dinero, y a tapar bocas ofreciendo pasta aquí y allí. Ya vemos cual es el motor y el objetivo de esta CALMLS.
De pronto la NAR, que chupa información de las MLS para su portal al público Realtor.com, aparece con un nuevo servicio al particular, ofreciéndole un Realtor que le ayude a encontrar en esa web la propiedad de sus sueños. Si quieres ser uno de los dos que recomendarán en cada distrito postal, tienes que pagar una bonita cuota mensual.
Los gritos se empiezan a oir: "esta gente está haciendo negocio con nuestros datos, y encima nos cobra por ello". Respuesta (de momento): "esos datos no son vuestros sino de vuestros clientes".
La NAR y las Asociaciones del Estado viven de las cuotas de sus miembros. El REALTOR paga su cuota a la Asociación Local, y ésta paga parte de ella a la Asociación del Estado y a la Nacional. Pero las Asociaciones Locales viven de sus cuotas y, además, de las cuotas de pertenencia a las MLS, a las que miran con envidia las Asociaciones del Estado y la Nacional.
La decisión de la CAR, la Asociación Estatal de California, de crear una MLS de nivel estatal empezó a despertar la inquietud entre los Realtors. Algunos responsables de las Asociaciones Locales y de sus MLS empezaron a hablar claramente de la avidez de esas grandes superestructuras pobladas de funcionarios, y de la pérdida de control que ello supondría sobre un atractivo pastel... total para nada, porque fuera del ambito local la MLS no tenía un valor real salvo para los vendedores de software.
Los responsables del macroproyecto CALMLS de MLS Estatal para California empezaron a recular, a explicar que iban a comprar las MLS locales y fusionarlas, que los Realtors seguirían incorporándose a la SuperMLS a través de las Asociaciones locales que tendrían su comisiónm en ello... Una vez más, más que dicutir sobre la utilidad profesional, se recurre al idioma del dinero, y a tapar bocas ofreciendo pasta aquí y allí. Ya vemos cual es el motor y el objetivo de esta CALMLS.
De pronto la NAR, que chupa información de las MLS para su portal al público Realtor.com, aparece con un nuevo servicio al particular, ofreciéndole un Realtor que le ayude a encontrar en esa web la propiedad de sus sueños. Si quieres ser uno de los dos que recomendarán en cada distrito postal, tienes que pagar una bonita cuota mensual.
Los gritos se empiezan a oir: "esta gente está haciendo negocio con nuestros datos, y encima nos cobra por ello". Respuesta (de momento): "esos datos no son vuestros sino de vuestros clientes".
jueves, 29 de octubre de 2009
MLS y Agencia
El funcionamiento de una MLS está muy relacionado con el papel legal del Agente, regulada en Estados Unidos por la llamada "Ley de Agencia".
A diferencia del mediador, que mantiene un papel independiente y equidistante entre los intereses de ambas partes, el agente lo es solo de una de las partes a la que le liga una obligación de lealtad completa e indivisa.
En una captación en régimen de exclusiva múltiple, el agente que recibe el encargo de venta de una propiedad es el "agente del vendedor". Su misión es representar al propietario y sus intereses en todo momento.
El agente del vendedor buscará comprador prioritariamente a través de los restantes miembros de su MLS, a los que hará llegar la información necesaria mediante el sistema informático de que dispongan para ello. Además, organizará "open houses" o jornadas de puertas abiertas en las cuales invita a los otros agentes a que visiten la propiedad.
Los agentes pueden visitar la propiedad con sus clientes compradores directamente, sin necesidad de que el agente del vendedor esté presente. Las normas para visitar la propiedad se publican en la MLS, tal como si hay que avisar antes al propietario directamente o a través del su agente, o si se puede acceder directamente retirando la llave del keybox o dispositivo especial, cuando la casa está vacía.
Una vez que un cliente de otro agente se interesa por la propiedad, el agente pasar a convertirse en "agente del comprador" que, naturalmente defiende los intereses de su propio cliente, y solo los suyos.
Además de las acciones que el agente hace a través de los otros agentes de la MLS, también hace las suyas propias directamente --por ejemplo el cartel de se vende-- y puede recibir compradores interesados. En este caso es obligatorio en la mayor parte de los estados -- y en otros fuertemente recomendable-- advertir de antemano y formalmente, a menudo por escrito y firmado, que el agente no representa al interesado, sino que representa solo al vendedor y a sus intereses. En ciertos estados, el vendedor puede renunciar a sus derechos sobre el agente, siempre por escrito, y el agente pasa a convertirse en mediador, agente transaccional, o agente doble. A partir de este momento el agente debe evitar recomendar a uno o al otro, y debe limitarse a asesorar sobre los aspectos formales y legales de la transacción.
Más frecuentemente, el agente recomendará al comprador que se busque un agente que le represente, y/o le redirigirá a otro agente, frecuentemente de su misma empresa.
La NAR recomienda expresamente el trabajo en exclusiva recíproca, entendiendo como tal la exclusiva que el vendedor concede al agente, y la exclusiva defensa de sus intereses por parte del agente.
A diferencia del mediador, que mantiene un papel independiente y equidistante entre los intereses de ambas partes, el agente lo es solo de una de las partes a la que le liga una obligación de lealtad completa e indivisa.
En una captación en régimen de exclusiva múltiple, el agente que recibe el encargo de venta de una propiedad es el "agente del vendedor". Su misión es representar al propietario y sus intereses en todo momento.
El agente del vendedor buscará comprador prioritariamente a través de los restantes miembros de su MLS, a los que hará llegar la información necesaria mediante el sistema informático de que dispongan para ello. Además, organizará "open houses" o jornadas de puertas abiertas en las cuales invita a los otros agentes a que visiten la propiedad.
Los agentes pueden visitar la propiedad con sus clientes compradores directamente, sin necesidad de que el agente del vendedor esté presente. Las normas para visitar la propiedad se publican en la MLS, tal como si hay que avisar antes al propietario directamente o a través del su agente, o si se puede acceder directamente retirando la llave del keybox o dispositivo especial, cuando la casa está vacía.
Una vez que un cliente de otro agente se interesa por la propiedad, el agente pasar a convertirse en "agente del comprador" que, naturalmente defiende los intereses de su propio cliente, y solo los suyos.
Además de las acciones que el agente hace a través de los otros agentes de la MLS, también hace las suyas propias directamente --por ejemplo el cartel de se vende-- y puede recibir compradores interesados. En este caso es obligatorio en la mayor parte de los estados -- y en otros fuertemente recomendable-- advertir de antemano y formalmente, a menudo por escrito y firmado, que el agente no representa al interesado, sino que representa solo al vendedor y a sus intereses. En ciertos estados, el vendedor puede renunciar a sus derechos sobre el agente, siempre por escrito, y el agente pasa a convertirse en mediador, agente transaccional, o agente doble. A partir de este momento el agente debe evitar recomendar a uno o al otro, y debe limitarse a asesorar sobre los aspectos formales y legales de la transacción.
Más frecuentemente, el agente recomendará al comprador que se busque un agente que le represente, y/o le redirigirá a otro agente, frecuentemente de su misma empresa.
La NAR recomienda expresamente el trabajo en exclusiva recíproca, entendiendo como tal la exclusiva que el vendedor concede al agente, y la exclusiva defensa de sus intereses por parte del agente.
domingo, 25 de octubre de 2009
Solo Exclusivas Múltiples
Listing en inglés, o al menos en Estados Unidos, es el encargo que hace el propietario de una casa, a un agente, cuando desea venderla. Hay muchas formas de contrato, allí también igual que aquí. Pero el que nos interesa es la llamada Multiple Listing. En ese tipo especial de contrato, el agente recibe el encargo de venta contra el compromiso de promover activamente la participación en la venta de los miembros de la MLS, que asumirán el papel del agente del comprador, cuando uno aparezca.
En la MLS por lo tanto no se publican propiedades, sino que se publican esos contratos que son de todos y a todos vinculan. Hay que publicar toda la información del mismo, incluso la del propietario, y la fecha de caducidad del encargo.
Los estatutos de la NAR, que vinculan a todo Realtor, especifican claramente que un agente no puede dirigirse a un propietario y presionarle para que revoque un contrato de exclusiva firmado, aunque hubiera cláusulas que lo permitieran. Sin embargo se especifica que es lícito dirigirse al propietario cuando el contrato está próximo a expirar, con el objeto de ofrecer sus servicios en el caso de que el cliente tuviera pensado dejar expirar el contrato.
La publicación en la MLS por lo tanto no es algo potestativo del agente, sino que viene obligado a ello si firma con su cliente un contrato de exclusiva múltiple.
No todas las MLS tienen los mismos estatutos y reglas. Algunas de ellas permiten la publicación de encargos de venta que no contienen la exclusiva, pero es obligatorio advertirlo muy claramente. Naturalmente, la publicación de un contrato sin exclusiva es una incitación a los restantes miembros de la MLS para que presenten sus servicios al propietario, y capten la exclusiva para todos.
En la MLS por lo tanto no se publican propiedades, sino que se publican esos contratos que son de todos y a todos vinculan. Hay que publicar toda la información del mismo, incluso la del propietario, y la fecha de caducidad del encargo.
Los estatutos de la NAR, que vinculan a todo Realtor, especifican claramente que un agente no puede dirigirse a un propietario y presionarle para que revoque un contrato de exclusiva firmado, aunque hubiera cláusulas que lo permitieran. Sin embargo se especifica que es lícito dirigirse al propietario cuando el contrato está próximo a expirar, con el objeto de ofrecer sus servicios en el caso de que el cliente tuviera pensado dejar expirar el contrato.
La publicación en la MLS por lo tanto no es algo potestativo del agente, sino que viene obligado a ello si firma con su cliente un contrato de exclusiva múltiple.
No todas las MLS tienen los mismos estatutos y reglas. Algunas de ellas permiten la publicación de encargos de venta que no contienen la exclusiva, pero es obligatorio advertirlo muy claramente. Naturalmente, la publicación de un contrato sin exclusiva es una incitación a los restantes miembros de la MLS para que presenten sus servicios al propietario, y capten la exclusiva para todos.
Bienvenidos Todos
Ya iba siendo hora que juntáramos en un sitio toda la información relativa a las MLS.
Conocéis sobradamente mi postura al respecto. Creo que se trata del futuro de nuestra profesión, si queremos llevarla hacía una posición de prestigio, útil para la sociedad, y con amplia cuota de mercado en relación con el número de transacciones inmobiliarias que se realizan.
Yo he encontrado que la MLS es la clave del sistema de trabajo de los profesionales en USA. Es un sistema muy maduro que conviene seguir con la máxima fidelidad posible. Creo que solo nos debemos desviar con motivos muy claros, y para ganar, no para perder.
Cuando digo para ganar, me refiero para que ganen los profesionales. Los beneficios de la MLS, suponiendo que pudiera tenerlos, no deben anotarse en la cuenta de resultados de una empresa propietaria. El propietario de ese sistema debe ser el profesional, a través de una asociación.
Tenemos que ser cuidadosos, y evitar que la MLS se convierta en un arma de guerra entre las distintas asociaciones profesionales que hoy pugnan por expulsar a las otras. La MLS no es una herramienta contra nadie, sino que debe dar acogida y reunir a todos a todos, y puede convertirse de esta manera en el gran elemento unificador de una profesión tan dividida.
En los próximos comentarios iré incorporando artículos sobre temas tan importantes, e inseparables de la MLS, como el trabajo en agencia, la exclusiva múltiple, la operación compartida frente a referral, la captación de la exclusiva y el compromiso de fidelidad en el ámbito de la ML... en fin, todas estas cosas que hemos ido anotando en comentarios y posts generales en los blogs de revistainmobiliarios.com y en inmobiliarios 2.0
Espero que los encontréis de interés
Conocéis sobradamente mi postura al respecto. Creo que se trata del futuro de nuestra profesión, si queremos llevarla hacía una posición de prestigio, útil para la sociedad, y con amplia cuota de mercado en relación con el número de transacciones inmobiliarias que se realizan.
Yo he encontrado que la MLS es la clave del sistema de trabajo de los profesionales en USA. Es un sistema muy maduro que conviene seguir con la máxima fidelidad posible. Creo que solo nos debemos desviar con motivos muy claros, y para ganar, no para perder.
Cuando digo para ganar, me refiero para que ganen los profesionales. Los beneficios de la MLS, suponiendo que pudiera tenerlos, no deben anotarse en la cuenta de resultados de una empresa propietaria. El propietario de ese sistema debe ser el profesional, a través de una asociación.
Tenemos que ser cuidadosos, y evitar que la MLS se convierta en un arma de guerra entre las distintas asociaciones profesionales que hoy pugnan por expulsar a las otras. La MLS no es una herramienta contra nadie, sino que debe dar acogida y reunir a todos a todos, y puede convertirse de esta manera en el gran elemento unificador de una profesión tan dividida.
En los próximos comentarios iré incorporando artículos sobre temas tan importantes, e inseparables de la MLS, como el trabajo en agencia, la exclusiva múltiple, la operación compartida frente a referral, la captación de la exclusiva y el compromiso de fidelidad en el ámbito de la ML... en fin, todas estas cosas que hemos ido anotando en comentarios y posts generales en los blogs de revistainmobiliarios.com y en inmobiliarios 2.0
Espero que los encontréis de interés
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Este proceso tardó hasta un año en el caso de Cantabria, desde que empezaron a hablar hasta que salieron al público, y les supuso reunirse un día a la semana, con temas y tareas fijadas. Hoy día supongo que sería más sencillo porque se puede aprovechar mucho la experiencia de otros.
Uno de los resultados de este proceso es que se establecen y se estrechan lazos profesionales y personales entre las agencias participantes, que empiezan a colaborar más o menos formalmente, y sus comerciales empiezan a tratarse.
El paso siguiente es la puesta de largo” en la que el grupo gestor presenta la idea en público y a la prensa, generalmente en una sala de un hotel. Además de la presentación de la propia Asociación por los propios miembros de la junta gestora, y del sistema informático si se ha elegido uno, el acto “se viste” con la presentación de algún experto que explique las ventajas de la cooperación para los profesionales, para los mercados, y para el público.
Al final, ruegos y preguntas. Siempre la misma ¿Cuánto va a costar? Hay que tener esa respuesta muy clara...
Al acto, además de a la prensa, se suele invitar una a una y de forma personal a todas las inmobiliarias de la zona. Lo normal es que varias de ellas se apunten sobre la marcha, y con otras se quede para los días siguientes. (Otras no se apuntan nunca… gracias a Dios)
La presentación es un punto importante, pero para sacarle el máximo provecho, os recomiendo que vayas por sus pasos. La presentación es de algo que existe, para atraer más miembros. No es tan útil para atraer a los primeros, cuando aún hay poco que enseñar. Si hacéis la presentación antes de tenerlo cuajado, vienen cuatro, a todos le parece muy bien, vanse, y aquí no hubo nada. Y cuando queráis presentarlo más tarde, ya será lo de, bueno, ya están otra vez con lo mismo…
No gastéis la pólvora en salvas.
Otra cosa a tener en cuenta: como en cualquier acto, lo importante está antes y después. La preparación es muy importante: hay que asegurarse de que se notifica a la prensa, en blogs, a los agentes, a otros operadores como brokers hipotecarios y bancos... y también a promotores... Y después, es muy importante que hagáis fotos y video, lo más profesional posible, que hagáis un pequeño resúmen y lo envieis a los medios, y que envieis una nota a todos los asistentes, con fotos del acto... que les llaméis para agradecerles haber venido, para ver si quieren saber algo más, si van a estar interesados...