Locales y oficinas en una MLS

Uno de los efectos habituales después de cierto tiempo de funcionamiento en una MLS es ayuda a que los agentes inmobiliarios se especialicen. En realidad, una MLS local está compuesta por un conjunto de inmobiliarios especializados en una zona concreta. La especialización es buena porque permite que el inmobiliario se convierta en un especialista en su especialidad, y eso lo valora el cliente.

En teoría sería posible hacer una MLS de propiedades históricas, o de propiedades de muy alto estanding, donde cooperarán todos los especialistas, esta vez no de una zona concreta sino de un producto concreto. Lo mismo podría pasar con los locales comerciales, o con las oficinas.

El trabajo en una MLS facilita grados mayores de especialización. La propia dinámica de la MLS lleva a la especialización. Si no trabajamos en una MLS y queremos tener una cartera amplia, si queremos tener una oferta amplia cuando aparezca un comprador, tenemos que tener de todo y aceptar de todo. Sin embargo, si participamos en una MLS podemos especializarnos en áticos, y ofrecernos a los compradores como los expertos en áticos, y podremos asesorar a los compradores en la compra de cualquier ático que haya en la MLS, sin vernos obligados a captar cualquiera y a cualquier precio.

Para captar un ático no hace falta ser un especialista, pero no estoy tan seguro cuando empezamos a hablar de otros productos, como locales comerciales, oficinas, etc. Yo creo que los locales comerciales son una especialidad en sí misma que no cualquiera debería captar, y que un profesional especializado en las viviendas de una zona debería dejar en las manos de un especialista. Así que si eres un inmobiliario especializado en viviendas en una zona concreta de tu ciudad, y tienes un cliente que tiene un local comercial y te pide tu ayuda, a lo mejor lo más profesional sería hacer un "referido" --no confundir con una operación compartida-- y remitirlo a un especialista en locales comerciales, que tiene más posibilidades de valorarlo, decidir quién sería el comprador perfecto, ponerlo en el mercado, encontrar un comprador, y negociar la venta con más conocimientos, teniendo en cuenta las normativas aplicables para ese tipo de local en esa calle concreta, los servicios, las dimensiones, etc. Pero es que lo mismo podríamos decir de un hotel, o de un palacio, o de otro tipo cualquiera de propiedad que realmente requiera de un grado de especialización que solo tienen unos pocos.

De la misma manera, si a un agente no especializado le surge un comprador que le solicita una propiedad de este tipo, lo mejor que puede hacer es redirigirle hacia ese colega especializado en ese tipo de propiedad. Es lo más profesional, el cliente quedará mejor servidio, y el profesional no perderá su precioso tiempo en gestiones que seguramente no le llevarán a ningúan lado. Una vez más, eso no es una operación compartida sino un referido, y para eso no se necesita una MLS.

¿Deben estos productos estar en la MLS? En mi opinión, solo se beneficia de la cooperación entre agentes las propiedades que todos o la mayoría pueden tratar. Es este caso, yo no lo considero necesario, y puede que sea contraproducente, porque puede que muchos capten productos para los que no estan preparados, pensando que con solo ponerlos en la web al precio que sea, ya están dando un buen servicio, y van a vender. Esto es lo que trae luego muchas decepciones. La MLS no es milagrosa: con o sin MLS solo se vende lo que está en precio, gracias a los profesionales que saben asesorar a sus clientes vendedores y compradores.

Quieren verlo TODO

Imagínate que vas a comprar un coche y que el concesionario solo tiene un modelo, en un color, y que intenta convencerte de que es el perfecto para tí, y que va con el color de tus ojos. ¿Qué le dirías?

Imagínate que vas a comprar un vestido y solo tienen un modelo, una talla y un color. La dependienta te intenta convencer de que te sienta fenomenal, esas arrugas es porque es lo que se lleva este año, y el color es el que mejor te sienta. ¿Qué le dirías?

Imagínate que necesitas una cámara de fotos, te sacan una. Les dices que la quieres para hacer fotos de pisos y te dicen que es perfecta. Les dices sno tienen otras marcas y te responden que esa es la única que venden, porque han llegado a la conclusión de que es perfecta. ¿Qué les dirías?

VOY A VER MÁS. También puede decirte que se lo tiene que pensar, que lo tienen que hablar, que… Ellos quieren ver más.

Si es es para un coche de 10.000€, si es para un vestido de 1.000€, si es para una cámara de 100€… qué no será para una casa de 100.000€, 200.000€…

Yo no compraría sin antes asegurarme de que es la mejor para mí en estos momentos, de TODO lo que se ofrece en estos momentos en el mercado. ¿Y tú?

Así que tenemos que tener información de todo, y poder ofrecerlo. Pero con todo lo que hay, ¿cómo podemos? El secreto, desde luego es la cooperación, que te permite trabajar unas pocas propiedades tuyas, pero poder ofrecer las de todos.

Ya sabéis la de "¿Cómo se puede comer un hombre un elefante?: comiéndose un poco cada día" Pues eso: el stock es enorme, pero en vez de ir todos a por todo, ¿porqué no nos lo repartimos? Pero cuando tengas un comprador, enséñale una selección de TODO lo que hay.

Así que a la objección, "QUIERO VER MÁS", la respuesta: "VENGA A LA OFICINA Y LO VEMOS TODO".

Algunas dudas sobre la MLS

Dice Manel Carpio; en un comentario en Facebook sobre la iniciativa de la Asociación de Calafell: "Tiene pinta de ser interesante, aunque genera algunas dudas: cómo controlar a inmobiliarias de fuera, si resta aliciente comercial y competencia, si resta competencia en comisiones, etc."

Son dudas muy interesantes. ¿Cómo operan las inmobliarias de fuera? Realmente las únicas que pueden conocer el mercado son las inmobiliarias que trabajan allí. Si no estás en Calafell pero tienes un cliente interesado en comprar allí, no es lógico que quieras asesorarle en un mercado que desconoces. Lo mejor que puedes hacer es remitir a tu cliente a alguien de allí. Igualmente, si tienes un cliente que quiere poner su propiedad a la venta. No puedes asesorarle sobre el mejor precio, ni estás allí ni tienes clientes para ese mercado en el que no trabajas. Lo mejor es que le remitas a un colega de allí.

Claro, lo mejor es que sea uno que esté en la Asociación, porque será el que mejor servicio podrá prestarle.

Bueno, no es diferente a lo que hará tu médico si tienes un problema de corazón: te mandará al especialista, ¿no?

Con respecto a la competencia: tienes mucha razón. La competencia para captar el producto continúa. Tú quieres ser el que capte porque lo venda quien lo venda, tu cobraras tu parte. Puedes pactar los honorarios que quieras, pero está claro que, si quieres que ese propiedad se venda, tendrás que incentivar a los demás para que cooperen y enseñen esa propiedad. Porque si no se vende, no se cobra.

Siempre habrá unos honorarios mínimos recomendados para ceder a la otra parte, la parte del agente del comprador. En la parte tuya, la parte del agente del vendedor, recorta lo que quieras.

Se llama Coopetencia y hay algún post anterior al respecto.

MLS y Especialización

La especialización es básica para podernos presentar ante nuestro cliente como algo más que un simple vendedor de pisos; como un experto asesor al que consultar en la compravente de una vivienda. No podemos ser expertos en todo; no podemos conocer las distintas zonas ni todos los productos.

Nos gustaría que nos vieran como a los médicos, o a los abogados... todos ellos finalmente acaban remitiéndonos al especialista que conoce y está a la última del problema concreto que tenemos.
Nosotros también debemos especializarnos en una zona concreta en la que conoceremos todo lo que pasa, lo que se vende y lo que no, lo que se pide y en lo que se acaba vendiendo. Eso solo se puede conseguir en una zona perfectamente delimitada.

La especialización nos prestigia ante el cliente, y también nos diferencia de nuestra comepetencia. Pudiendo elegir, el cliente vendador preferirá ver su vivienda en manos de un especialista, y el comprador preferirá dirigirse a alguien que solo trabaja en esa zona en la que le interesa vivir, que solo trabaja ese tipo que vivienda que a él le interesa, que entiende sus gustos y necesidades.

Si un agente inmobiliarioo se especializa en propiedades de golf, pronto conocerá los gustos de los golfistas, valorará las virtudes de cada propiedad desde el punto de vista del golfista, hablará como los golfistas...

Su página web será muy atractiva para los golfistas, llena de información interesante para ellos. Pero ¿cómo asegurarse de que el golfista interesado en comprar una propiedad encontrará en ella todas las propiedades
disponibles en el mercado?

En la MLS las exclusivas son compartidas. Todos los agentes de la zona pueden ofrecer cualquiera de las propiedades existentes en la base de datos, así que el agente puede seleccionar las propiedades que va a ofrecer.

De la misma manera que un comercio selecciona el producto más atractivo para una clientela determinada, el agente inmobiliario no se ve obligado a vender unas pocas propiedades que ha conseguido captar, sino que puede seleccionar entre un amplio abanico, y descartar las que no vayan a ser atractivas para esa clientela que ha definido como su mercado objetivo.

El agente inmobiliario que solo puede ofrecer lo suyo, se ve obligado a incorporar a su cartera el mayor número posible de productos, sin poder seleccionar y rechazar lo que no esté en precio, lo que no esté en exclusiva, lo que no tenga los honorarios que le permitan trabajar correctamente. El agente que trabaja en una MLS puede rechazar esas cosas que sabe que, de todas maneras, no será capaz de vender; se puede especializar en esas propiedades que están en buenas condiciones y se venderán, se pueden especializar en propietarios sensatos que entienden la situación del mercado, y que aprecian y respetan a su inmobiliario y el trabajo que hace por él.