MLS, ¿una moda?

Creo que sobrevaloramos la importancia de la crisis en la aparición de movimientos de cooperación. Yo creo que el catalizador principal no es la crisis, sino internet.

Internet ha ido comiendo y comiendo terreno a las funciones tradicionales del inmobiliario, basadas en la información. El calentamiento anterior de los mercados solo tapó el problema temporalmente. La necesidad de cooperar no surge de la crisis. Más bien la crisis ha hecho aflorar la amenaza que supone internet para el inmobiliario aislado que vive de "informar" de propiedades a la venta que ni tiene en exclusiva. Pero esa amenaza estaba y seguirá estando en la postcrisis.

Es como el vigilante de la playa que se queda subido en su silla y la marea va subiendo y subiendo. Se le rompe la silla y… ¿la culpa es de la silla o de la marea? ¿se queda esperando a que baje la marea?
Bueno, tengo una noticia para vosotros: la marea de internet no va a bajar. Por muy alta que fuera la silla, las aguas de internet nos cubrirían tarde o temprano.

Internet es la causa, y también es el remedio para nuestros males, gracias a la MLS. Se trata de que aprendamos a usar internet mejor que el particular. Solo entonces tendremos asegurada nuestra supervivencia.

Hay que ser ciego (por decirlo suavemente) para no darse cuenta de que la cooperación no es una moda pasajera, sino una tabla salvavidas. Y no para salvarse de la crisis, sino para salvarse de internet. Para salvarse de la crisis lo que hay que hacer es trabajar duro todos los días.

Propiedades bancarias en la MLS

Un error que estoy viendo con frecuencia en algunas MLS es el de considerar a la MLS como si fuera un ente que puede captar propiedades de un banco, o promociones, asumiendo la función de agente captador. Ese es un grave error.

La MLS no es una "asociación" ni una "empresa" que pueda asumir las responsabilidades ni las funciones de las empresas que la forman. Si la MLS acepta un encargo de ese tipo, ¿quien hará las funciones que corresponden al agente del vendedor? ¿quien tratará una por una todas la propiedades, de distintos tipos, en distintas localizaciones? ¿quien las valora una por una, quien define el plan de marketing de cada propiedad, quien hace las fotos y la puesta en mercado más allá de "meterla en la MLS", quien mantiene el contacto con el propietario y revisa las condiciones de la oferta cuando sea necesario, quien recibe valora y negocia en nombre del propietario cuando aparezca una oferta, quien asesora al vendedor...?

Son cosas que no hace una entidad, sino una persona. ¿vamos a contratar un equipo que trabaje para la MLS usurpando funciones que son de sus miembros? Me parece un inmenso error. Vamos a crear un monstruo que competirá con nosotros mismos.

Lo que hay que hacer es acordar con las entidades las condiciones y la medidas generales que a ambos les parezcan oportunas, y luego la entidad, o el promotor, debe encargar cada propiedad a un profesional inmobiliario, al que mejor vaya a hacer el papel de agente representante para esa propiedad concreta, de acuerdo con las condiciones de la propiedad y su situación.

Locales y oficinas en una MLS

Uno de los efectos habituales después de cierto tiempo de funcionamiento en una MLS es ayuda a que los agentes inmobiliarios se especialicen. En realidad, una MLS local está compuesta por un conjunto de inmobiliarios especializados en una zona concreta. La especialización es buena porque permite que el inmobiliario se convierta en un especialista en su especialidad, y eso lo valora el cliente.

En teoría sería posible hacer una MLS de propiedades históricas, o de propiedades de muy alto estanding, donde cooperarán todos los especialistas, esta vez no de una zona concreta sino de un producto concreto. Lo mismo podría pasar con los locales comerciales, o con las oficinas.

El trabajo en una MLS facilita grados mayores de especialización. La propia dinámica de la MLS lleva a la especialización. Si no trabajamos en una MLS y queremos tener una cartera amplia, si queremos tener una oferta amplia cuando aparezca un comprador, tenemos que tener de todo y aceptar de todo. Sin embargo, si participamos en una MLS podemos especializarnos en áticos, y ofrecernos a los compradores como los expertos en áticos, y podremos asesorar a los compradores en la compra de cualquier ático que haya en la MLS, sin vernos obligados a captar cualquiera y a cualquier precio.

Para captar un ático no hace falta ser un especialista, pero no estoy tan seguro cuando empezamos a hablar de otros productos, como locales comerciales, oficinas, etc. Yo creo que los locales comerciales son una especialidad en sí misma que no cualquiera debería captar, y que un profesional especializado en las viviendas de una zona debería dejar en las manos de un especialista. Así que si eres un inmobiliario especializado en viviendas en una zona concreta de tu ciudad, y tienes un cliente que tiene un local comercial y te pide tu ayuda, a lo mejor lo más profesional sería hacer un "referido" --no confundir con una operación compartida-- y remitirlo a un especialista en locales comerciales, que tiene más posibilidades de valorarlo, decidir quién sería el comprador perfecto, ponerlo en el mercado, encontrar un comprador, y negociar la venta con más conocimientos, teniendo en cuenta las normativas aplicables para ese tipo de local en esa calle concreta, los servicios, las dimensiones, etc. Pero es que lo mismo podríamos decir de un hotel, o de un palacio, o de otro tipo cualquiera de propiedad que realmente requiera de un grado de especialización que solo tienen unos pocos.

De la misma manera, si a un agente no especializado le surge un comprador que le solicita una propiedad de este tipo, lo mejor que puede hacer es redirigirle hacia ese colega especializado en ese tipo de propiedad. Es lo más profesional, el cliente quedará mejor servidio, y el profesional no perderá su precioso tiempo en gestiones que seguramente no le llevarán a ningúan lado. Una vez más, eso no es una operación compartida sino un referido, y para eso no se necesita una MLS.

¿Deben estos productos estar en la MLS? En mi opinión, solo se beneficia de la cooperación entre agentes las propiedades que todos o la mayoría pueden tratar. Es este caso, yo no lo considero necesario, y puede que sea contraproducente, porque puede que muchos capten productos para los que no estan preparados, pensando que con solo ponerlos en la web al precio que sea, ya están dando un buen servicio, y van a vender. Esto es lo que trae luego muchas decepciones. La MLS no es milagrosa: con o sin MLS solo se vende lo que está en precio, gracias a los profesionales que saben asesorar a sus clientes vendedores y compradores.

MLS Locales, locales y locales

En el mundo anglosajón, al hablar de Real Estate tarde o tenprano se utiliza la expresión "location, location, location". Viene esto de que en una propiedad lo más importante es la situación, lo segundo más importante es la situación y lo tercero es... la situación.

Según la Ley de la Cooperación establecida por Dionisio Escarabajal, "La posibilidad de cooperación entre dos inmobiliarias es inversamente proporcional a las distancia que las separa". La interconexión entre MLSs distantes puede ser positiva desde un punto de vista político o económico, pero no desde el punto de vista inmobiliario. Solo tiene sentido si ponemos los intereses de la MLS como negocio o como instrumento de poder, por delante de los intereses de la MLS como herramienta de trabajo para el inmobiliario.

La masificación, el alejamiento de las decisiones, y el anonimato propio de un gran aparato, ahoga la implicación personal de los miembros locales de una MLS, algo tan importante sobre todo en las etapas iniciales. Las dificultades lógicas de armonización de un conjunto de intereses diversos, y las rivalidades y suspicacias históricas, solo se van a superar involucrando al máximo al mayor número posible de profesionales, siempre localmente. En la etapa inicial se necesita el contacto personal frecuente, y eso solo se consigue a nivel local.


Unir asociaciones inmaduras por unirlas, por compartir un sistema informático, por engordar una asociación "mas grande", por crear un portal "más grande"... es un error. Tenemos que regresar al famoso libro de Schumacher con ese título tan llamativo "Small is Beautiful", "Lo Pequeño es Hermoso". Sí, en el sector inmobiliario también lo pequeño es bonito, y lo local tiene sentido.

¿Es negociable el precio?

Una reciente crítica al "Sistema MLS" me confirma las dificultades que tenemos para entender algunos conceptos básicos, como el de agencia.

En esta ocasión la crítica viene a decir que el comprador obtiene mejores resultados si se dirige al agente captador que si se dirige a alguno de la competencia. Aparentemente lo ha comprobado en diferentes ocasiones; al preguntar si el precio era negociable el captador siempre dijo que sí, y los demás agentes no lo hicieron, o lo hicieron sin convicción.

No es el "Sistema MLS"* el que tiene fallos; somos nosotros los que fallamos con o sin MLS. La MLS efectivamente pone al descubierto los fallos habituales, que con el método tradicional quedaban enmascarados.

El fallo está, para empezar, en dar este tipo de explicaciones por teléfono. Soy de los que opinan que al que se interesa por una propiedad hay que facilitarle la información, precio incluido, pero todo tiene un límite. Si la propiedad es "nuestra" y la tenemos en exclusiva, lo que no podemos hacer de ninguna manera es dar información confidencial sobre la motivación de nuestro cliente, más que la normal que cualquier otro agente podrá dar. Por ejemplo, me parecería normal decir "todo es negociable en esta vida... venga a ver la propiedad y, si le interesa, el cliente estará siempre dispuesto a escuchar sus ofertas... y a aceptarlas siempre y cuando las encuentre razonables". Eso es algo que puede decir cualquier agente, sea o no su captación.

Otra cosa importante: el cliente "desconocido", es decir exceptuando el que viene a nosotros por recomendación", viene por una propiedad, y nosotros le tendremos que reorientar hacia nuestros servicios. Asi que el diálogo anterior más bien debería orientarse hacia "todo es negociable en esta vida... venga a mi oficina y veremos si esta es la propiedad más adecuada para usted, o si deberíamos ver alguna otra cosa también".

A alguno le parecerá esta aproximación demasiado agresiva. Los hay que prefieren enseñar primero esa propiedad, y luego, traerle a la oficina para reorientarle hacia nuestro servicio. No digo que no. Pero en todo caso, antes de decidir si llevaremos a visitar una propiedad a un desconocido o no, lo más sensato sería hacer algún tipo de pre-cualificación, con una serie de preguntas que le ahorrarán tiempo a él, y a nosotros también. Antes de ir a enseñar nada, o incluso antes de traerle a nuestra oficina, vendrá bien saber qué es lo que busca, en qué zona o qué tipo de zona, en que orden de precios está pensando, porqué necesita mudarse, y cuándo tiene previsto hacerlo...

Definitivamente, no se trata de que el "Sistema MLS" tenga defectos, sino que pone al desnudo nuestras limitaciones, lo que más que un defecto es una virtud.

* MLS no es un sistema sino una herramienta.

Mi comprador es mío

A diferencia del referido, en el que mandas a tu cliente a otro agente y le pones en sus manos, en la operación compartida tu cliente es tuyo todo el tiempo. Tú no cedes a tu cliente ni tienes porqué dar su información a nadie, y desde luego NO al agente del vendedor de esa propiedad que quieres enseñarle.

Me ha sorprendido recientemente un agente al que se le supone experiencia en MLS y en cooperación, al decir que si un comporador viene varias veces a ver la propiedad con diferentes agentes, él se va a enterar y avisará al primer agente que enseñó la propiedad a ese comprador. En realidad él no debe estar en la visita, y no tiene porqué saber quien la ha visitado y quien no.

Más aún me alarma su explicación: "lo sabré por el parte de visita". Si el comprador hace un parte de visita, se lo hará a su agente, y debo insistir en que su agente hará muy bien en no pasárselo al agente de la parte contraria. Pero incluso me cuestiono el interés y la validez de hacer "partes de visita" en un sistema de MLS donde los profesionales trabajan como agentes.

El sentido del parte de visita no es protegerte ante el comprador, sino ante el vendedor. Si no tienes exclusiva, tu protección es que el propietario te firme un papel reconociendo que Fulano de Tal conoció su propiedad a través tuya, y que el propietario te reconoce derecho a percibir honorarios en caso de que acabe comprando por tu mediación o no. Si tienes exclusiva, y eres el agente del vendedor, tienes derecho a percibir honorarios lo venda quien lo venda y se venda a quien se venda, así que no tiene sentido lo del parte de visita.

Si eres el agente de un comprador, puedes alcanzar un acuerdo con tu cliente en el sentido de que él te pagará honorarios si compra cualquier propiedad que tú le enseñes primero, y para probar que así fué, le haces firmar un parte de visita de cada propiedad que le enseñes. Eso es lo que llamamos una exclusiva de comprador. Pero ojo, eso es un acuerdo entre tú y tu cliente, que no vincula ni al propietario de la vivienda, ni a su agente, ni a los honorarios. Lo que está claro es que ese parte de visita nunca llegará a las manos del vendedor ni de su agente.

Me preocupa que este tipo de comentarios lo que muestran es que hay gente que debería saber y no sabe y, lo que es peor, cree que sabe y no le da importancia ni se preocupa por aprender. Eso puede llevar a algún conflicto importante.

Compartir a distancia

Me sorprende el despiste de algunos que aún no entienden que si mandas un cliente, comprador o vendedor, a un colega que está e cientos de kilómetros, no tienes derecho al 50% de los honorarios. Una vez más, no entendemos la diferencia entre la operación compartida, en la que dos agentes locales comparten una operación, cada uno representando a una de las partes compradora o vendedora, y el referido, o remitido, en el que solo tienes derecho a una parte de los honorarios de la persona a la que envías a tu cliente ya sea el comprador o el vendedor.

Si envías un comprador, no lo envías para comprar una propiedad de ese cliente al que envías, sino para que ese colega se siente con el comprador, se entere de qué es lo que le interesa, y se ponga a buscarlo. En el mejor de los casos acabará comprando una propiedad, normalmente algo de otro inmobiliario con el que habrá que compartir el total de los honorarios al 50%. Lo más que podrá compartir contigo es una parte de su 50%, y no será el 50% de su 59%, sino quizás un 20%. ¿Te parece poco? lo que no entiendo es por qué por hacer casi nada piensas que debes cobrar lo mismo que alguien que lo ha hecho todo...

Lo mismo pasa si lo que mandas es un vendedor. Hay quien dice: "He captado una propiedad en tu zona y en exclusiva" y te pide que la vendas tú y compartas los honorarios al 50% con él. Lo primero es decirle "¿y quien te ha dicho que esa propiedad vale eso?" Lo normal es que te diga que eso es lo que pide el vendedor... Claro, lo que espera es que tú te lo curres y encuentres comprador en ese precio que quiere él, y que le des el 50%. Naturalmente, si estás en una MLS, lo más normal es que el comprador te lo acabe trayendo otro colega de la zona que ese sí que se ha ganado el 50%... ¿Y tú?

En fin... que quede claro: el que tenga un cliente en una zona que no pueda atender, comprador o vendedor, que se lo envíe a un colega que trabaje en esa zona, y que se conforme con un 20% del 50% que le toca a la parte del comprador o del vendedor, según corresponda.

¿De quien es el cliente?

En el post anterior he explicado que el cliente vendedor solo es tuyo cuando te ha dado la exclusiva. Y una advertencia a propietarios, y también a bancos: cuando un comprador viene de la mano de un agente al que no has dado la exclusiva, ese agente no va a defender tus intereses, sino los del comprador y/o los suyos propios para que la operación salga adelante como sea.

¿Y el comprador? Si acude primero a una oficina en la que le ofrecen una propiedad, no la visita o si lo hace no llega a hacer una oferta, y luego acude a otra oficina y en esa le enseñan la propiedad y con ella hace una oferta que llega a buen fin... ¿de quien es el cliente? y ¿Tiene derecho a parte de la comisión el agente que primero enseñó esa propiedad?

La respuesta es claramente NO. Solo es tuyo el cliente que deposita su confianza en tí, y te pide que elabores una oferta y que le representes en la negociación de la misma. Nosotros cobramos por eso, y no por tener la información de un piso, nio darla en primer lugar... y ni siquiera por enseñar pisos. Si así fuera, lo que haríamos en cuanto un comprador apareciera sería msotrarle más y más pisos, registrándole como "nuestro" para más y más propiedades. Adquiriríamos de esa manera una "exclusiva" para ese comprador y esa propiedad.

Olvidémonos de esas prácticas. Ahora no se cobra por enseñar ni por tener la información de la propiedad. Ahora se cobra por completar un servicio de asesoramiento que conduzca a la venta de la propiedad. El primer agente no fue la causa de la venta; el que causó la venta fue el segundo, y no tiene porqué repartir la parte que corresponde al servicio al comprador.

El que no tiene la exclusiva, no tiene nada

Hace unos días he hablado con un inmobiliario al que intentaba animar a que se sumara a una iniciativa de colaboración que se estaba poniendo en marcha en su ciudad. Su razón principal para no hacerlo es tener que trabajar con gente cuyas prácticas son para él inadmisibles. "sin ir más lejos" --me dice indignado-- "uno de ellos recientemente me llamó para decirme que había captado en exclusiva una propiedad que yo tenía, y encima me ofrece que si tengo un comprador comparta con él los honorarios".

Naturalmente, no era su cliente, o si era su cliente no había confiado en él lo suficiente para concederle la comercialización de su vivienda en exclusiva, posiblemente porque ni siquiera se lo había pedido. El otro inmobiliario, en vez de conformarse con ser uno más de los 10 o 12 inmobiliarios que tenían esa propiedad, le ha explicado al propietario todas las cosas que él hará si le encarga la vivienda en exclusiva, incluyendo el compartirla con todos los inmobiliarios de la plaza que puedan aportar un comprador, y gracias a eso ha conseguido obtener esa exclusiva. Y encima se la ofrece para cooperar, como me dice este inmobiliario.

En mi opinión este inmobiliario que obtuvo la exclusiva actuó de forma correcta, y gracias a eso el vendedor puede disfrutar de unos servicios que ningún inmobiliario en su sano juicio prestaría a una propiedad de la que no tiene la exclusiva. Y encima de ello, todos los demás inmobiliarios pueden ofrecerla a sus clientes... Lástima que por hacerlo quede tachado como poco menos que pirata.

Una de las cosas que nos falta es entender que el trabajo en cooperación supone un nuevo paradigma; una situación en la que necesitamos ver las cosas desde otro prisma en el que lo que más cuenta cuenta es la satisfacción del cliente por el buen servicio que le preste el profesional, porque eso es lo que de verdad aporta a nuestra imagen colectiva,  y que el mantenimiento de una serie de normas de cortesía profesional un tanto trasnochadas no son sino una rémora para ello.