Propiedades bancarias en la MLS

Un error que estoy viendo con frecuencia en algunas MLS es el de considerar a la MLS como si fuera un ente que puede captar propiedades de un banco, o promociones, asumiendo la función de agente captador. Ese es un grave error.

La MLS no es una "asociación" ni una "empresa" que pueda asumir las responsabilidades ni las funciones de las empresas que la forman. Si la MLS acepta un encargo de ese tipo, ¿quien hará las funciones que corresponden al agente del vendedor? ¿quien tratará una por una todas la propiedades, de distintos tipos, en distintas localizaciones? ¿quien las valora una por una, quien define el plan de marketing de cada propiedad, quien hace las fotos y la puesta en mercado más allá de "meterla en la MLS", quien mantiene el contacto con el propietario y revisa las condiciones de la oferta cuando sea necesario, quien recibe valora y negocia en nombre del propietario cuando aparezca una oferta, quien asesora al vendedor...?

Son cosas que no hace una entidad, sino una persona. ¿vamos a contratar un equipo que trabaje para la MLS usurpando funciones que son de sus miembros? Me parece un inmenso error. Vamos a crear un monstruo que competirá con nosotros mismos.

Lo que hay que hacer es acordar con las entidades las condiciones y la medidas generales que a ambos les parezcan oportunas, y luego la entidad, o el promotor, debe encargar cada propiedad a un profesional inmobiliario, al que mejor vaya a hacer el papel de agente representante para esa propiedad concreta, de acuerdo con las condiciones de la propiedad y su situación.

Mi comprador es mío

A diferencia del referido, en el que mandas a tu cliente a otro agente y le pones en sus manos, en la operación compartida tu cliente es tuyo todo el tiempo. Tú no cedes a tu cliente ni tienes porqué dar su información a nadie, y desde luego NO al agente del vendedor de esa propiedad que quieres enseñarle.

Me ha sorprendido recientemente un agente al que se le supone experiencia en MLS y en cooperación, al decir que si un comporador viene varias veces a ver la propiedad con diferentes agentes, él se va a enterar y avisará al primer agente que enseñó la propiedad a ese comprador. En realidad él no debe estar en la visita, y no tiene porqué saber quien la ha visitado y quien no.

Más aún me alarma su explicación: "lo sabré por el parte de visita". Si el comprador hace un parte de visita, se lo hará a su agente, y debo insistir en que su agente hará muy bien en no pasárselo al agente de la parte contraria. Pero incluso me cuestiono el interés y la validez de hacer "partes de visita" en un sistema de MLS donde los profesionales trabajan como agentes.

El sentido del parte de visita no es protegerte ante el comprador, sino ante el vendedor. Si no tienes exclusiva, tu protección es que el propietario te firme un papel reconociendo que Fulano de Tal conoció su propiedad a través tuya, y que el propietario te reconoce derecho a percibir honorarios en caso de que acabe comprando por tu mediación o no. Si tienes exclusiva, y eres el agente del vendedor, tienes derecho a percibir honorarios lo venda quien lo venda y se venda a quien se venda, así que no tiene sentido lo del parte de visita.

Si eres el agente de un comprador, puedes alcanzar un acuerdo con tu cliente en el sentido de que él te pagará honorarios si compra cualquier propiedad que tú le enseñes primero, y para probar que así fué, le haces firmar un parte de visita de cada propiedad que le enseñes. Eso es lo que llamamos una exclusiva de comprador. Pero ojo, eso es un acuerdo entre tú y tu cliente, que no vincula ni al propietario de la vivienda, ni a su agente, ni a los honorarios. Lo que está claro es que ese parte de visita nunca llegará a las manos del vendedor ni de su agente.

Me preocupa que este tipo de comentarios lo que muestran es que hay gente que debería saber y no sabe y, lo que es peor, cree que sabe y no le da importancia ni se preocupa por aprender. Eso puede llevar a algún conflicto importante.

¿De quien es el cliente?

En el post anterior he explicado que el cliente vendedor solo es tuyo cuando te ha dado la exclusiva. Y una advertencia a propietarios, y también a bancos: cuando un comprador viene de la mano de un agente al que no has dado la exclusiva, ese agente no va a defender tus intereses, sino los del comprador y/o los suyos propios para que la operación salga adelante como sea.

¿Y el comprador? Si acude primero a una oficina en la que le ofrecen una propiedad, no la visita o si lo hace no llega a hacer una oferta, y luego acude a otra oficina y en esa le enseñan la propiedad y con ella hace una oferta que llega a buen fin... ¿de quien es el cliente? y ¿Tiene derecho a parte de la comisión el agente que primero enseñó esa propiedad?

La respuesta es claramente NO. Solo es tuyo el cliente que deposita su confianza en tí, y te pide que elabores una oferta y que le representes en la negociación de la misma. Nosotros cobramos por eso, y no por tener la información de un piso, nio darla en primer lugar... y ni siquiera por enseñar pisos. Si así fuera, lo que haríamos en cuanto un comprador apareciera sería msotrarle más y más pisos, registrándole como "nuestro" para más y más propiedades. Adquiriríamos de esa manera una "exclusiva" para ese comprador y esa propiedad.

Olvidémonos de esas prácticas. Ahora no se cobra por enseñar ni por tener la información de la propiedad. Ahora se cobra por completar un servicio de asesoramiento que conduzca a la venta de la propiedad. El primer agente no fue la causa de la venta; el que causó la venta fue el segundo, y no tiene porqué repartir la parte que corresponde al servicio al comprador.