Obtener una exclusiva no es difícil

Es frecuente oir a los inmobiliarios que "los vendedores no quieren dar la exclusiva". Cuando los vendedores dicen eso, en realidad lo que quieren decir es que "quieren obtener la máxima difusión para su oferta". En este sentido, ellos perciben la exclusiva como negativa: la exclusiva les resta exposición, porque impide que los demás agentes puedan ofrecerla a sus compradores. La "exclusiva compartida" en una MLS causa exactamente el efecto contrario: TODOS lo venderán, y de una forma proactiva.

La captación en exclusiva fuera de la MLS, la "exclusiva personal" es muy difícil. Para captar en exclusiva compartida dentro de una MLS, basta con conseguir que el mercado entienda que gracias a la MLS el vendedore conseguirá la máxima exposición para su oferta, que todos los compradores de la zona la conocerán de manos de una agente o del otro, y que gracias a ello conseguirá al mejor comprador posible, al mejor precio posible, lo antes posible.

Eso es lo que quiere cualquier vendedor, y una vez que hayamos sido capaces de transmitirlo, será el cliente el que nos exija la exclusiva compartida.

Eso sí: el contrato de exclusiva compartida nos obliga a publicar en la MLS y buscar activamente la cooperación del mayor número de colegas posible. El incumplimiento de esta norma supondría un incumplimiento de contrato, que permitiría al cliente rescisndir sus obligaciones y hasta pedir indemnización por los daños causados. Pero ambién supondría un incumplimiento de las obligaciones del agente ante sus compañeros de asociación, que podrían expulsarle de la Asociación, impidiendo de esa forma que pudieran volver a utilizar la exclusiva compartida de forma fraudulenta.

Las dificultades de la exclusiva

Muchos piensan que la principal dificultad en la cooperación entre inmobiliarios viene del egoismo de la agente, que no quiere compartir los honorarios. A mí me parece que eso en muchas ocasiones no es más que una excusa: la principal dificultad radica en la exclusiva.

He recibido una llamada de una Asociación que está en retroceso. El asociado, preocupado, me dice que tras el lanzamiento de la MLS todo parecía ir muy bien. Siguiendo unos cursos de un par de días, en dos semanas captó 35 exclusivas, como muchos de los otros, pero que las ventas no han acompañado, que ahora les cuesta más y más conseguirlas, que el número de asociados disminuye, y las operaciones compartidas son casi inexistentes... ¿Qué está pasando?

Para trabajar en exclusiva hay que saber pedirla... pero eso no es tan complicado; se puede aprender en un curso. El problema principal de la exclusiva está en que la exclusiva implica un compromiso con el cliente que te la da: a cambio de darte la exclusiva tú te vas a desvivir por esa propiedad. Al dar la exclusiva, el propietario se siente un poco vulnerable, pasa a depender de tí. para evitar su ansiedad, debes crear un sistema preestablecido de información: te debes comprometer con él en que le llamarás todas las semanas, a un día y hora predeterminados, para informarle de todo lo que has hecho en la semana, y los resultados obtenidos. Este debes hacerlo con independencia de que los resultados hayan sido buenos o malos, o mejor todavía, con más motivo si fueron malos o nulos, porque eso querrá decir que hay que bajar el precio.

Claro que, no puedes desvivirte por muchas propiedades; no puedes llamar todas las semanas a cien propietarios... Ni falta que hace. Trabajar en exclusiva, y más en los tiempos que corren, supone trabajar solo con unas pocas propiedades, muy seleccionadas, con un precio muy atractivo, que venderás sí o sí y pronto.

No se trata de captar propiedades por captarlas, y al precio que sea, y sentarse a esperar que las demás las vendan. Lo que cuenta no es el número de exclusivas, sino la calidad de la captación: en exclusiva sí, pero en precio, y con honorarios que permitan cooperar además. No basta con un curso de captación: hay que explicar todo lo que hay que hacer una vez que has captado la propiedad... y hay que hacerlo.

La base del mercado inmobiliario en USA

Acabo de recibir una pequeña revista que la NAR envía a agentes inmobiliarios especializados en transacciones con compradores extranjeros. Este número se dedica a las cosas que debemos explicar a los compradores interesados en el mercado norteamericano. En ellos queda perfectamente reflejada la importancia crucial de la MLS en toda una industria que ha conseguido participar en casi el 90% de todas las transacciones que se realizan allí. Me parece un modelo a seguir.

El Multiple Listing Service

Los REALTORs consideran la MLS como algo normal; son los cimientos de cualquier transacción inmobiliaria en Estados Unidos. Pero se trata de algo que probablemente será nuevo para un comprador extranjero. Puede que le extrañe el hecho de que la MLS de hecho incluya todas las propiedades que están a la venta, con las raras excepciones de las que estén a la venta directamente por sus propietarios. Puede que esto le despierte dudas, porque en muchos paises las inmobiliarias solo trabajan sus propiedades, diferentes de las de otras inmobiliarias.

Asegúrate de que tus clientes extranjeros entienden las bases de esta cooperación entre inmobiliarias -- su funcionamiento, quien puede publicar en la MLS, etc -- y sobre todo que conozcan los beneficios de la MLS:

• Acceso a todas las propiedades a la venta
• Información estandarizada que facilita la busqueda y la comparación entre propiedades
• Información adicional, como impuestos, calidad de los colegios, servicios en la zona

Los Encargos de Venta (Listing Agreements)

Una base de la MLS es el encargo de venta en exclusiva entre los vendedores y las inmobiliarias -- el llamado ERS o Exclusive Right to Sell listing --  en el que el vendedor acuerda pagar una comisión a la inmobiliaria si la propiedad la vende otra inmobiliaria. En muchos paises, los vendedores son libres de encargar la venta a todas las inmobiliarias que quieran.

Agencia

 Para los norteamericanos, el concepto de agencia -- en sus miles de acepciones, y variando de un estado a otro -- pueden llegar a ser confusas. Pero para los extranjeros, poco acostumbrados al concepto de fiduciario (alguien que defiente tus intereses de forma exclusiva) puede resultar algo realmente extraño. Una vez que entiendan la agencia, y todo lo que ello te permite y te obliga a hacer, será mucho más facil conseguir que tus compradores internacionales firmen tu contrato de encargo y que trabajen solo contigo durante todo el proceso de búsqueda y compra.

Cooperación entre Inmobiliarias

 Aunque el trabajo principal del inmobiliario que tiene el encargo de venta de una propiedad sea ponerla en el mercado, los compradores finalmente pueden venir, y de hecho vienen de la mano de otras inmobiliarias porque la MLS permite la cooperación entre agentes de inmobiliarias de la competencia, y de hecho se basa en ello. La idea de que los compradores pueden contratar a su propio agente para ayudarles a encontrar que buscan , una propiedad que no tiene por qué ser una de las que tienen encomendadas para la venta, puede resultar increíble para compradores de paises en los que no exista cooperación, y en las que los agentes solo enseñan sus propiedades.

Compensación entre agentes

El modelo tradicional de compensación es una comisión, un porcentaje del precio de venta, que paga el vendedor y se reparte entre el agente del vendedor y el que encontró al comprador, que puede ser o no el mismo. Esto seguramente sea diferente de aquello a lo que el comprador extrajero esté acostumbrado.

Envíos o Referidos entre Agentes

Otra forma de compensación, los referidos entre agentes, son una práctica habitual en Estados Unidos. Por ejemplo, un agente alemán puede enviar un cliente suyo a un agente de Colorado que conoció en una convención internacional. Por recibir este cliente, este último acordó pagar un cierto porcentaje de la cantidad que él perciba por una posible venta, que típicamente no será el total de la comisión, sino una parte resultante de compartir con otro agente, es decir la parte del agente del comprador. Esto será así con independencia de si la propiedad vendida es una de las que él tiene encomendada por el propietario, o si se trata de la propiedad de otro agente, ya que lo que se compensa es la ayuda en el trabajo con el comprador.

Datos Comparables

Si has explicado correctamente la MLS a tus clientes extranjeros, será más facil que entiendan lo que son los datos comparables de ventas. Gracias a ella, en Estados Unidos es relativamente facil obtener datos de los precios de venta de otras propiedades parecidas, no solo de las que se encuentran a la venta en ese momento, sino de las que se han ido vendiendo en el pasado. De esta manera se consigue no solo una foto actual, sino una película de lo que ha ido pasando, y una idea de lo que puede pasar en el futuro. Esto es una gran ventaja a la hora de saber cual es el precio correcto de una propiedad. Esa información puede que no sea tan facil de conseguir en el pais de orígen de un comprador extranjero.

Mis excusas por la longitud. Inicialmente pensaba traducir solo el primer párrafo, pero me ido calentando en la descripción de un modelo que, si es aún lejano para nosotros, bien puede convertirse en un objetivo hacia el que caminar, Festina Lente , sin prisas pero sin pausas.

¿Quien puede entrar en una MLS?

Según se va extendiendo en España el concepto de MLS y Asociaciones para cooperación profesional, va surgiendo repetidamente esta cuestión: ¿a quien dejar entrar y a quien no?

El problema surge porque un largo (y tenebroso) pasado nos ha dejado a muchos contra muchos, y en cualquier lugar es facil encontrar lo de "yo entro si no dejáis entrar entrar a ese que hizo tal o cual..." o "si dejais entrar a ese yo me voy".

En mi opinión, algo tan fundacional como el establecimiento de una nueva Asociación o MLS, con nuevas reglas de juego, debe ir acompañado de un borrón y cuenta nueva. A la pregunta ¿quien puede estar aquí? yo respondería con "solo los que estén dispuestos a trabajar con cualquiera que se comprometa a cumplir unas normas dadas, y las cumpla". Eso sí, en el momento que no las cumpla, a la calle.

Hay una MLS que solo quiere dejar entrar a "los grandes" o "los más importantes", lo cual me parece un error. El argumento es "¿porqué vamos a darles esas facilidades a otros pequeños que aportan menos?". Es un error muy grande: todos, grandes y pequeños, aportan su trabajo y sus clientes. La vocación de una MLS debe ser englobar a la mayoría de los operadores del mercado, y con ello conseguir que en la MLS esté en la mayoría de la propiedades a la venta. Si excluímos a una serie de inmobiliarias, lo más facil es que les empujemos a crear otra MLS, y eso sí que sería negativo para todos.

En otras dos asociaciones han surgido problemas por competencia en captar comerciales. En una asociación uno de los inmobiliarios acusa a otro de haberle quitado a un comercial, como si cooperar implicase que no se puede competir. Naturalmente es un error: si nos cargamos la competencia nos convertimos en mafiosos, y si no permitimos que unos puedan ofrecer más que otros a los comerciales, entonces rayamos en el esclavismo. En el otro caso se ha tratado de un gerente al que se le ha ido una comercial, supuestamente con información y knowhow de la empresa, y se ha montado por su cuenta. La inmobiliaria ha puesto una demanda en el juzgado por deslealtad, y advierte que no puede cooperar con esa persona hasta que esa demanda se resuelva, porque la cooperación puede ser entendida por los jueces en contra de las peticiones de la demanda.

En fin, nadie dice que esto sea un camino de rosas, y la convivencia genera sus correspondientes conflictos. Al menos estos conflictos son minoritarios. Siempre hay una vía de resolución entre gente sensata, y al final, se pierde más si no cooperamos.

MLS, ¿una moda?

creo sobrevaloramos la importancia de la crisis en la aparición de movimientos de cooperación. Yo creo que el catalizador principal no es la crisis, sino internet.
Internet ha ido comiendo y comiendo terreno a las funciones tradicionales del inmobiliario, basadas en la información. El calentamiento anterior de los mercados solo tapó el problema temporalmente. La necesidad de cooperar no surge de la crisis. Más bien la crisis ha hecho aflorar la amenaza que supone internet para el inmobiliario aislado que vive de "informar" de propiedades a la venta que ni tiene en exclusiva. Pero esa amenaza estaba y seguirá estando en la postcrisis.
Es como el vigilante de la playa que se queda subido en su silla y la marea va subiendo y subiendo. Se le rompe la silla y… ¿la culpa es de la silla o de la marea? ¿se queda esperando a que baje la marea?
Bueno, tengo una noticia para vosotros: la marea de internet no va a bajar. Por muy alta que fuera la silla, las aguas de internet nos cubrirían tarde o temprano.
Internet es la causa, y también es el remedio para nuestros males, gracias a la MLS. Se trata de que aprendamos a usar internet mejor que el particular. Solo entonces tendremos asegurada nuestra supervivencia.
Hay que ser ciego (por decirlo suavemente) para no darse cuenta de que la cooperación no es una moda pasajera, sino una tabla salvavidas.

Algunas dudas sobre la MLS

Dice Manel Carpio; en un comentario en Facebook sobre la iniciativa de la Asociación de Calafell: "Tiene pinta de ser interesante, aunque genera algunas dudas: cómo controlar a inmobiliarias de fuera, si resta aliciente comercial y competencia, si resta competencia en comisiones, etc."

Son dudas muy interesantes. ¿Cómo operan las inmobliarias de fuera? Realmente las únicas que pueden conocer el mercado son las inmobiliarias que trabajan allí. Si no estás en Calafell pero tienes un cliente interesado en comprar allí, no es lógico que quieras asesorarle en un mercado que desconoces. Lo mejor que puedes hacer es remitir a tu cliente a alguien de allí. Igualmente, si tienes un cliente que quiere poner su propiedad a la venta. No puedes asesorarle sobre el mejor precio, ni estás allí ni tienes clientes para ese mercado en el que no trabajas. Lo mejor es que le remitas a un colega de allí.

Claro, lo mejor es que sea uno que esté en la Asociación, porque será el que mejor servicio podrá prestarle.

Bueno, no es diferente a lo que hará tu médico si tienes un problema de corazón: te mandará al especialista, ¿no?

Con respecto a la competencia: tienes mucha razón. La competencia para captar el producto continúa. Tú quieres ser el que capte porque lo venda quien lo venda, tu cobraras tu parte. Puedes pactar los honorarios que quieras, pero está claro que, si quieres que ese propiedad se venda, tendrás que incentivar a los demás para que cooperen y enseñen esa propiedad. Porque si no se vende, no se cobra.

Siempre habrá unos honorarios mínimos recomendados para ceder a la otra parte, la parte del agente del comprador. En la parte tuya, la parte del agente del vendedor, recorta lo que quieras.

Se llama Coopetencia y hay algún post anterior al respecto.

Cien años después

Chicago. Principios del Siglo XX. No son mafiosos, ni los hombres de Elliott Ness. Solo van armados con la determinación de crear una profesión, la de REALTOR®, y de convertirla en una profesión eficiente, socialmente útil, y prestigiosa.

Fueron los creadores de la primera MLS. Le llamaron Real Estate Exchange, a imagen y semajanza de la Stock Exchange, la Bolsa de Chicago, ese gran mercado de materias primas donde los brokers de los vendedores de productos y los brokers de los compradores de productos se reunían para casar las ofertas con las demandas de sus clientes. Aquí, dicen los historiadores, nació la NAR, la Asociaciación Nacional de los REALTORS®.

No tenían ordenadores. Iban solo armados por su visión de que las cosas se podían hacer mejor si los profesionales eran capaces de distinguir entre aquellas cosas en las que convenía competir, y esas otras en las que era mejor cooperar, para bien de sus clientes, y de ellos mismos.

 

Calafell, principios del S XXI. Estos inmobiliarios no llevan sombrero, pero llevan las mismas armas. 

Los ordenadores son lo de menos; lo que les llevará a dar un mejor servicio a su clientes es ese espíritu de mejorar sus formas de trabajo, y de olvidar pasadas rencillas y recelos para ponerse a trabajr en una misma dirección, buena para sus clientes, buenas par el mercado, buena para su negocio.