¿Quien puede entrar en una MLS?

Según se va extendiendo en España el concepto de MLS y Asociaciones para cooperación profesional, va surgiendo repetidamente esta cuestión: ¿a quien dejar entrar y a quien no?

El problema surge porque un largo (y tenebroso) pasado nos ha dejado a muchos contra muchos, y en cualquier lugar es facil encontrar lo de "yo entro si no dejáis entrar entrar a ese que hizo tal o cual..." o "si dejais entrar a ese yo me voy".

En mi opinión, algo tan fundacional como el establecimiento de una nueva Asociación o MLS, con nuevas reglas de juego, debe ir acompañado de un borrón y cuenta nueva. A la pregunta ¿quien puede estar aquí? yo respondería con "solo los que estén dispuestos a trabajar con cualquiera que se comprometa a cumplir unas normas dadas, y las cumpla". Eso sí, en el momento que no las cumpla, a la calle.

Hay una MLS que solo quiere dejar entrar a "los grandes" o "los más importantes", lo cual me parece un error. El argumento es "¿porqué vamos a darles esas facilidades a otros pequeños que aportan menos?". Es un error muy grande: todos, grandes y pequeños, aportan su trabajo y sus clientes. La vocación de una MLS debe ser englobar a la mayoría de los operadores del mercado, y con ello conseguir que en la MLS esté en la mayoría de la propiedades a la venta. Si excluímos a una serie de inmobiliarias, lo más facil es que les empujemos a crear otra MLS, y eso sí que sería negativo para todos.

En otras dos asociaciones han surgido problemas por competencia en captar comerciales. En una asociación uno de los inmobiliarios acusa a otro de haberle quitado a un comercial, como si cooperar implicase que no se puede competir. Naturalmente es un error: si nos cargamos la competencia nos convertimos en mafiosos, y si no permitimos que unos puedan ofrecer más que otros a los comerciales, entonces rayamos en el esclavismo. En el otro caso se ha tratado de un gerente al que se le ha ido una comercial, supuestamente con información y knowhow de la empresa, y se ha montado por su cuenta. La inmobiliaria ha puesto una demanda en el juzgado por deslealtad, y advierte que no puede cooperar con esa persona hasta que esa demanda se resuelva, porque la cooperación puede ser entendida por los jueces en contra de las peticiones de la demanda.

En fin, nadie dice que esto sea un camino de rosas, y la convivencia genera sus correspondientes conflictos. Al menos estos conflictos son minoritarios. Siempre hay una vía de resolución entre gente sensata, y al final, se pierde más si no cooperamos.

MLS, ¿una moda?

creo sobrevaloramos la importancia de la crisis en la aparición de movimientos de cooperación. Yo creo que el catalizador principal no es la crisis, sino internet.
Internet ha ido comiendo y comiendo terreno a las funciones tradicionales del inmobiliario, basadas en la información. El calentamiento anterior de los mercados solo tapó el problema temporalmente. La necesidad de cooperar no surge de la crisis. Más bien la crisis ha hecho aflorar la amenaza que supone internet para el inmobiliario aislado que vive de "informar" de propiedades a la venta que ni tiene en exclusiva. Pero esa amenaza estaba y seguirá estando en la postcrisis.
Es como el vigilante de la playa que se queda subido en su silla y la marea va subiendo y subiendo. Se le rompe la silla y… ¿la culpa es de la silla o de la marea? ¿se queda esperando a que baje la marea?
Bueno, tengo una noticia para vosotros: la marea de internet no va a bajar. Por muy alta que fuera la silla, las aguas de internet nos cubrirían tarde o temprano.
Internet es la causa, y también es el remedio para nuestros males, gracias a la MLS. Se trata de que aprendamos a usar internet mejor que el particular. Solo entonces tendremos asegurada nuestra supervivencia.
Hay que ser ciego (por decirlo suavemente) para no darse cuenta de que la cooperación no es una moda pasajera, sino una tabla salvavidas.

Algunas dudas sobre la MLS

Dice Manel Carpio; en un comentario en Facebook sobre la iniciativa de la Asociación de Calafell: "Tiene pinta de ser interesante, aunque genera algunas dudas: cómo controlar a inmobiliarias de fuera, si resta aliciente comercial y competencia, si resta competencia en comisiones, etc."

Son dudas muy interesantes. ¿Cómo operan las inmobliarias de fuera? Realmente las únicas que pueden conocer el mercado son las inmobiliarias que trabajan allí. Si no estás en Calafell pero tienes un cliente interesado en comprar allí, no es lógico que quieras asesorarle en un mercado que desconoces. Lo mejor que puedes hacer es remitir a tu cliente a alguien de allí. Igualmente, si tienes un cliente que quiere poner su propiedad a la venta. No puedes asesorarle sobre el mejor precio, ni estás allí ni tienes clientes para ese mercado en el que no trabajas. Lo mejor es que le remitas a un colega de allí.

Claro, lo mejor es que sea uno que esté en la Asociación, porque será el que mejor servicio podrá prestarle.

Bueno, no es diferente a lo que hará tu médico si tienes un problema de corazón: te mandará al especialista, ¿no?

Con respecto a la competencia: tienes mucha razón. La competencia para captar el producto continúa. Tú quieres ser el que capte porque lo venda quien lo venda, tu cobraras tu parte. Puedes pactar los honorarios que quieras, pero está claro que, si quieres que ese propiedad se venda, tendrás que incentivar a los demás para que cooperen y enseñen esa propiedad. Porque si no se vende, no se cobra.

Siempre habrá unos honorarios mínimos recomendados para ceder a la otra parte, la parte del agente del comprador. En la parte tuya, la parte del agente del vendedor, recorta lo que quieras.

Se llama Coopetencia y hay algún post anterior al respecto.

Cien años después

Chicago. Principios del Siglo XX. No son mafiosos, ni los hombres de Elliott Ness. Solo van armados con la determinación de crear una profesión, la de REALTOR®, y de convertirla en una profesión eficiente, socialmente útil, y prestigiosa.

Fueron los creadores de la primera MLS. Le llamaron Real Estate Exchange, a imagen y semajanza de la Stock Exchange, la Bolsa de Chicago, ese gran mercado de materias primas donde los brokers de los vendedores de productos y los brokers de los compradores de productos se reunían para casar las ofertas con las demandas de sus clientes. Aquí, dicen los historiadores, nació la NAR, la Asociaciación Nacional de los REALTORS®.

No tenían ordenadores. Iban solo armados por su visión de que las cosas se podían hacer mejor si los profesionales eran capaces de distinguir entre aquellas cosas en las que convenía competir, y esas otras en las que era mejor cooperar, para bien de sus clientes, y de ellos mismos.

 

Calafell, principios del S XXI. Estos inmobiliarios no llevan sombrero, pero llevan las mismas armas. 

Los ordenadores son lo de menos; lo que les llevará a dar un mejor servicio a su clientes es ese espíritu de mejorar sus formas de trabajo, y de olvidar pasadas rencillas y recelos para ponerse a trabajr en una misma dirección, buena para sus clientes, buenas par el mercado, buena para su negocio.

Los "heroes" de la MLS

En el origen de una MLS siempre hay una persona que se lo propone. Yo le llamo "el héroe", porque es gente que va a dedicar tiempo y esfuerzos, y va a sufrir sinsabores, y todo por sacar adelante una idea que favorecerá a todos tanto o más que a él.

Se suele tratar de gente que capta la idea, normalmente por su exposición al concepto de MLS tal y como se produce en Estados Unidos. Inicialmente puede ser alguien de una de las franquicias americanas, pero también de las presentaciones de UCI del libro SOLD, o de los viajes a Sell-a-bration, la Revista Inmobiliarios, los blogs de Inmobiliarios 2.0, etc.

El primero, que yo sepa, fue Jose Cámara, que vino a charlar del tema conmigo en el Sell-a-bration de Las Vegas. Tenía oficinas de Don Piso en Fuengirola, y en Estepona y Marbella, pero no quería montar algo para la Costa del Sol, solo para Fuengirola. "El negocio no es la MLS" me decía, "el negocio es vender en exclusiva compartida". Poca gente tan lúcida. Montó una conferencia mía en Fuengirola, convocada por el Ayuntamiento y presidida por el concejal de Comercio. A la salida nos quedamos 6 o 7. Al día siguiente se puso en marcha la comisión gestora en una comida en un restaurante de la playa. Luego él tuvo que dejar el negocio, como otros de la asociación, y volver a la peritación de seguros. Desde entonces, sin un liderazgo, la Asociación ha ido de aquella manera.

Presentación en la Casa de la Cultura de Fuengirola

Karol Zabalza de Pamplona se enteró por Revista Inmobiliarios, y se puso en contacto con José Cámara. Luego contactó con Karmele Zuasti, de RE/MAX, que ya llevaba tiempo trabajando en exclusiva, y eso siempre es una gran ventaja.

En Santander se juntaron dos personas, Ignacio López, entonces Look&Find, y Ainhoa Ceberio, entonces RE/MAX. Qué duda cabe que la pertenencia a una red, y sobre todo si es de procedencia americana y han tenido formadores de allí facilita mucho las cosas.

En Canarias Rafa Tarajano, también RE/MAX, ha sido el que ha tirado del carro...

No quiero decir que sea menor el papel de los que vienen detrás, ni mucho menos, pero sin esa chispa inicial no habría surgido el foco de incendio. Uno de los peligros también puede ser el personalismo de alguien que ha puesto tanto empeño.

Otro tema interesante es que el papel de lider no lo puede asumir una empresa que sea claramente preponderante en un mercado, porque los demás pueden sentir recelos. Eso es algo que me planteaba recientemente una empresa que lidera claramente su mercado en una amplia región.

También es difícil si se trata de una empresa que ha seguido en el pasado unas políticas muy agresivas de captación sobre todo de comerciales. En este caso las rencillas y resquemores de pasadas escaramuzas pueden imposibilitar totalmente conseguir los apoyos necesarios. Este es el caso que me comentan de algúno, que ha perdido credibilidad ante el resto de la profesión pro su agresividad en el pasado. Será muy dificil que en esas circunstancias se pueda constituir de banderían de enganche, pero esa gente puede ser muy válida en las siguientes etapas de desarrollo del proyecto.

MLS; una forma de crecerse en tiempos difíciles

Una empresa ha de crecer. Una empresa que no crece, mengua. Pero, ¿cómo crecer en estos tiempos?

La Asociación Local entre inmobiliarios para promover la cooperación entre ellos aporta de hecho muchas de las ventajas del crecimiento, sin necesidad de meterse en aventuras e inversiones.

Si un grupo amplio de oficinas se compromete a difundir y comercializar todo lo que tú captes, a cambio de un porcentaje de la comisión, ¿para qué necesitas incorporar en tu oficina una serie de comerciales que nunca podrán competir con esa fuerza de ventas?

Tampoco necesitas un gran equipo que capte y mantenga un gran número de propiedades: al poder ofrecer todas las que haya captado cualquiera de las agencias que pertenecen a esa MLS, de hecho cuentas con un enorme equipo virtual de captación.

Así que, si perteneces a una MLS, casi sin enterarte, de pronto te encuentras con un enorme equipo de captación y un enorme equipo de ventas, y tú puedes centrarte en hacer lo que sea que sabes hacer mejor que nadie, y que te produce el máximo rendimiento.

Coopetencia

En el barrio donde yo vivo en Madrid, en Chamartín, fué donde se instaló el primer gran supermercado, hace más de 30 años. La gente del mercado de toda la vida lo percibieron claramente como un peligro, pero se unieron ante ese enemigo común. Crearon conjuntamente un servicio de concentración y reparto de la compra, montaron un aparcamiento, introdujeron de inmediato el pago por tarjeta de crédito...

He estado hoy en el Mercado de Chamartín, que está considerado como el mejor de Madrid, y he estado en lo que en su día fué el Jumbo y hoy es un Alcampo, y me doy cuenta de la importancia de la cooperación entre un grupo de profesionales preocupados por su negocio.

Naturalmente, siguen compitiendo entre ellos por tener la mejor oferta, y está una de las mejores pescaderías especializadas en el mejor marisco y el mejor pescado, y hay otras especializadas en pesacdo más barato... ún em momentos de crisis siguen creciendo, y tanto ellos como el cliente se ven beneficiados.

La coopeparación profesional no debe impedir que continúe la competencia, por el bien de todos. Lo contrario sería algo así como una mafia.