Compartir a distancia

Me sorprende el despiste de algunos que aún no entienden que si mandas un cliente, comprador o vendedor, a un colega que está e cientos de kilómetros, no tienes derecho al 50% de los honorarios. Una vez más, no entendemos la diferencia entre la operación compartida, en la que dos agentes locales comparten una operación, cada uno representando a una de las partes compradora o vendedora, y el referido, o remitido, en el que solo tienes derecho a una parte de los honorarios de la persona a la que envías a tu cliente ya sea el comprador o el vendedor.

Si envías un comprador, no lo envías para comprar una propiedad de ese cliente al que envías, sino para que ese colega se siente con el comprador, se entere de qué es lo que le interesa, y se ponga a buscarlo. En el mejor de los casos acabará comprando una propiedad, normalmente algo de otro inmobiliario con el que habrá que compartir el total de los honorarios al 50%. Lo más que podrá compartir contigo es una parte de su 50%, y no será el 50% de su 59%, sino quizás un 20%. ¿Te parece poco? lo que no entiendo es por qué por hacer casi nada piensas que debes cobrar lo mismo que alguien que lo ha hecho todo...

Lo mismo pasa si lo que mandas es un vendedor. Hay quien dice: "He captado una propiedad en tu zona y en exclusiva" y te pide que la vendas tú y compartas los honorarios al 50% con él. Lo primero es decirle "¿y quien te ha dicho que esa propiedad vale eso?" Lo normal es que te diga que eso es lo que pide el vendedor... Claro, lo que espera es que tú te lo curres y encuentres comprador en ese precio que quiere él, y que le des el 50%. Naturalmente, si estás en una MLS, lo más normal es que el comprador te lo acabe trayendo otro colega de la zona que ese sí que se ha ganado el 50%... ¿Y tú?

En fin... que quede claro: el que tenga un cliente en una zona que no pueda atender, comprador o vendedor, que se lo envíe a un colega que trabaje en esa zona, y que se conforme con un 20% del 50% que le toca a la parte del comprador o del vendedor, según corresponda.

¿De quien es el cliente?

En el post anterior he explicado que el cliente vendedor solo es tuyo cuando te ha dado la exclusiva. Y una advertencia a propietarios, y también a bancos: cuando un comprador viene de la mano de un agente al que no has dado la exclusiva, ese agente no va a defender tus intereses, sino los del comprador y/o los suyos propios para que la operación salga adelante como sea.

¿Y el comprador? Si acude primero a una oficina en la que le ofrecen una propiedad, no la visita o si lo hace no llega a hacer una oferta, y luego acude a otra oficina y en esa le enseñan la propiedad y con ella hace una oferta que llega a buen fin... ¿de quien es el cliente? y ¿Tiene derecho a parte de la comisión el agente que primero enseñó esa propiedad?

La respuesta es claramente NO. Solo es tuyo el cliente que deposita su confianza en tí, y te pide que elabores una oferta y que le representes en la negociación de la misma. Nosotros cobramos por eso, y no por tener la información de un piso, nio darla en primer lugar... y ni siquiera por enseñar pisos. Si así fuera, lo que haríamos en cuanto un comprador apareciera sería msotrarle más y más pisos, registrándole como "nuestro" para más y más propiedades. Adquiriríamos de esa manera una "exclusiva" para ese comprador y esa propiedad.

Olvidémonos de esas prácticas. Ahora no se cobra por enseñar ni por tener la información de la propiedad. Ahora se cobra por completar un servicio de asesoramiento que conduzca a la venta de la propiedad. El primer agente no fue la causa de la venta; el que causó la venta fue el segundo, y no tiene porqué repartir la parte que corresponde al servicio al comprador.

El que no tiene la exclusiva, no tiene nada

Hace unos días he hablado con un inmobiliario al que intentaba animar a que se sumara a una iniciativa de colaboración que se estaba poniendo en marcha en su ciudad. Su razón principal para no hacerlo es tener que trabajar con gente cuyas prácticas son para él inadmisibles. "sin ir más lejos" --me dice indignado-- "uno de ellos recientemente me llamó para decirme que había captado en exclusiva una propiedad que yo tenía, y encima me ofrece que si tengo un comprador comparta con él los honorarios".

Naturalmente, no era su cliente, o si era su cliente no había confiado en él lo suficiente para concederle la comercialización de su vivienda en exclusiva, posiblemente porque ni siquiera se lo había pedido. El otro inmobiliario, en vez de conformarse con ser uno más de los 10 o 12 inmobiliarios que tenían esa propiedad, le ha explicado al propietario todas las cosas que él hará si le encarga la vivienda en exclusiva, incluyendo el compartirla con todos los inmobiliarios de la plaza que puedan aportar un comprador, y gracias a eso ha conseguido obtener esa exclusiva. Y encima se la ofrece para cooperar, como me dice este inmobiliario.

En mi opinión este inmobiliario que obtuvo la exclusiva actuó de forma correcta, y gracias a eso el vendedor puede disfrutar de unos servicios que ningún inmobiliario en su sano juicio prestaría a una propiedad de la que no tiene la exclusiva. Y encima de ello, todos los demás inmobiliarios pueden ofrecerla a sus clientes... Lástima que por hacerlo quede tachado como poco menos que pirata.

Una de las cosas que nos falta es entender que el trabajo en cooperación supone un nuevo paradigma; una situación en la que necesitamos ver las cosas desde otro prisma en el que lo que más cuenta cuenta es la satisfacción del cliente por el buen servicio que le preste el profesional, porque eso es lo que de verdad aporta a nuestra imagen colectiva,  y que el mantenimiento de una serie de normas de cortesía profesional un tanto trasnochadas no son sino una rémora para ello.

Quieren verlo TODO

Imagínate que vas a comprar un coche y que el concesionario solo tiene un modelo, en un color, y que intenta convencerte de que es el perfecto para tí, y que va con el color de tus ojos. ¿Qué le dirías?

Imagínate que vas a comprar un vestido y solo tienen un modelo, una talla y un color. La dependienta te intenta convencer de que te sienta fenomenal, esas arrugas es porque es lo que se lleva este año, y el color es el que mejor te sienta. ¿Qué le dirías?

Imagínate que necesitas una cámara de fotos, te sacan una. Les dices que la quieres para hacer fotos de pisos y te dicen que es perfecta. Les dices sno tienen otras marcas y te responden que esa es la única que venden, porque han llegado a la conclusión de que es perfecta. ¿Qué les dirías?

VOY A VER MÁS. También puede decirte que se lo tiene que pensar, que lo tienen que hablar, que… Ellos quieren ver más.

Si es es para un coche de 10.000€, si es para un vestido de 1.000€, si es para una cámara de 100€… qué no será para una casa de 100.000€, 200.000€…

Yo no compraría sin antes asegurarme de que es la mejor para mí en estos momentos, de TODO lo que se ofrece en estos momentos en el mercado. ¿Y tú?

Así que tenemos que tener información de todo, y poder ofrecerlo. Pero con todo lo que hay, ¿cómo podemos? El secreto, desde luego es la cooperación, que te permite trabajar unas pocas propiedades tuyas, pero poder ofrecer las de todos.

Ya sabéis la de "¿Cómo se puede comer un hombre un elefante?: comiéndose un poco cada día" Pues eso: el stock es enorme, pero en vez de ir todos a por todo, ¿porqué no nos lo repartimos? Pero cuando tengas un comprador, enséñale una selección de TODO lo que hay.

Así que a la objección, "QUIERO VER MÁS", la respuesta: "VENGA A LA OFICINA Y LO VEMOS TODO".

Noticias inquietantes

En una entrada anterior advertí de los peligros de dar derecho a veto a los asociados, permitiendo de esta manera que impidan la entrada a otras por rencillas derivadas del pasado. Las Asociaciones no pueden servir para crear nuevas divisiones entre los miembros de nuestra profesión. En una Asociación deben entrar todos los que manifiesten interés y se comprometan a cumplir las normas de la asociación. Solo se puede apartar a alguna inmobiliaria por un incumplimiento de dichas normas, y nunca por supuestas acciones anteriores a las mismas.

Algunos de los componentes iniciales de la agrupación de Afilia en Laredo han decidido vetar la entrada de varias inmobiliarias que no consideraban dignas de participar en esa asociación. De nada han servido las gestiones de otros miembros, que entienden que una asociación debe tener una vocación amplia, y no debe configurarse como un club selecto de profesionales que se llevan bien.

La respuesta de estos apartados ha sido la que me temía: han creado una segunda asociación en la que quieren dar entrada a todos los que piensen que una asociación no es para discriminar, sino para unir.

Espero que todo esto se reconduzca, y estoy seguro de que así será. Lo que esto me demuestra es algo que ya he comentado en alguna ocasión: cuando hay una asociación fuerte no se puede estar fuera de ella, y hasta los más grandes tendrán que entrar tarde o temprano... razón por la que tampoco se puede impedir la entrada de forma frívola por razones de índole personal, o por herencias del pasado.

¿Se puede colaborar con los de fuera?

Esta es una buena pregunta, difícil de responder.

Por una parte, colaborar es un privilegio de los que pertenecen a una entidad de colaboración. Nos interesa fomentar la pertenencia a la asociación: cuanta más gente pertenezca a ella, más fuerza tendrá. Por otra parte, si alguien que no pertenece nos trae una oferta de un cliente, ¿vamos a negarnos a aceptarla? ¿vamos a privarle al propietario de esa oferta?

El cliente no quiere darnos la exclusiva porque teme perder algún comprador. No podemos consentir que nuestra política de "segregación" prive a un vendedor y a un comprador de vender su propiedad.

Qué duda cabe que la pertenencia a una MLS supone grandes beneficios, que aumenta la relación entre las personas y les dota de herramientas que facilitan enormemente la captación y la venta, pero negarse a una oferta de un comprador porque su agente no pertenece a la Asociación, o impedir a los miembros que lo hagan, me parece una práctica más que discutible.

Marketing y Relaciones Públicas desde la MLS

Desde el propio lanzamiento de la MLS, las Asociaciones tienen magníficas oportunidades para explotar su potencial para transmitir al público los beneficios de la cooperación entre profesionales, tanto para ellos mismos como para los clientes compradores y vendedores.

La Asociación de Cantabria, AFILIA, es puntera en este sentido ya desde su lanzamiento, que obtuvo un importante eco en la prensa. Ahora, con más de 40 miembros y una cuota de mercado creciente, se le ofrecen nuevas oportunidades de salir a los medios. Una de ellas ha sido la publicación de unas estadísticas no solo de precios, sino de otros aspectos más importantes y que solo ellos pueden ofrecer, como tiempo en mercado, porcentajes de negociación, etc.

Otra magnífica oportunidad ha sido la Feria Inmobiliaria de Cantabria. Mientras que los propios organizadores, promotoras y constructoras, han ido de forma individual, las inmobiliarias de AFILIA han acudido en un stand conjunto, con una impresionante oferta de propiedades. Qué duda cabe que los promotores ahora saben dónde pueden encontrar un servicio de comercialización que ellos mismos son incapaces de realizar.

Puede que una Feria no sea el mejor sitio en el que captar compradores o vendedores, pero es una gran oportunidad de mostrar lo que los profesionales pueden ofrecer si se organizan.