jueves, 29 de octubre de 2009

Proceso de puesta en marcha de una MLS local

El proceso “normal” de creación de una MLS que yo he visto es que inicialmente se junta un grupo “gestor” de la idea, que recopila información sobre sistemas informáticos, estatutos, y otra documentación básica. El que sea un grupo reducido tiene ventajas para la toma de una serie de decisiones. El proceso llega hasta elegir un nombre, registrar la asociación y sus estatutos, e incluso elegir un sistema informático.

Este proceso tardó hasta un año en el caso de Cantabria, desde que empezaron a hablar hasta que salieron al público, y les supuso reunirse un día a la semana, con temas y tareas fijadas. Hoy día supongo que sería más sencillo porque se puede aprovechar mucho la experiencia de otros.

Uno de los resultados de este proceso es que se establecen y se estrechan lazos profesionales y personales entre las agencias participantes, que empiezan a colaborar más o menos formalmente, y sus comerciales empiezan a tratarse.

El paso siguiente es la puesta de largo” en la que el grupo gestor presenta la idea en público y a la prensa, generalmente en una sala de un hotel. Además de la presentación de la propia Asociación por los propios miembros de la junta gestora, y del sistema informático si se ha elegido uno, el acto “se viste” con la presentación de algún experto que explique las ventajas de la cooperación para los profesionales, para los mercados, y para el público.

Al final, ruegos y preguntas. Siempre la misma ¿Cuánto va a costar? Hay que tener esa respuesta muy clara...

Al acto, además de a la prensa, se suele invitar una a una y de forma personal a todas las inmobiliarias de la zona. Lo normal es que varias de ellas se apunten sobre la marcha, y con otras se quede para los días siguientes. (Otras no se apuntan nunca… gracias a Dios)

La presentación es un punto importante, pero para sacarle el máximo provecho, os recomiendo que vayas por sus pasos. La presentación es de algo que existe, para atraer más miembros. No es tan útil para atraer a los primeros, cuando aún hay poco que enseñar. Si hacéis la presentación antes de tenerlo cuajado, vienen cuatro, a todos le parece muy bien, vanse, y aquí no hubo nada. Y cuando queráis presentarlo más tarde, ya será lo de, bueno, ya están otra vez con lo mismo…

No gastéis la pólvora en salvas.

Otra cosa a tener en cuenta: como en cualquier acto, lo importante está antes y después. La preparación es muy importante: hay que asegurarse de que se notifica a la prensa, en blogs, a los agentes, a otros operadores como brokers hipotecarios y bancos... y también a promotores... Y después, es muy importante que hagáis fotos y video, lo más profesional posible, que hagáis un pequeño resúmen y lo envieis a los medios, y que envieis una nota a todos los asistentes, con fotos del acto... que les llaméis para agradecerles haber venido, para ver si quieren saber algo más, si van a estar interesados...

MLS y Agencia

El funcionamiento de una MLS está muy relacionado con el papel legal del Agente, regulada en Estados Unidos por la llamada "Ley de Agencia".

A diferencia del mediador, que mantiene un papel independiente y equidistante entre los intereses de ambas partes, el agente lo es solo de una de las partes a la que le liga una obligación de lealtad completa e indivisa.
En una captación en régimen de exclusiva múltiple, el agente que recibe el encargo de venta de una propiedad es el "agente del vendedor". Su misión es representar al propietario y sus intereses en todo momento.

El agente del vendedor buscará comprador prioritariamente a través de los restantes miembros de su MLS, a los que hará llegar la información necesaria mediante el sistema informático de que dispongan para ello. Además, organizará "open houses" o jornadas de puertas abiertas en las cuales invita a los otros agentes a que visiten la propiedad.

Los agentes pueden visitar la propiedad con sus clientes compradores directamente, sin necesidad de que el agente del vendedor esté presente. Las normas para visitar la propiedad se publican en la MLS, tal como si hay que avisar antes al propietario directamente o a través del su agente, o si se puede acceder directamente retirando la llave del keybox o dispositivo especial, cuando la casa está vacía.

Una vez que un cliente de otro agente se interesa por la propiedad, el agente pasar a convertirse en "agente del comprador" que, naturalmente defiende los intereses de su propio cliente, y solo los suyos.

Además de las acciones que el agente hace a través de los otros agentes de la MLS, también hace las suyas propias directamente --por ejemplo el cartel de se vende-- y puede recibir compradores interesados. En este caso es obligatorio en la mayor parte de los estados -- y en otros fuertemente recomendable-- advertir de antemano y formalmente, a menudo por escrito y firmado, que el agente no representa al interesado, sino que representa solo al vendedor y a sus intereses. En ciertos estados, el vendedor puede renunciar a sus derechos sobre el agente, siempre por escrito, y el agente pasa a convertirse en mediador, agente transaccional, o agente doble. A partir de este momento el agente debe evitar recomendar a uno o al otro, y debe limitarse a asesorar sobre los aspectos formales y legales de la transacción.

Más frecuentemente, el agente recomendará al comprador que se busque un agente que le represente, y/o le redirigirá a otro agente, frecuentemente de su misma empresa.

La NAR recomienda expresamente el trabajo en exclusiva recíproca, entendiendo como tal la exclusiva que el vendedor concede al agente, y la exclusiva defensa de sus intereses por parte del agente.

domingo, 25 de octubre de 2009

Solo Exclusivas Múltiples

Listing en inglés, o al menos en Estados Unidos, es el encargo que hace el propietario de una casa, a un agente, cuando desea venderla. Hay muchas formas de contrato, allí también igual que aquí. Pero el que nos interesa es la llamada Multiple Listing. En ese tipo especial de contrato, el agente recibe el encargo de venta contra el compromiso de promover activamente la participación en la venta de los miembros de la MLS, que asumirán el papel del agente del comprador, cuando uno aparezca.

En la MLS por lo tanto no se publican propiedades, sino que se publican esos contratos que son de todos y a todos vinculan. Hay que publicar toda la información del mismo, incluso la del propietario, y la fecha de caducidad del encargo.

Los estatutos de la NAR, que vinculan a todo Realtor, especifican claramente que un agente no puede dirigirse a un propietario y presionarle para que revoque un contrato de exclusiva firmado, aunque hubiera cláusulas que lo permitieran. Sin embargo se especifica que es lícito dirigirse al propietario cuando el contrato está próximo a expirar, con el objeto de ofrecer sus servicios en el caso de que el cliente tuviera pensado dejar expirar el contrato.

La publicación en la MLS por lo tanto no es algo potestativo del agente, sino que viene obligado a ello si firma con su cliente un contrato de exclusiva múltiple.

No todas las MLS tienen los mismos estatutos y reglas. Algunas de ellas permiten la publicación de encargos de venta que no contienen la exclusiva, pero es obligatorio advertirlo muy claramente. Naturalmente, la publicación de un contrato sin exclusiva es una incitación a los restantes miembros de la MLS para que presenten sus servicios al propietario, y capten la exclusiva para todos.

Bienvenidos Todos

Ya iba siendo hora que juntáramos en un sitio toda la información relativa a las MLS.

Conocéis sobradamente mi postura al respecto. Creo que se trata del futuro de nuestra profesión, si queremos llevarla hacía una posición de prestigio, útil para la sociedad, y con amplia cuota de mercado en relación con el número de transacciones inmobiliarias que se realizan.

Yo he encontrado que la MLS es la clave del sistema de trabajo de los profesionales en USA. Es un sistema muy maduro que conviene seguir con la máxima fidelidad posible. Creo que solo nos debemos desviar con motivos muy claros, y para ganar, no para perder.

Cuando digo para ganar, me refiero para que ganen los profesionales. Los beneficios de la MLS, suponiendo que pudiera tenerlos, no deben anotarse en la cuenta de resultados de una empresa propietaria. El propietario de ese sistema debe ser el profesional, a través de una asociación.

Tenemos que ser cuidadosos, y evitar que la MLS se convierta en un arma de guerra entre las distintas asociaciones profesionales que hoy pugnan por expulsar a las otras. La MLS no es una herramienta contra nadie, sino que debe dar acogida y reunir a todos a todos, y puede convertirse de esta manera en el gran elemento unificador de una profesión tan dividida.

En los próximos comentarios iré incorporando artículos sobre temas tan importantes, e inseparables de la MLS, como el trabajo en agencia, la exclusiva múltiple, la operación compartida frente a referral, la captación de la exclusiva y el compromiso de fidelidad en el ámbito de la ML... en fin, todas estas cosas que hemos ido anotando en comentarios y posts generales en los blogs de revistainmobiliarios.com y en inmobiliarios 2.0

Espero que los encontréis de interés