tag:blogger.com,1999:blog-73854089936002254412024-02-06T21:32:27.194-08:00MLS, el Arma Secreta del Agente InmobiliarioSe está introduciendo en España esta forma de trabajo con mucha fuerza. Es un momento histórico para la profesión inmobiliaria.
Hay bastante confusión sobre el tema. En este blog comento las bases del modelo y los avances que se están realizando. También algunos problemas que se están encontrando...FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.comBlogger29125tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-5049886764045813412012-07-31T08:25:00.000-07:002012-07-31T08:25:19.612-07:00MLS, ¿una moda?Creo que sobrevaloramos la importancia de la crisis en la aparición de movimientos de cooperación. Yo creo que el catalizador principal no es la crisis, sino internet.<br />
<br />
Internet ha ido comiendo y comiendo terreno a las funciones tradicionales del inmobiliario, basadas en la información. El calentamiento anterior de los mercados solo tapó el problema temporalmente. La necesidad de cooperar no surge de la crisis. Más bien la crisis ha hecho aflorar la amenaza que supone internet para el inmobiliario aislado que vive de "informar" de propiedades a la venta que ni tiene en exclusiva. Pero esa amenaza estaba y seguirá estando en la postcrisis.<br />
<br />
Es como el vigilante de la playa que se queda subido en su silla y la marea va subiendo y subiendo. Se le rompe la silla y… ¿la culpa es de la silla o de la marea? ¿se queda esperando a que baje la marea?<br />
Bueno, tengo una noticia para vosotros: la marea de internet no va a bajar. Por muy alta que fuera la silla, las aguas de internet nos cubrirían tarde o temprano.<br />
<br />
Internet es la causa, y también es el remedio para nuestros males, gracias a la MLS. Se trata de que aprendamos a usar internet mejor que el particular. Solo entonces tendremos asegurada nuestra supervivencia.<br />
<br />
Hay que ser ciego (por decirlo suavemente) para no darse cuenta de que la cooperación no es una moda pasajera, sino una tabla salvavidas. Y no para salvarse de la crisis, sino para salvarse de internet. Para salvarse de la crisis lo que hay que hacer es trabajar duro todos los días.<br />
<br />FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com4tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-11749562132730550902012-07-19T09:35:00.000-07:002012-07-19T09:35:05.866-07:00Propiedades bancarias en la MLSUn error que estoy viendo con frecuencia en algunas MLS es el de considerar a la MLS como si fuera un ente que puede captar propiedades de un banco, o promociones, asumiendo la función de agente captador. <b>Ese es un grave error</b>.<br />
<br />
<b>La MLS no es una "asociación" ni una "empresa"</b> que pueda asumir las responsabilidades ni las funciones de las empresas que la forman. Si la MLS acepta un encargo de ese tipo, <b>¿quien hará las funciones que corresponden al agente del vendedor?</b> ¿quien tratará <b>una por una</b> todas la propiedades, de distintos tipos, en distintas localizaciones? ¿quien las valora una por una, quien define el plan de marketing de cada propiedad, quien hace las fotos y la puesta en mercado más allá de "meterla en la MLS", quien mantiene el contacto con el propietario y revisa las condiciones de la oferta cuando sea necesario, quien recibe valora y negocia en nombre del propietario cuando aparezca una oferta, quien asesora al vendedor...?<br />
<br />
<b>Son cosas que no hace una entidad, sino una persona.</b> ¿vamos a contratar un equipo que trabaje para la MLS usurpando funciones que son de sus miembros? Me parece un inmenso error. Vamos a crear un monstruo que competirá con nosotros mismos.<br />
<br />
Lo que hay que hacer es <b>acordar con las entidades las condiciones</b> y la medidas generales que a ambos les parezcan oportunas, y luego la entidad, o el promotor, debe <b>encargar cada propiedad a un profesional inmobiliario,</b> al que mejor vaya a hacer el papel de agente representante para esa propiedad concreta, de acuerdo con las condiciones de la propiedad y su situación.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-11579003624873178852012-07-17T08:54:00.000-07:002012-07-17T08:54:49.123-07:00Locales y oficinas en una MLSUno de los efectos habituales después de cierto tiempo de funcionamiento en una MLS es ayuda a que los agentes inmobiliarios se especialicen. En realidad, una MLS local está compuesta por <b>un conjunto de inmobiliarios especializados en una zona concreta</b>. La especialización es buena porque permite que el inmobiliario se convierta en un especialista en su especialidad, y eso lo valora el cliente.<br />
<br />
En teoría sería posible hacer una MLS de propiedades históricas, o de propiedades de muy alto estanding, donde cooperarán todos los especialistas, esta vez no de una zona concreta sino de un producto concreto. Lo mismo podría pasar con los locales comerciales, o con las oficinas.<br />
<br />
<b>El trabajo en una MLS facilita grados mayores de especialización</b>. La propia dinámica de la MLS lleva a la especialización. Si no trabajamos en una MLS y queremos tener una cartera amplia, si queremos tener una oferta amplia cuando aparezca un comprador, tenemos que tener de todo y aceptar de todo. Sin embargo, <b>si participamos en una MLS podemos especializarnos </b>en áticos, y ofrecernos a los compradores como los expertos en áticos, y podremos asesorar a los compradores en la compra de cualquier ático que haya en la MLS, sin vernos obligados a captar cualquiera y a cualquier precio.<br />
<br />
Para captar un ático no hace falta ser un especialista, pero no estoy tan seguro cuando empezamos a hablar de otros productos, como locales comerciales, oficinas, etc. Yo creo que l<b>os locales comerciales son una especialidad en sí misma</b> que no cualquiera debería captar, y que un profesional especializado en las viviendas de una zona debería dejar en las manos de un especialista. Así que si eres un inmobiliario especializado en viviendas en una zona concreta de tu ciudad, y tienes un cliente que tiene un local comercial y te pide tu ayuda, a <b>lo mejor lo más profesional sería hacer un "referido"</b> --no confundir con una operación compartida-- y <b>remitirlo a un especialista </b>en locales comerciales, que tiene más posibilidades de valorarlo, decidir quién sería el comprador perfecto, ponerlo en el mercado, encontrar un comprador, y negociar la venta con más conocimientos, teniendo en cuenta las normativas aplicables para ese tipo de local en esa calle concreta, los servicios, las dimensiones, etc. Pero es que lo mismo podríamos decir de un hotel, o de un palacio, o de otro tipo cualquiera de propiedad que realmente requiera de un grado de especialización que solo tienen unos pocos.<br />
<br />
De la misma manera, si a un agente no especializado le surge un comprador que le solicita una propiedad de este tipo, <b>lo mejor que puede hacer es redirigirle</b> hacia ese colega especializado en ese tipo de propiedad. Es lo más profesional, el cliente quedará mejor servidio, y el profesional no perderá su precioso tiempo en gestiones que seguramente no le llevarán a ningúan lado. Una vez más, eso no es una operación compartida sino un referido, y <b>para eso no se necesita una MLS</b>.<br />
<br />
<b>¿Deben estos productos estar en la MLS?</b> En mi opinión, solo se beneficia de la cooperación entre agentes las propiedades que todos o la mayoría pueden tratar. Es este caso, yo no lo considero necesario, y puede que sea contraproducente, porque puede que muchos capten productos para los que no estan preparados, pensando que con solo ponerlos en la web al precio que sea, ya están dando un buen servicio, y van a vender. Esto es lo que trae luego muchas decepciones. <b>La MLS no es milagrosa:</b> con o sin MLS solo se vende lo que está en precio, gracias a <b>los profesionales que saben asesorar a sus clientes</b> vendedores y compradores.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-4109449412810085132012-07-13T02:39:00.001-07:002012-07-13T07:43:09.118-07:00MLS Locales, locales y locales<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi3lb94nvOJY9iPvO3Ml5KZIDo3aWsRQDw_eqEu1gCVVMg5_2AIdnBgQOeF2HjBNIznOmYNf7RLyhUjdcbcnwaZhQaZsTxE4I3XLHdt2yDd8r7xOihyphenhyphenpnxw8RvjWItPqobIjbETVyd8Q2Y/s1600/shutterstock_68589490_400.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="250" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi3lb94nvOJY9iPvO3Ml5KZIDo3aWsRQDw_eqEu1gCVVMg5_2AIdnBgQOeF2HjBNIznOmYNf7RLyhUjdcbcnwaZhQaZsTxE4I3XLHdt2yDd8r7xOihyphenhyphenpnxw8RvjWItPqobIjbETVyd8Q2Y/s320/shutterstock_68589490_400.jpg" width="320" /></a></div>
<br />
En el mundo anglosajón, al hablar de <i>Real Estate</i> tarde o tenprano se utiliza la expresión "location, location, location". Viene esto de que en una propiedad lo más importante es la situación, lo segundo más importante es la situación y lo tercero es... la situación.<br />
<br />
<span class="commentBody" data-jsid="text">Según la <i>Ley de la Cooperación</i> establecida por Dionisio Escarabajal, <i>"La posibilidad de cooperación
entre dos inmobiliarias es inversamente proporcional a las distancia
que las separa".</i> La interconexión entre MLSs distantes puede ser positiva
desde un punto de vista político o económico, pero <b>no desde el punto</b><span class="text_exposed_show"><b>
de vista inmobiliario</b>. Solo tiene sentido si ponemos los intereses de
<b>la MLS como negocio o como instrumento de poder</b>, por delante de los
intereses de <b>la MLS como herramienta de trabajo</b> para el inmobiliario.</span></span><br />
<br />
<span class="commentBody" data-jsid="text">La masificación, el
alejamiento de las decisiones, y el anonimato propio de un gran aparato,
<b>ahoga la implicación personal</b> de los miembros locales de una MLS, algo
tan importante sobre todo en las etapas iniciales. Las dificultades
lógicas de armonización de un conjunto de intereses diversos, y las
rivalidades y suspicacias históricas, solo se van a superar involucrando
al máximo al mayor número posible de profesionales, siempre localmente.
<b>En la etapa inicial se necesita el contacto personal frecuente, y eso
solo se consigue a nivel local.</b></span><span class="commentBody" data-jsid="text"><span class="text_exposed_show"></span></span><br />
<span class="commentBody" data-jsid="text"><span class="text_exposed_show"><br /></span></span><br />
<span class="commentBody" data-jsid="text"><span class="text_exposed_show">Unir asociaciones inmaduras por unirlas, por compartir un sistema informático, por engordar una asociación "mas grande", por crear un portal "más grande"... es un error. Tenemos que regresar al famoso libro de Schumacher con ese título tan llamativo <a href="http://www.ee.iitb.ac.in/student/%7Epdarshan/SmallIsBeautifulSchumacher.pdf" target="_blank"><i>"Small is Beautiful"</i></a>, "Lo Pequeño es Hermoso". Sí, en el sector inmobiliario también lo pequeño es bonito, y lo local tiene sentido.</span></span>FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com3tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-72655668159523512802012-07-12T04:18:00.002-07:002012-07-13T02:47:30.635-07:00¿Es negociable el precio?Una reciente crítica al <i>"Sistema MLS"</i> me confirma las dificultades que tenemos para entender algunos conceptos básicos, como el de agencia.<br />
<br />
En esta ocasión la crítica viene a decir que el comprador obtiene mejores resultados si se dirige al agente captador que si se dirige a alguno de la competencia. Aparentemente lo ha comprobado en diferentes ocasiones; al preguntar si el precio era negociable el captador siempre dijo que sí, y los demás agentes no lo hicieron, o lo hicieron sin convicción.<br />
<br />
No es el <i>"Sistema MLS"</i>* el que tiene fallos; <b>somos nosotros los que fallamos</b> con o sin MLS. La MLS efectivamente pone al descubierto los fallos habituales, que con el método tradicional quedaban enmascarados.<br />
<br />
El fallo está, para empezar, en dar este tipo de explicaciones por teléfono. Soy de los que opinan que al que se interesa por una propiedad hay que facilitarle la información, precio incluido, pero todo tiene un límite. Si la propiedad es "nuestra" y la tenemos en exclusiva, <b>lo que no podemos hacer de ninguna manera es dar información confidencial </b>sobre la motivación de nuestro cliente, más que la normal que cualquier otro agente podrá dar. Por ejemplo, me parecería normal decir <i>"todo es negociable en esta vida... venga a ver la propiedad y, si le interesa, el cliente estará siempre dispuesto a escuchar sus ofertas... y a aceptarlas siempre y cuando las encuentre razonables"</i>. Eso es algo que puede decir cualquier agente, sea o no su captación.<br />
<br />
Otra cosa importante: el cliente "desconocido", es decir exceptuando el que viene a nosotros por recomendación", <b>viene por una propiedad, y nosotros le tendremos que reorientar</b> hacia nuestros servicios. Asi que el diálogo anterior más bien debería orientarse hacia <i>"todo es negociable en esta vida... venga a mi oficina y veremos si esta es la propiedad más adecuada para usted, o si deberíamos ver alguna otra cosa también"</i>.<br />
<br />
A alguno le parecerá esta aproximación demasiado agresiva. Los hay que prefieren enseñar primero esa propiedad, y luego, traerle a la oficina para reorientarle hacia nuestro servicio. No digo que no. Pero en todo caso, antes de decidir si llevaremos a visitar una propiedad a un desconocido o no, <b>lo más sensato sería hacer algún tipo de pre-cualificación</b>, con una serie de preguntas que le ahorrarán tiempo a él, y a nosotros también. Antes de ir a enseñar nada, o incluso antes de traerle a nuestra oficina, vendrá bien saber qué es lo que busca, en qué zona o qué tipo de zona, en que orden de precios está pensando, porqué necesita mudarse, y cuándo tiene previsto hacerlo...<br />
<br />
Definitivamente, no se trata de que el "Sistema MLS" tenga defectos, sino que <b>pone al desnudo nuestras limitaciones</b>, lo que más que un defecto es una virtud.<br />
<br />
* MLS no es un sistema sino una herramienta.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-6532937353266018462012-07-10T06:06:00.003-07:002012-07-12T04:20:30.219-07:00Mi comprador es míoA diferencia del referido, en el que mandas a tu cliente a otro agente y le pones en sus manos, en la operación compartida <b>tu cliente es tuyo todo el tiempo</b>. Tú no cedes a tu cliente ni tienes porqué dar su información a nadie, y desde luego NO al agente del vendedor de esa propiedad que quieres enseñarle.<br />
<br />
Me ha sorprendido recientemente un agente al que se le supone experiencia en MLS y en cooperación, al decir que si un comporador viene varias veces a ver la propiedad con diferentes agentes, él se va a enterar y avisará al primer agente que enseñó la propiedad a ese comprador. En realidad <b>él no debe estar en la visita, y no tiene porqué saber quien la ha visitado y quien no</b>.<br />
<br />
Más aún me alarma su explicación: <i>"lo sabré por el parte de visita"</i>. Si el comprador hace un parte de visita, se lo hará a su agente, y debo insistir en que su agente hará muy bien en no pasárselo al agente de la parte contraria. Pero incluso <b>me cuestiono el interés y la validez de hacer "partes de visita"</b> en un sistema de MLS donde los profesionales trabajan como agentes.<br />
<br />
<b>El sentido del parte de visita no es protegerte ante el comprador, sino ante el vendedor.</b> Si no tienes exclusiva, tu protección es que el propietario te firme un papel reconociendo que Fulano de Tal conoció su propiedad a través tuya, y que el propietario te reconoce derecho a percibir honorarios en caso de que acabe comprando por tu mediación o no. <b>Si tienes exclusiva</b>, y eres el agente del vendedor, tienes derecho a percibir honorarios lo venda quien lo venda y se venda a quien se venda, así que <b>no tiene sentido lo del parte de visita</b>.<br />
<br />
Si eres el agente de un comprador, <b>puedes alcanzar un acuerdo con tu cliente</b> en el sentido de que él te pagará honorarios si compra cualquier propiedad que tú le enseñes primero, y para probar que así fué, le haces firmar un parte de visita de cada propiedad que le enseñes. Eso es lo que llamamos una <b>exclusiva de comprador</b>. Pero ojo, <b>eso es un acuerdo entre tú y tu cliente</b>, que no vincula ni al propietario de la vivienda, ni a su agente, ni a los honorarios. Lo que está claro es que <b>ese parte de visita nunca llegará a las manos del vendedor ni de su agente</b>.<br />
<br />
Me preocupa que este tipo de comentarios lo que muestran es que hay gente que debería saber y no sabe y, lo que es peor, cree que sabe y no le da importancia ni se preocupa por aprender. Eso puede llevar a algún conflicto importante.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-3422712509214559992012-03-24T14:00:00.000-07:002012-03-24T14:00:36.449-07:00Compartir a distanciaMe sorprende el despiste de algunos que aún no entienden que si mandas un cliente, comprador o vendedor, a un colega que está e cientos de kilómetros, no tienes derecho al 50% de los honorarios. Una vez más, no entendemos la diferencia entre la operación compartida, en la que dos agentes locales comparten una operación, cada uno representando a una de las partes compradora o vendedora, y el referido, o remitido, en el que solo tienes derecho a una parte de los honorarios de la persona a la que envías a tu cliente ya sea el comprador o el vendedor.<br />
<br />
Si envías un comprador, no lo envías para comprar una propiedad de ese cliente al que envías, sino para que ese colega se siente con el comprador, se entere de qué es lo que le interesa, y se ponga a buscarlo. En el mejor de los casos acabará comprando una propiedad, normalmente algo de otro inmobiliario con el que habrá que compartir el total de los honorarios al 50%. Lo más que podrá compartir contigo es una parte de su 50%, y no será el 50% de su 59%, sino quizás un 20%. ¿Te parece poco? lo que no entiendo es por qué por hacer casi nada piensas que debes cobrar lo mismo que alguien que lo ha hecho todo...<br />
<br />
Lo mismo pasa si lo que mandas es un vendedor. Hay quien dice: "He captado una propiedad en tu zona y en exclusiva" y te pide que la vendas tú y compartas los honorarios al 50% con él. Lo primero es decirle "¿y quien te ha dicho que esa propiedad vale eso?" Lo normal es que te diga que eso es lo que pide el vendedor... Claro, lo que espera es que tú te lo curres y encuentres comprador en ese precio que quiere él, y que le des el 50%. Naturalmente, si estás en una MLS, lo más normal es que el comprador te lo acabe trayendo otro colega de la zona que ese sí que se ha ganado el 50%... ¿Y tú?<br />
<br />
En fin... que quede claro: el que tenga un cliente en una zona que no pueda atender, comprador o vendedor, que se lo envíe a un colega que trabaje en esa zona, y que se conforme con un 20% del 50% que le toca a la parte del comprador o del vendedor, según corresponda.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-18443831593273157092012-03-07T11:42:00.001-08:002012-03-08T01:59:25.157-08:00¿De quien es el cliente?En el post anterior he explicado que <b>el cliente vendedor</b> solo <i>es tuyo</i> cuando te ha dado la exclusiva. Y una advertencia a propietarios, y también a bancos: cuando un comprador viene de la mano de un agente al que no has dado la exclusiva, ese agente no va a defender tus intereses, sino los del comprador y/o los suyos propios para que la operación salga adelante como sea.<br />
<br />
<b>¿Y el comprador?</b> Si acude primero a una oficina en la que le ofrecen una propiedad, no la visita o si lo hace no llega a hacer una oferta, y luego acude a otra oficina y en esa le enseñan la propiedad y con ella hace una oferta que llega a buen fin... ¿de quien es el cliente? y ¿Tiene derecho a parte de la comisión el agente que primero enseñó esa propiedad?<br />
<br />
<b>La respuesta es claramente NO</b>. Solo es tuyo el cliente que deposita su confianza en tí, y te pide que elabores una oferta y que le representes en la negociación de la misma. Nosotros cobramos por eso, y no por tener la información de un piso, nio darla en primer lugar... y ni siquiera por enseñar pisos. Si así fuera, lo que haríamos en cuanto un comprador apareciera sería msotrarle más y más pisos, registrándole como "nuestro" para más y más propiedades. Adquiriríamos de esa manera una "exclusiva" para ese comprador y esa propiedad.<br />
<br />
Olvidémonos de esas prácticas. Ahora no se cobra por enseñar ni por tener la información de la propiedad. Ahora se cobra por completar un servicio de asesoramiento que conduzca a la venta de la propiedad. El primer agente no fue la causa de la venta; el que causó la venta fue el segundo, y no tiene porqué repartir la parte que corresponde al servicio al comprador.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com4tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-76874728197918118112012-02-27T06:56:00.001-08:002012-02-27T06:58:28.489-08:00El que no tiene la exclusiva, no tiene nadaHace unos días he hablado con un inmobiliario al que intentaba animar a que se sumara a una iniciativa de colaboración que se estaba poniendo en marcha en su ciudad. Su razón principal para no hacerlo es tener que trabajar con gente cuyas prácticas son para él inadmisibles. "sin ir más lejos" --me dice indignado-- "uno de ellos recientemente me llamó para decirme que había captado en exclusiva una propiedad que yo tenía, y encima me ofrece que si tengo un comprador comparta con él los honorarios".<br />
<br />
Naturalmente, <b>no era su cliente</b>, o si era su cliente no había confiado en él lo suficiente para concederle la comercialización de su vivienda en exclusiva, posiblemente porque ni siquiera se lo había pedido. El otro inmobiliario, en vez de conformarse con ser uno más de los 10 o 12 inmobiliarios que tenían esa propiedad, le ha explicado al propietario todas las cosas que él hará si le encarga la vivienda en exclusiva, incluyendo el compartirla con todos los inmobiliarios de la plaza que puedan aportar un comprador, y gracias a eso ha conseguido obtener esa exclusiva. <i>Y encima se la ofrece para cooperar</i>, como me dice este inmobiliario.<br />
<br />
En mi opinión este inmobiliario que obtuvo la exclusiva actuó de forma correcta, y gracias a eso el vendedor puede disfrutar de unos servicios que ningún inmobiliario en su sano juicio prestaría a una propiedad de la que no tiene la exclusiva. <i>Y encima de ello</i>, todos los demás inmobiliarios pueden ofrecerla a sus clientes... Lástima que por hacerlo quede tachado como poco menos que pirata.<br />
<br />
Una de las cosas que nos falta es entender que el trabajo en cooperación supone <b>un nuevo paradigma</b>; una situación en la que necesitamos ver las cosas desde otro prisma en el que <b>lo que más cuenta cuenta es la satisfacción del cliente</b> por el buen servicio que le preste el profesional, porque eso es lo que de verdad aporta a nuestra imagen colectiva, y que el mantenimiento de una serie de <b>normas de cortesía profesional</b> un tanto trasnochadas no son sino una rémora para ello.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-2531203416094880872011-07-08T05:30:00.000-07:002011-07-08T05:30:06.284-07:00Quieren verlo TODOImagínate que vas a comprar un coche y que el concesionario solo tiene un modelo, en un color, y que intenta convencerte de que es el perfecto para tí, y que va con el color de tus ojos. ¿Qué le dirías?<br />
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Imagínate que vas a comprar un vestido y solo tienen un modelo, una talla y un color. La dependienta te intenta convencer de que te sienta fenomenal, esas arrugas es porque es lo que se lleva este año, y el color es el que mejor te sienta. ¿Qué le dirías?<br />
<br />
Imagínate que necesitas una cámara de fotos, te sacan una. Les dices que la quieres para hacer fotos de pisos y te dicen que es perfecta. Les dices sno tienen otras marcas y te responden que esa es la única que venden, porque han llegado a la conclusión de que es perfecta. ¿Qué les dirías?<br />
<br />
VOY A VER MÁS. También puede decirte que se lo tiene que pensar, que lo tienen que hablar, que… Ellos quieren ver más.<br />
<br />
Si es es para un coche de 10.000€, si es para un vestido de 1.000€, si es para una cámara de 100€… qué no será para una casa de 100.000€, 200.000€…<br />
<br />
Yo no compraría sin antes asegurarme de que es la mejor para mí en estos momentos, de TODO lo que se ofrece en estos momentos en el mercado. ¿Y tú?<br />
<br />
Así que tenemos que tener información de todo, y poder ofrecerlo. Pero con todo lo que hay, ¿cómo podemos? El secreto, desde luego es la cooperación, que te permite trabajar unas pocas propiedades tuyas, pero poder ofrecer las de todos.<br />
<br />
Ya sabéis la de "¿Cómo se puede comer un hombre un elefante?: comiéndose un poco cada día" Pues eso: el stock es enorme, pero en vez de ir todos a por todo, ¿porqué no nos lo repartimos? Pero cuando tengas un comprador, enséñale una selección de TODO lo que hay.<br />
<br />
Así que a la objección, "QUIERO VER MÁS", la respuesta: "VENGA A LA OFICINA Y LO VEMOS TODO".FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com4tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-10014508433096807232010-12-03T05:30:00.000-08:002010-12-03T05:30:34.758-08:00Noticias inquietantesEn una entrada anterior advertí de los peligros de dar derecho a veto a los asociados, permitiendo de esta manera que impidan la entrada a otras por rencillas derivadas del pasado. Las Asociaciones no pueden servir para crear nuevas divisiones entre los miembros de nuestra profesión. En una Asociación deben entrar todos los que manifiesten interés y se comprometan a cumplir las normas de la asociación. Solo se puede apartar a alguna inmobiliaria por un incumplimiento de dichas normas, y nunca por supuestas acciones anteriores a las mismas.<br />
<br />
Algunos de los componentes iniciales de la agrupación de Afilia en Laredo han decidido vetar la entrada de varias inmobiliarias que no consideraban dignas de participar en esa asociación. De nada han servido las gestiones de otros miembros, que entienden que una asociación debe tener una vocación amplia, y no debe configurarse como un club selecto de profesionales que se llevan bien.<br />
<br />
La respuesta de estos apartados ha sido la que me temía: han creado una segunda asociación en la que quieren dar entrada a todos los que piensen que una asociación no es para discriminar, sino para unir.<br />
<br />
Espero que todo esto se reconduzca, y estoy seguro de que así será. Lo que esto me demuestra es algo que ya he comentado en alguna ocasión: cuando hay una asociación fuerte no se puede estar fuera de ella, y hasta los más grandes tendrán que entrar tarde o temprano... razón por la que tampoco se puede impedir la entrada de forma frívola por razones de índole personal, o por herencias del pasado.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-91406367261243464092010-11-12T12:57:00.000-08:002010-11-12T12:59:12.560-08:00¿Se puede colaborar con los de fuera?Esta es una buena pregunta, difícil de responder.<br />
<br />
Por una parte, colaborar es un privilegio de los que pertenecen a una entidad de colaboración. Nos interesa fomentar la pertenencia a la asociación: cuanta más gente pertenezca a ella, más fuerza tendrá. Por otra parte, si alguien que no pertenece nos trae una oferta de un cliente, ¿vamos a negarnos a aceptarla? ¿vamos a privarle al propietario de esa oferta?<br />
<br />
El cliente no quiere darnos la exclusiva porque teme perder algún comprador. No podemos consentir que nuestra política de "segregación" prive a un vendedor y a un comprador de vender su propiedad.<br />
<br />
Qué duda cabe que la pertenencia a una MLS supone grandes beneficios, que aumenta la relación entre las personas y les dota de herramientas que facilitan enormemente la captación y la venta, pero negarse a una oferta de un comprador porque su agente no pertenece a la Asociación, o impedir a los miembros que lo hagan, me parece una práctica más que discutible.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-89288683645494928182010-11-01T13:51:00.000-07:002010-11-01T13:57:26.142-07:00Marketing y Relaciones Públicas desde la MLS<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjZlLCHyr6RarG76SiCTnw-RVn9n2idswjDIn-FpB1AH6kuPDYPu9Nvsdr6ewvFLENJGNYKu1deRSgUazIbhyphenhyphenZ5-b-Dgw5kTYLtI_0gUuRVCzcm29p6DXqfgwGjIS8unu-pfBQtUlgxdCw/s1600/13.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjZlLCHyr6RarG76SiCTnw-RVn9n2idswjDIn-FpB1AH6kuPDYPu9Nvsdr6ewvFLENJGNYKu1deRSgUazIbhyphenhyphenZ5-b-Dgw5kTYLtI_0gUuRVCzcm29p6DXqfgwGjIS8unu-pfBQtUlgxdCw/s320/13.jpg" width="320" /></a></div><br />
Desde el propio lanzamiento de la MLS, las Asociaciones tienen magníficas oportunidades para explotar su potencial para transmitir al público los beneficios de la cooperación entre profesionales, tanto para ellos mismos como para los clientes compradores y vendedores.<br />
<br />
La Asociación de Cantabria, AFILIA, es puntera en este sentido ya desde su lanzamiento, que obtuvo un importante eco en la prensa. Ahora, con más de 40 miembros y una cuota de mercado creciente, se le ofrecen nuevas oportunidades de salir a los medios. Una de ellas ha sido la publicación de unas estadísticas no solo de precios, sino de otros aspectos más importantes y que solo ellos pueden ofrecer, como tiempo en mercado, porcentajes de negociación, etc.<br />
<br />
Otra magnífica oportunidad ha sido la Feria Inmobiliaria de Cantabria. Mientras que los propios organizadores, promotoras y constructoras, han ido de forma individual, las inmobiliarias de AFILIA han acudido en un stand conjunto, con una impresionante oferta de propiedades. Qué duda cabe que los promotores ahora saben dónde pueden encontrar un servicio de comercialización que ellos mismos son incapaces de realizar.<br />
<br />
Puede que una Feria no sea el mejor sitio en el que captar compradores o vendedores, pero es una gran oportunidad de mostrar lo que los profesionales pueden ofrecer si se organizan.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-65700905266864653392010-10-25T14:53:00.000-07:002010-10-25T14:53:31.410-07:00Obtener una exclusiva no es difícilEs frecuente oir a los inmobiliarios que "los vendedores no quieren dar la exclusiva". Cuando los vendedores dicen eso, en realidad lo que quieren decir es que "quieren obtener la máxima difusión para su oferta". En este sentido, ellos perciben la exclusiva como negativa: la exclusiva les resta exposición, porque impide que los demás agentes puedan ofrecerla a sus compradores. La "exclusiva compartida" en una MLS causa exactamente el efecto contrario: TODOS lo venderán, y de una forma proactiva.<br />
<br />
La captación en exclusiva fuera de la MLS, la "exclusiva personal" es muy difícil. Para captar en exclusiva compartida dentro de una MLS, basta con conseguir que el mercado entienda que gracias a la MLS el vendedore conseguirá la máxima exposición para su oferta, que todos los compradores de la zona la conocerán de manos de una agente o del otro, y que gracias a ello conseguirá al mejor comprador posible, al mejor precio posible, lo antes posible.<br />
<br />
Eso es lo que quiere cualquier vendedor, y una vez que hayamos sido capaces de transmitirlo, será el cliente el que nos exija la exclusiva compartida.<br />
<br />
Eso sí: el contrato de exclusiva compartida nos obliga a publicar en la MLS y buscar activamente la cooperación del mayor número de colegas posible. El incumplimiento de esta norma supondría un incumplimiento de contrato, que permitiría al cliente rescisndir sus obligaciones y hasta pedir indemnización por los daños causados. Pero ambién supondría un incumplimiento de las obligaciones del agente ante sus compañeros de asociación, que podrían expulsarle de la Asociación, impidiendo de esa forma que pudieran volver a utilizar la exclusiva compartida de forma fraudulenta.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com4tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-89062795788267231352010-10-20T00:52:00.000-07:002010-10-20T00:52:12.796-07:00Las dificultades de la exclusivaMuchos piensan que la principal dificultad en la cooperación entre inmobiliarios viene del egoismo de la agente, que no quiere compartir los honorarios. A mí me parece que eso en muchas ocasiones no es más que una excusa: la principal dificultad radica en la exclusiva.<br />
<br />
He recibido una llamada de una Asociación que está en retroceso. El asociado, preocupado, me dice que tras el lanzamiento de la MLS todo parecía ir muy bien. Siguiendo unos cursos de un par de días, en dos semanas captó 35 exclusivas, como muchos de los otros, pero que las ventas no han acompañado, que ahora les cuesta más y más conseguirlas, que el número de asociados disminuye, y las operaciones compartidas son casi inexistentes... ¿Qué está pasando?<br />
<br />
Para trabajar en exclusiva hay que saber pedirla... pero eso no es tan complicado; se puede aprender en un curso. El problema principal de la exclusiva está en que la exclusiva implica un compromiso con el cliente que te la da: a cambio de darte la exclusiva tú te vas a desvivir por esa propiedad. Al dar la exclusiva, el propietario se siente un poco vulnerable, pasa a depender de tí. para evitar su ansiedad, debes crear un sistema preestablecido de información: te debes comprometer con él en que le llamarás todas las semanas, a un día y hora predeterminados, para informarle de todo lo que has hecho en la semana, y los resultados obtenidos. Este debes hacerlo con independencia de que los resultados hayan sido buenos o malos, o mejor todavía, con más motivo si fueron malos o nulos, porque eso querrá decir que hay que bajar el precio.<br />
<br />
Claro que, no puedes desvivirte por muchas propiedades; no puedes llamar todas las semanas a cien propietarios... Ni falta que hace. Trabajar en exclusiva, y más en los tiempos que corren, supone trabajar solo con unas pocas propiedades, muy seleccionadas, con un precio muy atractivo, que venderás sí o sí y pronto.<br />
<br />
No se trata de captar propiedades por captarlas, y al precio que sea, y sentarse a esperar que las demás las vendan. Lo que cuenta no es el número de exclusivas, sino la calidad de la captación: en exclusiva sí, pero en precio, y con honorarios que permitan cooperar además. No basta con un curso de captación: hay que explicar todo lo que hay que hacer una vez que has captado la propiedad... y hay que hacerlo.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-2549533613114928022010-10-13T02:11:00.000-07:002010-10-19T04:33:37.293-07:00La base del mercado inmobiliario en USAAcabo de recibir una pequeña revista que la NAR envía a agentes inmobiliarios especializados en transacciones con compradores extranjeros. Este número se dedica a las cosas que debemos explicar a los compradores interesados en el mercado norteamericano. En ellos queda perfectamente reflejada la importancia crucial de la MLS en toda una industria que ha conseguido participar en casi el 90% de todas las transacciones que se realizan allí. Me parece un modelo a seguir. <br />
<blockquote><div style="text-align: center;"><span style="font-size: large;"><i>El Multiple Listing Service</i></span></div><div style="text-align: left;"><br />
</div><div style="text-align: left;"><i>Los REALTORs consideran la MLS como algo normal; son los cimientos de cualquier transacción inmobiliaria en Estados Unidos. Pero se trata de algo que probablemente será nuevo para un comprador extranjero. Puede que le extrañe el hecho de que la MLS de hecho incluya todas las propiedades que están a la venta, con las raras excepciones de las que estén a la venta directamente por sus propietarios. Puede que esto le despierte dudas, porque en muchos paises las inmobiliarias solo trabajan sus propiedades, diferentes de las de otras inmobiliarias.</i></div><div style="text-align: left;"><i><br />
</i></div><div style="text-align: left;"><i>Asegúrate de que tus clientes extranjeros entienden las bases de esta cooperación entre inmobiliarias -- su funcionamiento, quien puede publicar en la MLS, etc -- y sobre todo que conozcan los beneficios de la MLS:</i></div><ul><li><i>Acceso a todas las propiedades a la venta</i></li>
<li><i>Información estandarizada que facilita la busqueda y la comparación entre propiedades</i></li>
<li><i>Información adicional, como impuestos, calidad de los colegios, servicios en la zona</i></li>
</ul></blockquote><div style="text-align: center;"><blockquote><span style="font-size: large;"><i>Los Encargos de Venta (Listing Agreements)</i></span></blockquote><blockquote><div style="text-align: left;"><i>Una base de la MLS es el encargo de venta en exclusiva entre los vendedores y las inmobiliarias -- el llamado ERS o Exclusive Right to Sell listing -- en el que el vendedor acuerda pagar una comisión a la inmobiliaria si la propiedad la vende otra inmobiliaria. En muchos paises, los vendedores son libres de encargar la venta a todas las inmobiliarias que quieran.</i></div></blockquote><i><span style="font-size: large;">Agencia</span></i><br />
<blockquote><div style="text-align: left;"><i> Para los norteamericanos, el concepto de agencia -- en sus miles de acepciones, y variando de un estado a otro -- pueden llegar a ser confusas. Pero para los extranjeros, poco acostumbrados al concepto de fiduciario (alguien que defiente tus intereses de forma exclusiva) puede resultar algo realmente extraño. Una vez que entiendan la agencia, y todo lo que ello te permite y te obliga a hacer, será mucho más facil conseguir que tus compradores internacionales firmen tu contrato de encargo y que trabajen solo contigo durante todo el proceso de búsqueda y compra.</i></div></blockquote><span style="font-size: large;"><i>Cooperación entre Inmobiliarias</i></span></div><blockquote><i> Aunque el trabajo principal del inmobiliario que tiene el encargo de venta de una propiedad sea ponerla en el mercado, los compradores finalmente pueden venir, y de hecho vienen de la mano de otras inmobiliarias porque la MLS permite la cooperación entre agentes de inmobiliarias de la competencia, y de hecho se basa en ello. La idea de que los compradores pueden contratar a su propio agente para ayudarles a encontrar que buscan , una propiedad que no tiene por qué ser una de las que tienen encomendadas para la venta, puede resultar increíble para compradores de paises en los que no exista cooperación, y en las que los agentes solo enseñan sus propiedades.</i></blockquote><div style="text-align: center;"><blockquote><span style="font-size: large;"><i>Compensación entre agentes</i></span></blockquote></div><blockquote><i>El modelo tradicional de compensación es una comisión, un porcentaje del precio de venta, que paga el vendedor y se reparte entre el agente del vendedor y el que encontró al comprador, que puede ser o no el mismo. Esto seguramente sea diferente de aquello a lo que el comprador extrajero esté acostumbrado.</i></blockquote><div style="text-align: center;"><blockquote><i><span style="font-size: large;">Envíos o Referidos entre Agentes</span></i></blockquote><blockquote><div style="text-align: left;"><i>Otra forma de compensación, los referidos entre agentes, son una práctica habitual en Estados Unidos. Por ejemplo, un agente alemán puede enviar un cliente suyo a un agente de Colorado que conoció en una convención internacional. Por recibir este cliente, este último acordó pagar un cierto porcentaje de la cantidad que él perciba por una posible venta, que típicamente no será el total de la comisión, sino una parte resultante de compartir con otro agente, es decir la parte del agente del comprador. Esto será así con independencia de si la propiedad vendida es una de las que él tiene encomendada por el propietario, o si se trata de la propiedad de otro agente, ya que lo que se compensa es la ayuda en el trabajo con el comprador.</i></div></blockquote><span style="font-size: large;"><i>Datos Comparables</i></span><br />
<div style="text-align: left;"><blockquote><i>Si has explicado correctamente la MLS a tus clientes extranjeros, será más facil que entiendan lo que son los datos comparables de ventas. Gracias a ella, en Estados Unidos es relativamente facil obtener datos de los precios de venta de otras propiedades parecidas, no solo de las que se encuentran a la venta en ese momento, sino de las que se han ido vendiendo en el pasado. De esta manera se consigue no solo una foto actual, sino una película de lo que ha ido pasando, y una idea de lo que puede pasar en el futuro. Esto es una gran ventaja a la hora de saber cual es el precio correcto de una propiedad. Esa información puede que no sea tan facil de conseguir en el pais de orígen de un comprador extranjero.</i></blockquote>Mis excusas por la longitud. Inicialmente pensaba traducir solo el primer párrafo, pero me ido calentando en la descripción de un modelo que, si es aún lejano para nosotros, bien puede convertirse en un objetivo hacia el que caminar, <i>Festina Lente</i> , sin prisas pero sin pausas.</div></div>FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com5tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-3857527882241994232010-09-28T23:48:00.000-07:002010-09-28T23:48:11.590-07:00¿Quien puede entrar en una MLS?Según se va extendiendo en España el concepto de MLS y Asociaciones para cooperación profesional, va surgiendo repetidamente esta cuestión: ¿a quien dejar entrar y a quien no?<br />
<br />
El problema surge porque un largo (y tenebroso) pasado nos ha dejado a muchos contra muchos, y en cualquier lugar es facil encontrar lo de "yo entro si no dejáis entrar entrar a ese que hizo tal o cual..." o "si dejais entrar a ese yo me voy".<br />
<br />
En mi opinión, algo tan fundacional como el establecimiento de una nueva Asociación o MLS, con nuevas reglas de juego, debe ir acompañado de un borrón y cuenta nueva. A la pregunta ¿quien puede estar aquí? yo respondería con "solo los que estén dispuestos a trabajar con cualquiera que se comprometa a cumplir unas normas dadas, y las cumpla". Eso sí, en el momento que no las cumpla, a la calle.<br />
<br />
Hay una MLS que solo quiere dejar entrar a "los grandes" o "los más importantes", lo cual me parece un error. El argumento es "¿porqué vamos a darles esas facilidades a otros pequeños que aportan menos?". Es un error muy grande: todos, grandes y pequeños, aportan su trabajo y sus clientes. La vocación de una MLS debe ser englobar a la mayoría de los operadores del mercado, y con ello conseguir que en la MLS esté en la mayoría de la propiedades a la venta. Si excluímos a una serie de inmobiliarias, lo más facil es que les empujemos a crear otra MLS, y eso sí que sería negativo para todos.<br />
<br />
En otras dos asociaciones han surgido problemas por competencia en captar comerciales. En una asociación uno de los inmobiliarios acusa a otro de haberle quitado a un comercial, como si cooperar implicase que no se puede competir. Naturalmente es un error: si nos cargamos la competencia nos convertimos en mafiosos, y si no permitimos que unos puedan ofrecer más que otros a los comerciales, entonces rayamos en el esclavismo. En el otro caso se ha tratado de un gerente al que se le ha ido una comercial, supuestamente con información y knowhow de la empresa, y se ha montado por su cuenta. La inmobiliaria ha puesto una demanda en el juzgado por deslealtad, y advierte que no puede cooperar con esa persona hasta que esa demanda se resuelva, porque la cooperación puede ser entendida por los jueces en contra de las peticiones de la demanda.<br />
<br />
En fin, nadie dice que esto sea un camino de rosas, y la convivencia genera sus correspondientes conflictos. Al menos estos conflictos son minoritarios. Siempre hay una vía de resolución entre gente sensata, y al final, se pierde más si no cooperamos.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com13tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-64865891448319226752010-09-09T00:36:00.001-07:002010-09-09T00:36:29.028-07:00MLS, ¿una moda?creo sobrevaloramos la importancia de la crisis en la aparición de movimientos de cooperación. Yo creo que el catalizador principal no es la crisis, sino internet. <br />
Internet ha ido comiendo y comiendo terreno a las funciones tradicionales del inmobiliario, basadas en la información. El calentamiento anterior de los mercados solo tapó el problema temporalmente. La necesidad de cooperar no surge de la crisis. Más bien la crisis ha hecho aflorar la amenaza que supone internet para el inmobiliario aislado que vive de "informar" de propiedades a la venta que ni tiene en exclusiva. Pero esa amenaza estaba y seguirá estando en la postcrisis.<br />
Es como el vigilante de la playa que se queda subido en su silla y la marea va subiendo y subiendo. Se le rompe la silla y… ¿la culpa es de la silla o de la marea? ¿se queda esperando a que baje la marea?<br />
Bueno, tengo una noticia para vosotros: la marea de internet no va a bajar. Por muy alta que fuera la silla, las aguas de internet nos cubrirían tarde o temprano.<br />
Internet es la causa, y también es el remedio para nuestros males, gracias a la MLS. Se trata de que aprendamos a usar internet mejor que el particular. Solo entonces tendremos asegurada nuestra supervivencia.<br />
Hay que ser ciego (por decirlo suavemente) para no darse cuenta de que la cooperación no es una moda pasajera, sino una tabla salvavidas.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-87173976981639944802010-03-04T11:10:00.000-08:002010-03-04T11:27:37.928-08:00Algunas dudas sobre la MLSDice Manel Carpio; en un comentario en Facebook sobre la iniciativa de la Asociación de Calafell: <i>"Tiene pinta de ser interesante, aunque genera algunas dudas: cómo controlar a inmobiliarias de fuera, si resta aliciente comercial y competencia, si resta competencia en comisiones, etc."</i><br />
<br />
Son dudas muy interesantes. ¿Cómo operan las inmobliarias de fuera? Realmente las únicas que pueden conocer el mercado son las inmobiliarias que trabajan allí. Si no estás en Calafell pero tienes un cliente interesado en comprar allí, no es lógico que quieras asesorarle en un mercado que desconoces. Lo mejor que puedes hacer es remitir a tu cliente a alguien de allí. Igualmente, si tienes un cliente que quiere poner su propiedad a la venta. No puedes asesorarle sobre el mejor precio, ni estás allí ni tienes clientes para ese mercado en el que no trabajas. Lo mejor es que le remitas a un colega de allí.<br />
<br />
Claro, lo mejor es que sea uno que esté en la Asociación, porque será el que mejor servicio podrá prestarle.<br />
<br />
Bueno, no es diferente a lo que hará tu médico si tienes un problema de corazón: te mandará al especialista, ¿no?<br />
<br />
Con respecto a la competencia: tienes mucha razón. La competencia para captar el producto continúa. Tú quieres ser el que capte porque lo venda quien lo venda, tu cobraras tu parte. Puedes pactar los honorarios que quieras, pero está claro que, si quieres que ese propiedad se venda, tendrás que incentivar a los demás para que cooperen y enseñen esa propiedad. Porque si no se vende, no se cobra.<br />
<br />
Siempre habrá unos honorarios mínimos recomendados para ceder a la otra parte, la parte del agente del comprador. En la parte tuya, la parte del agente del vendedor, recorta lo que quieras.<br />
<br />
Se llama <i>Coopetencia</i> y hay algún post anterior al respecto.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com3tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-66470755384739317342010-03-02T01:36:00.000-08:002010-03-02T01:36:09.189-08:00Cien años después<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><br />
</div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi0V7ditW4NBiBe8ZdPZQpQ8Cr14q86LkgW7Qn_4kQbKCk_LkbyfS_xiUwrYmzM0UjOAx5oJphenIzX8_8s89zdzvhqVWJnfVtf4nX7g0xd2ErfGCzdb8N0gwHVndoikjj2nr9tFMF-qoM/s1600-h/Chicago.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi0V7ditW4NBiBe8ZdPZQpQ8Cr14q86LkgW7Qn_4kQbKCk_LkbyfS_xiUwrYmzM0UjOAx5oJphenIzX8_8s89zdzvhqVWJnfVtf4nX7g0xd2ErfGCzdb8N0gwHVndoikjj2nr9tFMF-qoM/s320/Chicago.jpg" /></a></div><div style="text-align: left;">Chicago. Principios del Siglo XX. No son mafiosos, ni los hombres de Elliott Ness. Solo van armados con la determinación de crear una profesión, la de REALTOR®, y de convertirla en una profesión eficiente, socialmente útil, y prestigiosa.</div><br />
Fueron los creadores de la primera MLS. Le llamaron Real Estate Exchange, a imagen y semajanza de la Stock Exchange, la Bolsa de Chicago, ese gran mercado de materias primas donde los brokers de los vendedores de productos y los brokers de los compradores de productos se reunían para casar las ofertas con las demandas de sus clientes. Aquí, dicen los historiadores, nació la NAR, la Asociaciación Nacional de los REALTORS®.<br />
<br />
No tenían ordenadores. Iban solo armados por su visión de que las cosas se podían hacer mejor si los profesionales eran capaces de distinguir entre aquellas cosas en las que convenía competir, y esas otras en las que era mejor cooperar, para bien de sus clientes, y de ellos mismos.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgpdvZ1yGVQTmYhG4eMg1BGEAb9UMCatQuDMVXJYR9hiHMmDBvO-3wNT8d8hlfDQtN9w8lPOH7oJwj3qyj7spsZhyphenhypheni29Ej0EFQk32koVqtZCpfOnbNUDn4pSzaDhhJADJI1FDcpb7J9LkI/s1600-h/calafell1+copia.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgpdvZ1yGVQTmYhG4eMg1BGEAb9UMCatQuDMVXJYR9hiHMmDBvO-3wNT8d8hlfDQtN9w8lPOH7oJwj3qyj7spsZhyphenhypheni29Ej0EFQk32koVqtZCpfOnbNUDn4pSzaDhhJADJI1FDcpb7J9LkI/s320/calafell1+copia.jpg" /></a> </div><div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">Calafell, principios del S XXI. Estos inmobiliarios no llevan sombrero, pero llevan las mismas armas. </div><div class="separator" style="clear: both; text-align: left;"><br />
</div><div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">Los ordenadores son lo de menos; lo que les llevará a dar un mejor servicio a su clientes es ese espíritu de mejorar sus formas de trabajo, y de olvidar pasadas rencillas y recelos para ponerse a trabajr en una misma dirección, buena para sus clientes, buenas par el mercado, buena para su negocio.</div>FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com5tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-25775618479835690552010-02-22T05:36:00.000-08:002010-02-23T02:52:27.860-08:00Los "heroes" de la MLSEn el origen de una MLS siempre hay una persona que se lo propone. Yo le llamo "el héroe", porque es gente que va a dedicar tiempo y esfuerzos, y va a sufrir sinsabores, y todo por sacar adelante una idea que favorecerá a todos tanto o más que a él.<br />
<br />
Se suele tratar de gente que capta la idea, normalmente por su exposición al concepto de MLS tal y como se produce en Estados Unidos. Inicialmente puede ser alguien de una de las franquicias americanas, pero también de las presentaciones de UCI del libro SOLD, o de los viajes a Sell-a-bration, la Revista Inmobiliarios, los blogs de Inmobiliarios 2.0, etc.<br />
<br />
<div style="text-align: center;"><i><span style="font-size: x-small;"></span></i> </div><br />
El primero, que yo sepa, fue Jose Cámara, que vino a charlar del tema conmigo en el Sell-a-bration de Las Vegas. Tenía oficinas de Don Piso en Fuengirola, y en Estepona y Marbella, pero no quería montar algo para la Costa del Sol, solo para Fuengirola. "El negocio no es la MLS" me decía, "el negocio es vender en exclusiva compartida". Poca gente tan lúcida. Montó una conferencia mía en Fuengirola, convocada por el Ayuntamiento y presidida por el concejal de Comercio. A la salida nos quedamos 6 o 7. Al día siguiente se puso en marcha la comisión gestora en una comida en un restaurante de la playa. Luego él tuvo que dejar el negocio, como otros de la asociación, y volver a la peritación de seguros. Desde entonces, sin un liderazgo, la Asociación ha ido de aquella manera.<br />
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh4zc5BTfY3ZY5tRdbx3AbNSLQ_Mm9zjLYRcvETXpuyGy_sTTp3XCv9iVEhyphenhyphenAML86MscmwUgjXhxV2fR16goB1eDzQ80uclud39ZZqKiOXralLwx-J1BWY9To0W8Fgxv2xvvHD6xwc9P50/s1600-h/3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="262" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEh4zc5BTfY3ZY5tRdbx3AbNSLQ_Mm9zjLYRcvETXpuyGy_sTTp3XCv9iVEhyphenhyphenAML86MscmwUgjXhxV2fR16goB1eDzQ80uclud39ZZqKiOXralLwx-J1BWY9To0W8Fgxv2xvvHD6xwc9P50/s400/3.jpg" width="400" /></a></div><div style="text-align: center;"><i><span style="font-size: x-small;">Presentación en la Casa de la Cultura de Fuengirola</span></i></div><br />
Karol Zabalza de Pamplona se enteró por Revista Inmobiliarios, y se puso en contacto con José Cámara. Luego contactó con Karmele Zuasti, de RE/MAX, que ya llevaba tiempo trabajando en exclusiva, y eso siempre es una gran ventaja.<br />
<br />
En Santander se juntaron dos personas, Ignacio López, entonces Look&Find, y Ainhoa Ceberio, entonces RE/MAX. Qué duda cabe que la pertenencia a una red, y sobre todo si es de procedencia americana y han tenido formadores de allí facilita mucho las cosas.<br />
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En Canarias Rafa Tarajano, también RE/MAX, ha sido el que ha tirado del carro...<br />
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No quiero decir que sea menor el papel de los que vienen detrás, ni mucho menos, pero sin esa chispa inicial no habría surgido el foco de incendio. Uno de los peligros también puede ser el personalismo de alguien que ha puesto tanto empeño.<br />
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Otro tema interesante es que el papel de lider no lo puede asumir una empresa que sea claramente preponderante en un mercado, porque los demás pueden sentir recelos. Eso es algo que me planteaba recientemente una empresa que lidera claramente su mercado en una amplia región.<br />
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También es difícil si se trata de una empresa que ha seguido en el pasado unas políticas muy agresivas de captación sobre todo de comerciales. En este caso las rencillas y resquemores de pasadas escaramuzas pueden imposibilitar totalmente conseguir los apoyos necesarios. Este es el caso que me comentan de algúno, que ha perdido credibilidad ante el resto de la profesión pro su agresividad en el pasado. Será muy dificil que en esas circunstancias se pueda constituir de banderían de enganche, pero esa gente puede ser muy válida en las siguientes etapas de desarrollo del proyecto.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-18373729593205237252010-01-05T11:07:00.000-08:002010-01-05T11:08:37.793-08:00MLS; una forma de crecerse en tiempos difícilesUna empresa ha de crecer. Una empresa que no crece, mengua. Pero, ¿cómo crecer en estos tiempos?<br />
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La Asociación Local entre inmobiliarios para promover la cooperación entre ellos aporta de hecho muchas de las ventajas del crecimiento, sin necesidad de meterse en aventuras e inversiones.<br />
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Si un grupo amplio de oficinas se compromete a difundir y comercializar todo lo que tú captes, a cambio de un porcentaje de la comisión, ¿para qué necesitas incorporar en tu oficina una serie de comerciales que nunca podrán competir con esa fuerza de ventas?<br />
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Tampoco necesitas un gran equipo que capte y mantenga un gran número de propiedades: al poder ofrecer todas las que haya captado cualquiera de las agencias que pertenecen a esa MLS, de hecho cuentas con un enorme equipo virtual de captación.<br />
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Así que, si perteneces a una MLS, casi sin enterarte, de pronto te encuentras con un enorme equipo de captación y un enorme equipo de ventas, y tú puedes centrarte en hacer lo que sea que sabes hacer mejor que nadie, y que te produce el máximo rendimiento.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-86381012217090458952009-12-31T09:26:00.000-08:002009-12-31T09:26:46.493-08:00CoopetenciaEn el barrio donde yo vivo en Madrid, en Chamartín, fué donde se instaló el primer gran supermercado, hace más de 30 años. La gente del mercado de toda la vida lo percibieron claramente como un peligro, pero se unieron ante ese enemigo común. Crearon conjuntamente un servicio de concentración y reparto de la compra, montaron un aparcamiento, introdujeron de inmediato el pago por tarjeta de crédito... <br />
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He estado hoy en el Mercado de Chamartín, que está considerado como el mejor de Madrid, y he estado en lo que en su día fué el Jumbo y hoy es un Alcampo, y me doy cuenta de la importancia de la cooperación entre un grupo de profesionales preocupados por su negocio.<br />
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Naturalmente, siguen compitiendo entre ellos por tener la mejor oferta, y está una de las mejores pescaderías especializadas en el mejor marisco y el mejor pescado, y hay otras especializadas en pesacdo más barato... ún em momentos de crisis siguen creciendo, y tanto ellos como el cliente se ven beneficiados.<br />
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La coopeparación profesional no debe impedir que continúe la competencia, por el bien de todos. Lo contrario sería algo así como una mafia.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-23754637870420611462009-12-21T04:45:00.000-08:002009-12-21T04:52:57.771-08:00MLS y EspecializaciónLa especialización es básica para podernos presentar ante nuestro cliente como algo más que un simple vendedor de pisos; como un experto asesor al que consultar en la compravente de una vivienda. No podemos ser expertos en todo; no podemos conocer las distintas zonas ni todos los productos.<br />
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Nos gustaría que nos vieran como a los médicos, o a los abogados... todos ellos finalmente acaban remitiéndonos al especialista que conoce y está a la última del problema concreto que tenemos.<br />
Nosotros también debemos especializarnos en una zona concreta en la que conoceremos todo lo que pasa, lo que se vende y lo que no, lo que se pide y en lo que se acaba vendiendo. Eso solo se puede conseguir en una zona perfectamente delimitada.<br />
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La especialización nos prestigia ante el cliente, y también nos diferencia de nuestra comepetencia. Pudiendo elegir, el cliente vendador preferirá ver su vivienda en manos de un especialista, y el comprador preferirá dirigirse a alguien que solo trabaja en esa zona en la que le interesa vivir, que solo trabaja ese tipo que vivienda que a él le interesa, que entiende sus gustos y necesidades.<br />
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Si un agente inmobiliarioo se especializa en propiedades de golf, pronto conocerá los gustos de los golfistas, valorará las virtudes de cada propiedad desde el punto de vista del golfista, hablará como los golfistas...<br />
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Su página web será muy atractiva para los golfistas, llena de información interesante para ellos. Pero ¿cómo asegurarse de que el golfista interesado en comprar una propiedad encontrará en ella todas las propiedades<br />
disponibles en el mercado?<br />
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En la MLS las exclusivas son compartidas. Todos los agentes de la zona pueden ofrecer cualquiera de las propiedades existentes en la base de datos, así que el agente puede seleccionar las propiedades que va a ofrecer.<br />
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De la misma manera que un comercio selecciona el producto más atractivo para una clientela determinada, el agente inmobiliario no se ve obligado a vender unas pocas propiedades que ha conseguido captar, sino que puede seleccionar entre un amplio abanico, y descartar las que no vayan a ser atractivas para esa clientela que ha definido como su mercado objetivo.<br />
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El agente inmobiliario que solo puede ofrecer lo suyo, se ve obligado a incorporar a su cartera el mayor número posible de productos, sin poder seleccionar y rechazar lo que no esté en precio, lo que no esté en exclusiva, lo que no tenga los honorarios que le permitan trabajar correctamente. El agente que trabaja en una MLS puede rechazar esas cosas que sabe que, de todas maneras, no será capaz de vender; se puede especializar en esas propiedades que están en buenas condiciones y se venderán, se pueden especializar en propietarios sensatos que entienden la situación del mercado, y que aprecian y respetan a su inmobiliario y el trabajo que hace por él.FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7385408993600225441.post-61206481956087638502009-12-19T03:33:00.000-08:002009-12-19T03:33:21.547-08:00Inquietantes y reveladores desarrollos de la MLS en USALas MLS en USA las montan las Asociaciones Locales de Realtors. Son suyas. Normalmente son una sociedad anónima en la que el accionista es la Asociación. Para utilizar la MLS hay que pertenecer a la Asociación. La pertenencia a la Asociación, conocidad por "la triple pertenencia", supone automáticamente la pertenencia a la Asociación del Estado, y la pertenencia a la Asociación Nacional, que es la célebre NAR. El aumento prodigioso del número de miembros de la NAR se debe en gran medida al desarrollo de las MLS, sin las cuales es dificil trabajar hoy día en USA.<br />
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La NAR y las Asociaciones del Estado viven de las cuotas de sus miembros. El REALTOR paga su cuota a la Asociación Local, y ésta paga parte de ella a la Asociación del Estado y a la Nacional. Pero las Asociaciones Locales viven de sus cuotas y, además, de las cuotas de pertenencia a las MLS, a las que miran con envidia las Asociaciones del Estado y la Nacional.<br />
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La decisión de la CAR, la Asociación Estatal de California, de crear una MLS de nivel estatal empezó a despertar la inquietud entre los Realtors. Algunos responsables de las Asociaciones Locales y de sus MLS empezaron a hablar claramente de la avidez de esas grandes superestructuras pobladas de funcionarios, y de la pérdida de control que ello supondría sobre un atractivo pastel... total para nada, porque fuera del ambito local la MLS no tenía un valor real salvo para los vendedores de software.<br />
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Los responsables del macroproyecto CALMLS de MLS Estatal para California empezaron a recular, a explicar que iban a comprar las MLS locales y fusionarlas, que los Realtors seguirían incorporándose a la SuperMLS a través de las Asociaciones locales que tendrían su comisiónm en ello... Una vez más, más que dicutir sobre la utilidad profesional, se recurre al idioma del dinero, y a tapar bocas ofreciendo pasta aquí y allí. Ya vemos cual es el motor y el objetivo de esta CALMLS.<br />
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De pronto la NAR, que chupa información de las MLS para su portal al público Realtor.com, aparece con un nuevo servicio al particular, ofreciéndole un Realtor que le ayude a encontrar en esa web la propiedad de sus sueños. Si quieres ser uno de los dos que recomendarán en cada distrito postal, tienes que pagar una bonita cuota mensual.<br />
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Los gritos se empiezan a oir: "esta gente está haciendo negocio con nuestros datos, y encima nos cobra por ello". Respuesta (de momento): "esos datos no son vuestros sino de vuestros clientes".FGErvitihttp://www.blogger.com/profile/11906209348368183430noreply@blogger.com0