MLS, el Arma Secreta del Agente Inmobiliario

Quieren verlo TODO

2011-07-08T05:30:00.000-07:00

Imagínate que vas a comprar un coche y que el concesionario solo tiene un modelo, en un color, y que intenta convencerte de que es el perfecto para tí, y que va con el color de tus ojos. ¿Qué le dirías?

Imagínate que vas a comprar un vestido y solo tienen un modelo, una talla y un color. La dependienta te intenta convencer de que te sienta fenomenal, esas arrugas es porque es lo que se lleva este año, y el color es el que mejor te sienta. ¿Qué le dirías?

Imagínate que necesitas una cámara de fotos, te sacan una. Les dices que la quieres para hacer fotos de pisos y te dicen que es perfecta. Les dices sno tienen otras marcas y te responden que esa es la única que venden, porque han llegado a la conclusión de que es perfecta. ¿Qué les dirías?

VOY A VER MÁS. También puede decirte que se lo tiene que pensar, que lo tienen que hablar, que… Ellos quieren ver más.

Si es es para un coche de 10.000€, si es para un vestido de 1.000€, si es para una cámara de 100€… qué no será para una casa de 100.000€, 200.000€…

Yo no compraría sin antes asegurarme de que es la mejor para mí en estos momentos, de TODO lo que se ofrece en estos momentos en el mercado. ¿Y tú?

Así que tenemos que tener información de todo, y poder ofrecerlo. Pero con todo lo que hay, ¿cómo podemos? El secreto, desde luego es la cooperación, que te permite trabajar unas pocas propiedades tuyas, pero poder ofrecer las de todos.

Ya sabéis la de "¿Cómo se puede comer un hombre un elefante?: comiéndose un poco cada día" Pues eso: el stock es enorme, pero en vez de ir todos a por todo, ¿porqué no nos lo repartimos? Pero cuando tengas un comprador, enséñale una selección de TODO lo que hay.

Así que a la objección, "QUIERO VER MÁS", la respuesta: "VENGA A LA OFICINA Y LO VEMOS TODO".

Noticias inquietantes

2010-12-03T05:30:00.000-08:00

En una entrada anterior advertí de los peligros de dar derecho a veto a los asociados, permitiendo de esta manera que impidan la entrada a otras por rencillas derivadas del pasado. Las Asociaciones no pueden servir para crear nuevas divisiones entre los miembros de nuestra profesión. En una Asociación deben entrar todos los que manifiesten interés y se comprometan a cumplir las normas de la asociación. Solo se puede apartar a alguna inmobiliaria por un incumplimiento de dichas normas, y nunca por supuestas acciones anteriores a las mismas.

Algunos de los componentes iniciales de la agrupación de Afilia en Laredo han decidido vetar la entrada de varias inmobiliarias que no consideraban dignas de participar en esa asociación. De nada han servido las gestiones de otros miembros, que entienden que una asociación debe tener una vocación amplia, y no debe configurarse como un club selecto de profesionales que se llevan bien.

La respuesta de estos apartados ha sido la que me temía: han creado una segunda asociación en la que quieren dar entrada a todos los que piensen que una asociación no es para discriminar, sino para unir.

Espero que todo esto se reconduzca, y estoy seguro de que así será. Lo que esto me demuestra es algo que ya he comentado en alguna ocasión: cuando hay una asociación fuerte no se puede estar fuera de ella, y hasta los más grandes tendrán que entrar tarde o temprano... razón por la que tampoco se puede impedir la entrada de forma frívola por razones de índole personal, o por herencias del pasado.

¿Se puede colaborar con los de fuera?

2010-11-12T12:57:00.000-08:00

Esta es una buena pregunta, difícil de responder.

Por una parte, colaborar es un privilegio de los que pertenecen a una entidad de colaboración. Nos interesa fomentar la pertenencia a la asociación: cuanta más gente pertenezca a ella, más fuerza tendrá. Por otra parte, si alguien que no pertenece nos trae una oferta de un cliente, ¿vamos a negarnos a aceptarla? ¿vamos a privarle al propietario de esa oferta?

El cliente no quiere darnos la exclusiva porque teme perder algún comprador. No podemos consentir que nuestra política de "segregación" prive a un vendedor y a un comprador de vender su propiedad.

Qué duda cabe que la pertenencia a una MLS supone grandes beneficios, que aumenta la relación entre las personas y les dota de herramientas que facilitan enormemente la captación y la venta, pero negarse a una oferta de un comprador porque su agente no pertenece a la Asociación, o impedir a los miembros que lo hagan, me parece una práctica más que discutible.

Marketing y Relaciones Públicas desde la MLS

2010-11-01T13:51:00.000-07:00

Desde el propio lanzamiento de la MLS, las Asociaciones tienen magníficas oportunidades para explotar su potencial para transmitir al público los beneficios de la cooperación entre profesionales, tanto para ellos mismos como para los clientes compradores y vendedores.

La Asociación de Cantabria, AFILIA, es puntera en este sentido ya desde su lanzamiento, que obtuvo un importante eco en la prensa. Ahora, con más de 40 miembros y una cuota de mercado creciente, se le ofrecen nuevas oportunidades de salir a los medios. Una de ellas ha sido la publicación de unas estadísticas no solo de precios, sino de otros aspectos más importantes y que solo ellos pueden ofrecer, como tiempo en mercado, porcentajes de negociación, etc.

Otra magnífica oportunidad ha sido la Feria Inmobiliaria de Cantabria. Mientras que los propios organizadores, promotoras y constructoras, han ido de forma individual, las inmobiliarias de AFILIA han acudido en un stand conjunto, con una impresionante oferta de propiedades. Qué duda cabe que los promotores ahora saben dónde pueden encontrar un servicio de comercialización que ellos mismos son incapaces de realizar.

Puede que una Feria no sea el mejor sitio en el que captar compradores o vendedores, pero es una gran oportunidad de mostrar lo que los profesionales pueden ofrecer si se organizan.

Obtener una exclusiva no es difícil

2010-10-25T14:53:00.000-07:00

Es frecuente oir a los inmobiliarios que "los vendedores no quieren dar la exclusiva". Cuando los vendedores dicen eso, en realidad lo que quieren decir es que "quieren obtener la máxima difusión para su oferta". En este sentido, ellos perciben la exclusiva como negativa: la exclusiva les resta exposición, porque impide que los demás agentes puedan ofrecerla a sus compradores. La "exclusiva compartida" en una MLS causa exactamente el efecto contrario: TODOS lo venderán, y de una forma proactiva.

La captación en exclusiva fuera de la MLS, la "exclusiva personal" es muy difícil. Para captar en exclusiva compartida dentro de una MLS, basta con conseguir que el mercado entienda que gracias a la MLS el vendedore conseguirá la máxima exposición para su oferta, que todos los compradores de la zona la conocerán de manos de una agente o del otro, y que gracias a ello conseguirá al mejor comprador posible, al mejor precio posible, lo antes posible.

Eso es lo que quiere cualquier vendedor, y una vez que hayamos sido capaces de transmitirlo, será el cliente el que nos exija la exclusiva compartida.

Eso sí: el contrato de exclusiva compartida nos obliga a publicar en la MLS y buscar activamente la cooperación del mayor número de colegas posible. El incumplimiento de esta norma supondría un incumplimiento de contrato, que permitiría al cliente rescisndir sus obligaciones y hasta pedir indemnización por los daños causados. Pero ambién supondría un incumplimiento de las obligaciones del agente ante sus compañeros de asociación, que podrían expulsarle de la Asociación, impidiendo de esa forma que pudieran volver a utilizar la exclusiva compartida de forma fraudulenta.

Las dificultades de la exclusiva

2010-10-20T00:52:00.000-07:00

Muchos piensan que la principal dificultad en la cooperación entre inmobiliarios viene del egoismo de la agente, que no quiere compartir los honorarios. A mí me parece que eso en muchas ocasiones no es más que una excusa: la principal dificultad radica en la exclusiva.

He recibido una llamada de una Asociación que está en retroceso. El asociado, preocupado, me dice que tras el lanzamiento de la MLS todo parecía ir muy bien. Siguiendo unos cursos de un par de días, en dos semanas captó 35 exclusivas, como muchos de los otros, pero que las ventas no han acompañado, que ahora les cuesta más y más conseguirlas, que el número de asociados disminuye, y las operaciones compartidas son casi inexistentes... ¿Qué está pasando?

Para trabajar en exclusiva hay que saber pedirla... pero eso no es tan complicado; se puede aprender en un curso. El problema principal de la exclusiva está en que la exclusiva implica un compromiso con el cliente que te la da: a cambio de darte la exclusiva tú te vas a desvivir por esa propiedad. Al dar la exclusiva, el propietario se siente un poco vulnerable, pasa a depender de tí. para evitar su ansiedad, debes crear un sistema preestablecido de información: te debes comprometer con él en que le llamarás todas las semanas, a un día y hora predeterminados, para informarle de todo lo que has hecho en la semana, y los resultados obtenidos. Este debes hacerlo con independencia de que los resultados hayan sido buenos o malos, o mejor todavía, con más motivo si fueron malos o nulos, porque eso querrá decir que hay que bajar el precio.

Claro que, no puedes desvivirte por muchas propiedades; no puedes llamar todas las semanas a cien propietarios... Ni falta que hace. Trabajar en exclusiva, y más en los tiempos que corren, supone trabajar solo con unas pocas propiedades, muy seleccionadas, con un precio muy atractivo, que venderás sí o sí y pronto.

No se trata de captar propiedades por captarlas, y al precio que sea, y sentarse a esperar que las demás las vendan. Lo que cuenta no es el número de exclusivas, sino la calidad de la captación: en exclusiva sí, pero en precio, y con honorarios que permitan cooperar además. No basta con un curso de captación: hay que explicar todo lo que hay que hacer una vez que has captado la propiedad... y hay que hacerlo.

La base del mercado inmobiliario en USA

2010-10-13T02:11:00.000-07:00

Acabo de recibir una pequeña revista que la NAR envía a agentes inmobiliarios especializados en transacciones con compradores extranjeros. Este número se dedica a las cosas que debemos explicar a los compradores interesados en el mercado norteamericano. En ellos queda perfectamente reflejada la importancia crucial de la MLS en toda una industria que ha conseguido participar en casi el 90% de todas las transacciones que se realizan allí. Me parece un modelo a seguir.

El Multiple Listing Service

Los REALTORs consideran la MLS como algo normal; son los cimientos de cualquier transacción inmobiliaria en Estados Unidos. Pero se trata de algo que probablemente será nuevo para un comprador extranjero. Puede que le extrañe el hecho de que la MLS de hecho incluya todas las propiedades que están a la venta, con las raras excepciones de las que estén a la venta directamente por sus propietarios. Puede que esto le despierte dudas, porque en muchos paises las inmobiliarias solo trabajan sus propiedades, diferentes de las de otras inmobiliarias.

Asegúrate de que tus clientes extranjeros entienden las bases de esta cooperación entre inmobiliarias -- su funcionamiento, quien puede publicar en la MLS, etc -- y sobre todo que conozcan los beneficios de la MLS:
Acceso a todas las propiedades a la venta
Información estandarizada que facilita la busqueda y la comparación entre propiedades
Información adicional, como impuestos, calidad de los colegios, servicios en la zona

Los Encargos de Venta (Listing Agreements)

Una base de la MLS es el encargo de venta en exclusiva entre los vendedores y las inmobiliarias -- el llamado ERS o Exclusive Right to Sell listing -- en el que el vendedor acuerda pagar una comisión a la inmobiliaria si la propiedad la vende otra inmobiliaria. En muchos paises, los vendedores son libres de encargar la venta a todas las inmobiliarias que quieran.

Agencia

Para los norteamericanos, el concepto de agencia -- en sus miles de acepciones, y variando de un estado a otro -- pueden llegar a ser confusas. Pero para los extranjeros, poco acostumbrados al concepto de fiduciario (alguien que defiente tus intereses de forma exclusiva) puede resultar algo realmente extraño. Una vez que entiendan la agencia, y todo lo que ello te permite y te obliga a hacer, será mucho más facil conseguir que tus compradores internacionales firmen tu contrato de encargo y que trabajen solo contigo durante todo el proceso de búsqueda y compra.

Cooperación entre Inmobiliarias

Aunque el trabajo principal del inmobiliario que tiene el encargo de venta de una propiedad sea ponerla en el mercado, los compradores finalmente pueden venir, y de hecho vienen de la mano de otras inmobiliarias porque la MLS permite la cooperación entre agentes de inmobiliarias de la competencia, y de hecho se basa en ello. La idea de que los compradores pueden contratar a su propio agente para ayudarles a encontrar que buscan , una propiedad que no tiene por qué ser una de las que tienen encomendadas para la venta, puede resultar increíble para compradores de paises en los que no exista cooperación, y en las que los agentes solo enseñan sus propiedades.

Compensación entre agentes

El modelo tradicional de compensación es una comisión, un porcentaje del precio de venta, que paga el vendedor y se reparte entre el agente del vendedor y el que encontró al comprador, que puede ser o no el mismo. Esto seguramente sea diferente de aquello a lo que el comprador extrajero esté acostumbrado.

Envíos o Referidos entre Agentes

Otra forma de compensación, los referidos entre agentes, son una práctica habitual en Estados Unidos. Por ejemplo, un agente alemán puede enviar un cliente suyo a un agente de Colorado que conoció en una convención internacional. Por recibir este cliente, este último acordó pagar un cierto porcentaje de la cantidad que él perciba por una posible venta, que típicamente no será el total de la comisión, sino una parte resultante de compartir con otro agente, es decir la parte del agente del comprador. Esto será así con independencia de si la propiedad vendida es una de las que él tiene encomendada por el propietario, o si se trata de la propiedad de otro agente, ya que lo que se compensa es la ayuda en el trabajo con el comprador.

Datos Comparables

Si has explicado correctamente la MLS a tus clientes extranjeros, será más facil que entiendan lo que son los datos comparables de ventas. Gracias a ella, en Estados Unidos es relativamente facil obtener datos de los precios de venta de otras propiedades parecidas, no solo de las que se encuentran a la venta en ese momento, sino de las que se han ido vendiendo en el pasado. De esta manera se consigue no solo una foto actual, sino una película de lo que ha ido pasando, y una idea de lo que puede pasar en el futuro. Esto es una gran ventaja a la hora de saber cual es el precio correcto de una propiedad. Esa información puede que no sea tan facil de conseguir en el pais de orígen de un comprador extranjero.

Mis excusas por la longitud. Inicialmente pensaba traducir solo el primer párrafo, pero me ido calentando en la descripción de un modelo que, si es aún lejano para nosotros, bien puede convertirse en un objetivo hacia el que caminar, Festina Lente , sin prisas pero sin pausas.

¿Quien puede entrar en una MLS?

2010-09-28T23:48:00.000-07:00

Según se va extendiendo en España el concepto de MLS y Asociaciones para cooperación profesional, va surgiendo repetidamente esta cuestión: ¿a quien dejar entrar y a quien no?

El problema surge porque un largo (y tenebroso) pasado nos ha dejado a muchos contra muchos, y en cualquier lugar es facil encontrar lo de "yo entro si no dejáis entrar entrar a ese que hizo tal o cual..." o "si dejais entrar a ese yo me voy".

En mi opinión, algo tan fundacional como el establecimiento de una nueva Asociación o MLS, con nuevas reglas de juego, debe ir acompañado de un borrón y cuenta nueva. A la pregunta ¿quien puede estar aquí? yo respondería con "solo los que estén dispuestos a trabajar con cualquiera que se comprometa a cumplir unas normas dadas, y las cumpla". Eso sí, en el momento que no las cumpla, a la calle.

Hay una MLS que solo quiere dejar entrar a "los grandes" o "los más importantes", lo cual me parece un error. El argumento es "¿porqué vamos a darles esas facilidades a otros pequeños que aportan menos?". Es un error muy grande: todos, grandes y pequeños, aportan su trabajo y sus clientes. La vocación de una MLS debe ser englobar a la mayoría de los operadores del mercado, y con ello conseguir que en la MLS esté en la mayoría de la propiedades a la venta. Si excluímos a una serie de inmobiliarias, lo más facil es que les empujemos a crear otra MLS, y eso sí que sería negativo para todos.

En otras dos asociaciones han surgido problemas por competencia en captar comerciales. En una asociación uno de los inmobiliarios acusa a otro de haberle quitado a un comercial, como si cooperar implicase que no se puede competir. Naturalmente es un error: si nos cargamos la competencia nos convertimos en mafiosos, y si no permitimos que unos puedan ofrecer más que otros a los comerciales, entonces rayamos en el esclavismo. En el otro caso se ha tratado de un gerente al que se le ha ido una comercial, supuestamente con información y knowhow de la empresa, y se ha montado por su cuenta. La inmobiliaria ha puesto una demanda en el juzgado por deslealtad, y advierte que no puede cooperar con esa persona hasta que esa demanda se resuelva, porque la cooperación puede ser entendida por los jueces en contra de las peticiones de la demanda.

En fin, nadie dice que esto sea un camino de rosas, y la convivencia genera sus correspondientes conflictos. Al menos estos conflictos son minoritarios. Siempre hay una vía de resolución entre gente sensata, y al final, se pierde más si no cooperamos.

MLS, ¿una moda?

2010-09-09T00:36:00.001-07:00

creo sobrevaloramos la importancia de la crisis en la aparición de movimientos de cooperación. Yo creo que el catalizador principal no es la crisis, sino internet.
Internet ha ido comiendo y comiendo terreno a las funciones tradicionales del inmobiliario, basadas en la información. El calentamiento anterior de los mercados solo tapó el problema temporalmente. La necesidad de cooperar no surge de la crisis. Más bien la crisis ha hecho aflorar la amenaza que supone internet para el inmobiliario aislado que vive de "informar" de propiedades a la venta que ni tiene en exclusiva. Pero esa amenaza estaba y seguirá estando en la postcrisis.
Es como el vigilante de la playa que se queda subido en su silla y la marea va subiendo y subiendo. Se le rompe la silla y… ¿la culpa es de la silla o de la marea? ¿se queda esperando a que baje la marea?
Bueno, tengo una noticia para vosotros: la marea de internet no va a bajar. Por muy alta que fuera la silla, las aguas de internet nos cubrirían tarde o temprano.
Internet es la causa, y también es el remedio para nuestros males, gracias a la MLS. Se trata de que aprendamos a usar internet mejor que el particular. Solo entonces tendremos asegurada nuestra supervivencia.
Hay que ser ciego (por decirlo suavemente) para no darse cuenta de que la cooperación no es una moda pasajera, sino una tabla salvavidas.

Algunas dudas sobre la MLS

2010-03-04T11:10:00.000-08:00

Dice Manel Carpio; en un comentario en Facebook sobre la iniciativa de la Asociación de Calafell: "Tiene pinta de ser interesante, aunque genera algunas dudas: cómo controlar a inmobiliarias de fuera, si resta aliciente comercial y competencia, si resta competencia en comisiones, etc."

Son dudas muy interesantes. ¿Cómo operan las inmobliarias de fuera? Realmente las únicas que pueden conocer el mercado son las inmobiliarias que trabajan allí. Si no estás en Calafell pero tienes un cliente interesado en comprar allí, no es lógico que quieras asesorarle en un mercado que desconoces. Lo mejor que puedes hacer es remitir a tu cliente a alguien de allí. Igualmente, si tienes un cliente que quiere poner su propiedad a la venta. No puedes asesorarle sobre el mejor precio, ni estás allí ni tienes clientes para ese mercado en el que no trabajas. Lo mejor es que le remitas a un colega de allí.

Claro, lo mejor es que sea uno que esté en la Asociación, porque será el que mejor servicio podrá prestarle.

Bueno, no es diferente a lo que hará tu médico si tienes un problema de corazón: te mandará al especialista, ¿no?

Con respecto a la competencia: tienes mucha razón. La competencia para captar el producto continúa. Tú quieres ser el que capte porque lo venda quien lo venda, tu cobraras tu parte. Puedes pactar los honorarios que quieras, pero está claro que, si quieres que ese propiedad se venda, tendrás que incentivar a los demás para que cooperen y enseñen esa propiedad. Porque si no se vende, no se cobra.

Siempre habrá unos honorarios mínimos recomendados para ceder a la otra parte, la parte del agente del comprador. En la parte tuya, la parte del agente del vendedor, recorta lo que quieras.

Se llama Coopetencia y hay algún post anterior al respecto.

Cien años después

2010-03-02T01:36:00.000-08:00

Chicago. Principios del Siglo XX. No son mafiosos, ni los hombres de Elliott Ness. Solo van armados con la determinación de crear una profesión, la de REALTOR®, y de convertirla en una profesión eficiente, socialmente útil, y prestigiosa.

Fueron los creadores de la primera MLS. Le llamaron Real Estate Exchange, a imagen y semajanza de la Stock Exchange, la Bolsa de Chicago, ese gran mercado de materias primas donde los brokers de los vendedores de productos y los brokers de los compradores de productos se reunían para casar las ofertas con las demandas de sus clientes. Aquí, dicen los historiadores, nació la NAR, la Asociaciación Nacional de los REALTORS®.

No tenían ordenadores. Iban solo armados por su visión de que las cosas se podían hacer mejor si los profesionales eran capaces de distinguir entre aquellas cosas en las que convenía competir, y esas otras en las que era mejor cooperar, para bien de sus clientes, y de ellos mismos.

Calafell, principios del S XXI. Estos inmobiliarios no llevan sombrero, pero llevan las mismas armas.

Los ordenadores son lo de menos; lo que les llevará a dar un mejor servicio a su clientes es ese espíritu de mejorar sus formas de trabajo, y de olvidar pasadas rencillas y recelos para ponerse a trabajr en una misma dirección, buena para sus clientes, buenas par el mercado, buena para su negocio.

Los "heroes" de la MLS

2010-02-22T05:36:00.000-08:00

En el origen de una MLS siempre hay una persona que se lo propone. Yo le llamo "el héroe", porque es gente que va a dedicar tiempo y esfuerzos, y va a sufrir sinsabores, y todo por sacar adelante una idea que favorecerá a todos tanto o más que a él.

Se suele tratar de gente que capta la idea, normalmente por su exposición al concepto de MLS tal y como se produce en Estados Unidos. Inicialmente puede ser alguien de una de las franquicias americanas, pero también de las presentaciones de UCI del libro SOLD, o de los viajes a Sell-a-bration, la Revista Inmobiliarios, los blogs de Inmobiliarios 2.0, etc.

El primero, que yo sepa, fue Jose Cámara, que vino a charlar del tema conmigo en el Sell-a-bration de Las Vegas. Tenía oficinas de Don Piso en Fuengirola, y en Estepona y Marbella, pero no quería montar algo para la Costa del Sol, solo para Fuengirola. "El negocio no es la MLS" me decía, "el negocio es vender en exclusiva compartida". Poca gente tan lúcida. Montó una conferencia mía en Fuengirola, convocada por el Ayuntamiento y presidida por el concejal de Comercio. A la salida nos quedamos 6 o 7. Al día siguiente se puso en marcha la comisión gestora en una comida en un restaurante de la playa. Luego él tuvo que dejar el negocio, como otros de la asociación, y volver a la peritación de seguros. Desde entonces, sin un liderazgo, la Asociación ha ido de aquella manera.

Presentación en la Casa de la Cultura de Fuengirola

Karol Zabalza de Pamplona se enteró por Revista Inmobiliarios, y se puso en contacto con José Cámara. Luego contactó con Karmele Zuasti, de RE/MAX, que ya llevaba tiempo trabajando en exclusiva, y eso siempre es una gran ventaja.

En Santander se juntaron dos personas, Ignacio López, entonces Look&Find, y Ainhoa Ceberio, entonces RE/MAX. Qué duda cabe que la pertenencia a una red, y sobre todo si es de procedencia americana y han tenido formadores de allí facilita mucho las cosas.

En Canarias Rafa Tarajano, también RE/MAX, ha sido el que ha tirado del carro...

No quiero decir que sea menor el papel de los que vienen detrás, ni mucho menos, pero sin esa chispa inicial no habría surgido el foco de incendio. Uno de los peligros también puede ser el personalismo de alguien que ha puesto tanto empeño.

Otro tema interesante es que el papel de lider no lo puede asumir una empresa que sea claramente preponderante en un mercado, porque los demás pueden sentir recelos. Eso es algo que me planteaba recientemente una empresa que lidera claramente su mercado en una amplia región.

También es difícil si se trata de una empresa que ha seguido en el pasado unas políticas muy agresivas de captación sobre todo de comerciales. En este caso las rencillas y resquemores de pasadas escaramuzas pueden imposibilitar totalmente conseguir los apoyos necesarios. Este es el caso que me comentan de algúno, que ha perdido credibilidad ante el resto de la profesión pro su agresividad en el pasado. Será muy dificil que en esas circunstancias se pueda constituir de banderían de enganche, pero esa gente puede ser muy válida en las siguientes etapas de desarrollo del proyecto.

MLS; una forma de crecerse en tiempos difíciles

2010-01-05T11:07:00.000-08:00

Una empresa ha de crecer. Una empresa que no crece, mengua. Pero, ¿cómo crecer en estos tiempos?

La Asociación Local entre inmobiliarios para promover la cooperación entre ellos aporta de hecho muchas de las ventajas del crecimiento, sin necesidad de meterse en aventuras e inversiones.

Si un grupo amplio de oficinas se compromete a difundir y comercializar todo lo que tú captes, a cambio de un porcentaje de la comisión, ¿para qué necesitas incorporar en tu oficina una serie de comerciales que nunca podrán competir con esa fuerza de ventas?

Tampoco necesitas un gran equipo que capte y mantenga un gran número de propiedades: al poder ofrecer todas las que haya captado cualquiera de las agencias que pertenecen a esa MLS, de hecho cuentas con un enorme equipo virtual de captación.

Así que, si perteneces a una MLS, casi sin enterarte, de pronto te encuentras con un enorme equipo de captación y un enorme equipo de ventas, y tú puedes centrarte en hacer lo que sea que sabes hacer mejor que nadie, y que te produce el máximo rendimiento.

Coopetencia

2009-12-31T09:26:00.000-08:00

En el barrio donde yo vivo en Madrid, en Chamartín, fué donde se instaló el primer gran supermercado, hace más de 30 años. La gente del mercado de toda la vida lo percibieron claramente como un peligro, pero se unieron ante ese enemigo común. Crearon conjuntamente un servicio de concentración y reparto de la compra, montaron un aparcamiento, introdujeron de inmediato el pago por tarjeta de crédito...

He estado hoy en el Mercado de Chamartín, que está considerado como el mejor de Madrid, y he estado en lo que en su día fué el Jumbo y hoy es un Alcampo, y me doy cuenta de la importancia de la cooperación entre un grupo de profesionales preocupados por su negocio.

Naturalmente, siguen compitiendo entre ellos por tener la mejor oferta, y está una de las mejores pescaderías especializadas en el mejor marisco y el mejor pescado, y hay otras especializadas en pesacdo más barato... ún em momentos de crisis siguen creciendo, y tanto ellos como el cliente se ven beneficiados.

La coopeparación profesional no debe impedir que continúe la competencia, por el bien de todos. Lo contrario sería algo así como una mafia.

MLS y Especialización

2009-12-21T04:45:00.000-08:00

La especialización es básica para podernos presentar ante nuestro cliente como algo más que un simple vendedor de pisos; como un experto asesor al que consultar en la compravente de una vivienda. No podemos ser expertos en todo; no podemos conocer las distintas zonas ni todos los productos.

Nos gustaría que nos vieran como a los médicos, o a los abogados... todos ellos finalmente acaban remitiéndonos al especialista que conoce y está a la última del problema concreto que tenemos.
Nosotros también debemos especializarnos en una zona concreta en la que conoceremos todo lo que pasa, lo que se vende y lo que no, lo que se pide y en lo que se acaba vendiendo. Eso solo se puede conseguir en una zona perfectamente delimitada.

La especialización nos prestigia ante el cliente, y también nos diferencia de nuestra comepetencia. Pudiendo elegir, el cliente vendador preferirá ver su vivienda en manos de un especialista, y el comprador preferirá dirigirse a alguien que solo trabaja en esa zona en la que le interesa vivir, que solo trabaja ese tipo que vivienda que a él le interesa, que entiende sus gustos y necesidades.

Si un agente inmobiliarioo se especializa en propiedades de golf, pronto conocerá los gustos de los golfistas, valorará las virtudes de cada propiedad desde el punto de vista del golfista, hablará como los golfistas...

Su página web será muy atractiva para los golfistas, llena de información interesante para ellos. Pero ¿cómo asegurarse de que el golfista interesado en comprar una propiedad encontrará en ella todas las propiedades
disponibles en el mercado?

En la MLS las exclusivas son compartidas. Todos los agentes de la zona pueden ofrecer cualquiera de las propiedades existentes en la base de datos, así que el agente puede seleccionar las propiedades que va a ofrecer.

De la misma manera que un comercio selecciona el producto más atractivo para una clientela determinada, el agente inmobiliario no se ve obligado a vender unas pocas propiedades que ha conseguido captar, sino que puede seleccionar entre un amplio abanico, y descartar las que no vayan a ser atractivas para esa clientela que ha definido como su mercado objetivo.

El agente inmobiliario que solo puede ofrecer lo suyo, se ve obligado a incorporar a su cartera el mayor número posible de productos, sin poder seleccionar y rechazar lo que no esté en precio, lo que no esté en exclusiva, lo que no tenga los honorarios que le permitan trabajar correctamente. El agente que trabaja en una MLS puede rechazar esas cosas que sabe que, de todas maneras, no será capaz de vender; se puede especializar en esas propiedades que están en buenas condiciones y se venderán, se pueden especializar en propietarios sensatos que entienden la situación del mercado, y que aprecian y respetan a su inmobiliario y el trabajo que hace por él.

Inquietantes y reveladores desarrollos de la MLS en USA

2009-12-19T03:33:00.000-08:00

Las MLS en USA las montan las Asociaciones Locales de Realtors. Son suyas. Normalmente son una sociedad anónima en la que el accionista es la Asociación. Para utilizar la MLS hay que pertenecer a la Asociación. La pertenencia a la Asociación, conocidad por "la triple pertenencia", supone automáticamente la pertenencia a la Asociación del Estado, y la pertenencia a la Asociación Nacional, que es la célebre NAR. El aumento prodigioso del número de miembros de la NAR se debe en gran medida al desarrollo de las MLS, sin las cuales es dificil trabajar hoy día en USA.

La NAR y las Asociaciones del Estado viven de las cuotas de sus miembros. El REALTOR paga su cuota a la Asociación Local, y ésta paga parte de ella a la Asociación del Estado y a la Nacional. Pero las Asociaciones Locales viven de sus cuotas y, además, de las cuotas de pertenencia a las MLS, a las que miran con envidia las Asociaciones del Estado y la Nacional.

La decisión de la CAR, la Asociación Estatal de California, de crear una MLS de nivel estatal empezó a despertar la inquietud entre los Realtors. Algunos responsables de las Asociaciones Locales y de sus MLS empezaron a hablar claramente de la avidez de esas grandes superestructuras pobladas de funcionarios, y de la pérdida de control que ello supondría sobre un atractivo pastel... total para nada, porque fuera del ambito local la MLS no tenía un valor real salvo para los vendedores de software.

Los responsables del macroproyecto CALMLS de MLS Estatal para California empezaron a recular, a explicar que iban a comprar las MLS locales y fusionarlas, que los Realtors seguirían incorporándose a la SuperMLS a través de las Asociaciones locales que tendrían su comisiónm en ello... Una vez más, más que dicutir sobre la utilidad profesional, se recurre al idioma del dinero, y a tapar bocas ofreciendo pasta aquí y allí. Ya vemos cual es el motor y el objetivo de esta CALMLS.

De pronto la NAR, que chupa información de las MLS para su portal al público Realtor.com, aparece con un nuevo servicio al particular, ofreciéndole un Realtor que le ayude a encontrar en esa web la propiedad de sus sueños. Si quieres ser uno de los dos que recomendarán en cada distrito postal, tienes que pagar una bonita cuota mensual.

Los gritos se empiezan a oir: "esta gente está haciendo negocio con nuestros datos, y encima nos cobra por ello". Respuesta (de momento): "esos datos no son vuestros sino de vuestros clientes".

Proceso de puesta en marcha de una MLS local

2009-10-29T10:31:00.000-07:00

El proceso “normal” de creación de una MLS que yo he visto es que inicialmente se junta un grupo “gestor” de la idea, que recopila información sobre sistemas informáticos, estatutos, y otra documentación básica. El que sea un grupo reducido tiene ventajas para la toma de una serie de decisiones. El proceso llega hasta elegir un nombre, registrar la asociación y sus estatutos, e incluso elegir un sistema informático.

Este proceso tardó hasta un año en el caso de Cantabria, desde que empezaron a hablar hasta que salieron al público, y les supuso reunirse un día a la semana, con temas y tareas fijadas. Hoy día supongo que sería más sencillo porque se puede aprovechar mucho la experiencia de otros.

Uno de los resultados de este proceso es que se establecen y se estrechan lazos profesionales y personales entre las agencias participantes, que empiezan a colaborar más o menos formalmente, y sus comerciales empiezan a tratarse.

El paso siguiente es la puesta de largo” en la que el grupo gestor presenta la idea en público y a la prensa, generalmente en una sala de un hotel. Además de la presentación de la propia Asociación por los propios miembros de la junta gestora, y del sistema informático si se ha elegido uno, el acto “se viste” con la presentación de algún experto que explique las ventajas de la cooperación para los profesionales, para los mercados, y para el público.

Al final, ruegos y preguntas. Siempre la misma ¿Cuánto va a costar? Hay que tener esa respuesta muy clara...

Al acto, además de a la prensa, se suele invitar una a una y de forma personal a todas las inmobiliarias de la zona. Lo normal es que varias de ellas se apunten sobre la marcha, y con otras se quede para los días siguientes. (Otras no se apuntan nunca… gracias a Dios)

La presentación es un punto importante, pero para sacarle el máximo provecho, os recomiendo que vayas por sus pasos. La presentación es de algo que existe, para atraer más miembros. No es tan útil para atraer a los primeros, cuando aún hay poco que enseñar. Si hacéis la presentación antes de tenerlo cuajado, vienen cuatro, a todos le parece muy bien, vanse, y aquí no hubo nada. Y cuando queráis presentarlo más tarde, ya será lo de, bueno, ya están otra vez con lo mismo…

No gastéis la pólvora en salvas.

Otra cosa a tener en cuenta: como en cualquier acto, lo importante está antes y después. La preparación es muy importante: hay que asegurarse de que se notifica a la prensa, en blogs, a los agentes, a otros operadores como brokers hipotecarios y bancos... y también a promotores... Y después, es muy importante que hagáis fotos y video, lo más profesional posible, que hagáis un pequeño resúmen y lo envieis a los medios, y que envieis una nota a todos los asistentes, con fotos del acto... que les llaméis para agradecerles haber venido, para ver si quieren saber algo más, si van a estar interesados...

MLS y Agencia

2009-10-29T09:01:00.000-07:00

El funcionamiento de una MLS está muy relacionado con el papel legal del Agente, regulada en Estados Unidos por la llamada "Ley de Agencia".

A diferencia del mediador, que mantiene un papel independiente y equidistante entre los intereses de ambas partes, el agente lo es solo de una de las partes a la que le liga una obligación de lealtad completa e indivisa.
En una captación en régimen de exclusiva múltiple, el agente que recibe el encargo de venta de una propiedad es el "agente del vendedor". Su misión es representar al propietario y sus intereses en todo momento.

El agente del vendedor buscará comprador prioritariamente a través de los restantes miembros de su MLS, a los que hará llegar la información necesaria mediante el sistema informático de que dispongan para ello. Además, organizará "open houses" o jornadas de puertas abiertas en las cuales invita a los otros agentes a que visiten la propiedad.

Los agentes pueden visitar la propiedad con sus clientes compradores directamente, sin necesidad de que el agente del vendedor esté presente. Las normas para visitar la propiedad se publican en la MLS, tal como si hay que avisar antes al propietario directamente o a través del su agente, o si se puede acceder directamente retirando la llave del keybox o dispositivo especial, cuando la casa está vacía.

Una vez que un cliente de otro agente se interesa por la propiedad, el agente pasar a convertirse en "agente del comprador" que, naturalmente defiende los intereses de su propio cliente, y solo los suyos.

Además de las acciones que el agente hace a través de los otros agentes de la MLS, también hace las suyas propias directamente --por ejemplo el cartel de se vende-- y puede recibir compradores interesados. En este caso es obligatorio en la mayor parte de los estados -- y en otros fuertemente recomendable-- advertir de antemano y formalmente, a menudo por escrito y firmado, que el agente no representa al interesado, sino que representa solo al vendedor y a sus intereses. En ciertos estados, el vendedor puede renunciar a sus derechos sobre el agente, siempre por escrito, y el agente pasa a convertirse en mediador, agente transaccional, o agente doble. A partir de este momento el agente debe evitar recomendar a uno o al otro, y debe limitarse a asesorar sobre los aspectos formales y legales de la transacción.

Más frecuentemente, el agente recomendará al comprador que se busque un agente que le represente, y/o le redirigirá a otro agente, frecuentemente de su misma empresa.

La NAR recomienda expresamente el trabajo en exclusiva recíproca, entendiendo como tal la exclusiva que el vendedor concede al agente, y la exclusiva defensa de sus intereses por parte del agente.

Solo Exclusivas Múltiples

2009-10-25T12:03:00.000-07:00

Listing en inglés, o al menos en Estados Unidos, es el encargo que hace el propietario de una casa, a un agente, cuando desea venderla. Hay muchas formas de contrato, allí también igual que aquí. Pero el que nos interesa es la llamada Multiple Listing. En ese tipo especial de contrato, el agente recibe el encargo de venta contra el compromiso de promover activamente la participación en la venta de los miembros de la MLS, que asumirán el papel del agente del comprador, cuando uno aparezca.

En la MLS por lo tanto no se publican propiedades, sino que se publican esos contratos que son de todos y a todos vinculan. Hay que publicar toda la información del mismo, incluso la del propietario, y la fecha de caducidad del encargo.

Los estatutos de la NAR, que vinculan a todo Realtor, especifican claramente que un agente no puede dirigirse a un propietario y presionarle para que revoque un contrato de exclusiva firmado, aunque hubiera cláusulas que lo permitieran. Sin embargo se especifica que es lícito dirigirse al propietario cuando el contrato está próximo a expirar, con el objeto de ofrecer sus servicios en el caso de que el cliente tuviera pensado dejar expirar el contrato.

La publicación en la MLS por lo tanto no es algo potestativo del agente, sino que viene obligado a ello si firma con su cliente un contrato de exclusiva múltiple.

No todas las MLS tienen los mismos estatutos y reglas. Algunas de ellas permiten la publicación de encargos de venta que no contienen la exclusiva, pero es obligatorio advertirlo muy claramente. Naturalmente, la publicación de un contrato sin exclusiva es una incitación a los restantes miembros de la MLS para que presenten sus servicios al propietario, y capten la exclusiva para todos.

Bienvenidos Todos

2009-10-25T11:15:00.000-07:00

Ya iba siendo hora que juntáramos en un sitio toda la información relativa a las MLS.

Conocéis sobradamente mi postura al respecto. Creo que se trata del futuro de nuestra profesión, si queremos llevarla hacía una posición de prestigio, útil para la sociedad, y con amplia cuota de mercado en relación con el número de transacciones inmobiliarias que se realizan.

Yo he encontrado que la MLS es la clave del sistema de trabajo de los profesionales en USA. Es un sistema muy maduro que conviene seguir con la máxima fidelidad posible. Creo que solo nos debemos desviar con motivos muy claros, y para ganar, no para perder.

Cuando digo para ganar, me refiero para que ganen los profesionales. Los beneficios de la MLS, suponiendo que pudiera tenerlos, no deben anotarse en la cuenta de resultados de una empresa propietaria. El propietario de ese sistema debe ser el profesional, a través de una asociación.

Tenemos que ser cuidadosos, y evitar que la MLS se convierta en un arma de guerra entre las distintas asociaciones profesionales que hoy pugnan por expulsar a las otras. La MLS no es una herramienta contra nadie, sino que debe dar acogida y reunir a todos a todos, y puede convertirse de esta manera en el gran elemento unificador de una profesión tan dividida.

En los próximos comentarios iré incorporando artículos sobre temas tan importantes, e inseparables de la MLS, como el trabajo en agencia, la exclusiva múltiple, la operación compartida frente a referral, la captación de la exclusiva y el compromiso de fidelidad en el ámbito de la ML... en fin, todas estas cosas que hemos ido anotando en comentarios y posts generales en los blogs de revistainmobiliarios.com y en inmobiliarios 2.0

Espero que los encontréis de interés